Glossar der Verkaufspsychologie
Die Begriffe, die in Verkauf, Verhandlung und Marketing ständig fallen. Kurz erklärt, mit Beispiel und der passenden Podcastfolge.
42 Begriffe
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7-Kontaktpunkte-Regel
Die Faustregel besagt: Ein Interessent braucht rund sieben Berührungen mit Dir, bevor er kauft.
A
Ankereffekt
Die erste genannte Zahl verschiebt alle folgenden Bewertungen, auch wenn sie willkürlich ist.
Autoritätsprinzip
Menschen folgen Empfehlungen eher, wenn sie von einer erkennbaren Fachautorität kommen.
B
Basisratenfehler
Menschen überschätzen eine anschauliche Einzelgeschichte und übersehen die nüchterne Grundhäufigkeit dahinter.
BATNA
Deine BATNA ist der beste Plan B, den Du hast, wenn die Verhandlung scheitert. Sie bestimmt Deine Macht am Tisch.
Behavioral Change Stairway Model
Das Fünf-Stufen-Modell der FBI-Verhandler: von aktivem Zuhören über Empathie und Rapport zu Einfluss und Verhaltensänderung.
Bewusstseinsstufen
Fünf Stufen, die beschreiben, wie viel ein Interessent über sein Problem und Deine Lösung schon weiß.
C
Call to Action
Die konkrete Aufforderung, was der Leser als Nächstes tun soll. Ohne sie passiert meistens nichts.
Cialdini-Prinzipien
Sieben Mechanismen der Überzeugung nach Robert Cialdini: Reziprozität, Konsistenz, Social Proof, Sympathie, Autorität, Knappheit und Einheit.
D
Decoy-Effekt
Eine dritte, bewusst unattraktive Option lenkt die Entscheidung auf die Variante, die Du verkaufen willst.
Drama-Dreieck
Ein Beziehungsmuster aus drei Rollen: Opfer, Retter und Verfolger. Wer eine Rolle einnimmt, zieht die anderen mit hinein.
E
Einwand
Ein Einwand ist kein Nein, sondern ein offener Punkt. Er zeigt, wo im Kopf des Kunden noch etwas fehlt.
F
Fogg-Behavior-Modell
Verhalten entsteht, wenn Motivation, Fähigkeit und ein Auslöser im selben Moment zusammenkommen.
Framing
Dieselbe Information wirkt unterschiedlich, je nachdem in welchen Rahmen Du sie stellst.
H
Halo-Effekt
Ein einzelnes positives Merkmal färbt auf die Bewertung aller anderen Eigenschaften ab.
Harvard-Konzept
Vier Prinzipien für Verhandlungen, die zu tragfähigen Ergebnissen führen statt zu einem Sieg auf Kosten der Beziehung.
Heldenreise
Ein Erzählmuster, in dem eine Figur aus ihrer gewohnten Welt aufbricht, Prüfungen besteht und verändert zurückkehrt.
Hochpreisstrategie
Bewusst über dem Marktdurchschnitt anbieten und den Preis durch Spezialisierung, Ergebnis und Zugang rechtfertigen.
Hook
Der erste Satz, der darüber entscheidet, ob jemand weiterliest oder weiterscrollt.
Horn-Effekt
Ein einzelner negativer Eindruck färbt die Bewertung aller anderen Eigenschaften ein. Das Gegenstück zum Halo-Effekt.
K
Kalibrierte Fragen
Offene Fragen, die mit Wie oder Was beginnen und den anderen dazu bringen, die Lösung selbst zu formulieren.
Knappheit
Was begrenzt verfügbar ist, wirkt wertvoller. Echte Knappheit informiert, erfundene zerstört Vertrauen.
L
Labeling
Die Emotion des Gegenübers aussprechen, ohne sie zu bewerten. Das nimmt ihr messbar an Schärfe.
Lead Magnet
Ein kostenloses Angebot, das im Tausch gegen die E-Mail-Adresse ein konkretes Teilproblem löst.
Limbic Map
Ein Modell, das Kaufmotive auf drei Grundsysteme zurückführt: Balance, Dominanz und Stimulanz.
M
Micro Expressions
Sehr kurze Gesichtsausdrücke von einem Bruchteil einer Sekunde, die eine Emotion zeigen, bevor sie kontrolliert wird.
Mimikresonanz
Eine Methode, Emotionen im Gesicht des Gegenübers zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
Motivkompass
Ein Modell mit vier Motivfeldern, das zeigt, welcher Antrieb hinter einer Kaufentscheidung steckt und welche Sprache dazu passt.
N
Neuroprofiling
Aus Sprache, Verhalten und Mimik ableiten, welches Motiv jemanden antreibt, und die Ansprache darauf ausrichten.
P
Positionierung
Die Entscheidung, für wen Du der offensichtlich richtige Anbieter bist, und für wen ausdrücklich nicht.
Preisanker
Die Zahl, an der Dein Preis gemessen wird. Wer sie setzt, bestimmt, ob derselbe Preis teuer oder günstig wirkt.
Processing Fluency
Was leicht zu verarbeiten ist, wirkt wahrer, sympathischer und günstiger. Verständlichkeit schlägt Vollständigkeit.
R
Rapport
Der Zustand, in dem zwei Menschen sich aufeinander eingestellt haben und Widerspruch nicht als Angriff ankommt.
Reaktanz
Der innere Widerstand, der entsteht, wenn jemand seine Entscheidungsfreiheit bedroht sieht.
Reziprozität
Wer etwas bekommt, fühlt sich verpflichtet, etwas zurückzugeben. Das gilt kulturunabhängig.
S
Sales Funnel
Der geordnete Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf, aufgeteilt in Stufen, die man einzeln messen und verbessern kann.
Schwellenpreis
Preise knapp unter einer runden Zahl, die durch die linke Ziffer günstiger wirken, als sie sind.
Social Proof
Menschen orientieren sich am Verhalten anderer, besonders dann, wenn sie unsicher sind.
Spiegeln
Die letzten zwei bis drei Worte des Gegenübers fragend wiederholen, damit er von selbst weiterspricht.
T
Taktische Empathie
Die Sicht des Gegenübers so genau verstehen und aussprechen, dass er sich verstanden fühlt, ohne dass Du ihm zustimmst.
V
Verlustaversion
Ein Verlust wiegt psychologisch etwa doppelt so schwer wie ein gleich großer Gewinn.
Z
ZOPA
Der Bereich zwischen Deiner Schmerzgrenze und der des anderen. Nur dort ist eine Einigung überhaupt möglich.