Verhandlung
Harvard-Konzept
Vier Prinzipien für Verhandlungen, die zu tragfähigen Ergebnissen führen statt zu einem Sieg auf Kosten der Beziehung.
Auch bekannt als: Harvard-Prinzipien, sachbezogenes Verhandeln, Getting to Yes
Roger Fisher und William Ury haben das Konzept 1981 im Harvard Negotiation Project formuliert. Die vier Prinzipien lauten: Menschen und Probleme getrennt behandeln, auf Interessen statt Positionen konzentrieren, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und auf objektive Kriterien bestehen.
Der wichtigste Punkt ist der zweite. Eine Position ist das, was jemand fordert. Ein Interesse ist der Grund dahinter. Zwei unvereinbare Positionen können auf Interessen beruhen, die sich problemlos beide erfüllen lassen.
Das Konzept ist kein Weichspüler. Hart in der Sache, weich zum Menschen ist eine anspruchsvolle Haltung, keine bequeme.
So nutzt Du es
Wenn ein Kunde 20 Prozent Rabatt fordert, frag nach dem Grund. Geht es um Budget, um Vergleichbarkeit oder darum, intern einen Erfolg vorweisen zu können? Jeder Grund eröffnet eine andere Lösung als der Preisnachlass.
Tiefer einsteigen
Preisverhandlung führen: So gibst Du keinen Cent zu viel nachDazu im Podcast
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