10-Minuten-Website-Formel: Mehr Umsatz durch klare Struktur

Deine verkaufsstarke Website in unter zehn Minuten – überhaupt kein Problem. Ich zeige dir heute, wie es geht. Schönen Gruß, eine neue Folge hier aus Solingen von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn – und Tia, die ihr heute öfter im Bild seht, wahrscheinlich, weil sie mich ein wenig vermisst hat. Ich bin gerade sehr viel bei Klienten draußen unterwegs. Die letzten zwei Wochen waren ziemlich hart für mich, weil ich mir in Erstgesprächen oft auch die Website angucke. Und wenn ihr jetzt sagt: „Na, ich hab mir mal deine angeguckt, Matthias, die ist aber auch nicht so ganz geil" – stimmt, weil ich dafür einfach keine Zeit habe. Und alle sagen dann: „Ey, ich mach dir eine Website." Nein, die mache ich jetzt selbst, und das hat auch bestimmte Gründe.

Ich gucke mir natürlich eure Websites an und sehe jedes Mal die gleichen Fehler. Above the Fold sind irgendwelche Bilder, irgendwelche Texte, irgendwelche Copies – wenn überhaupt. Ich sehe keine wirklich gute Struktur und keine wirklichen Abschlusschancen. Dann frage ich natürlich: „Wie viele Leute kommen eigentlich über deine Website rein?" Im letzten Jahr waren das zum Beispiel drei, die auch Umsatz gebracht haben. „Und wie viele Anfragen hattest du?" – „Drei." – „Und wie sind die reingekommen?" – „Ich hatte vorher schon Kontakt mit denen, die haben dann noch mal draufgeguckt und gebucht." Das ist schon mal gut. Das sollten allerdings mehr sein, denn deine Website verkauft 24/7 – rund um die Uhr, den ganzen Tag, die ganze Woche, den ganzen Monat, das ganze Jahr über. Ich gebe dir heute eine Beispielstruktur mit, die du übernehmen kannst, damit es einfach besser läuft. Natürlich sortiere ich das jetzt nicht nach den Motivkompass-Farben, sondern gebe dir eine Standardstruktur mit, die bei allen funktioniert.

Wir fangen an mit Above the Fold. Das kennst du garantiert, wenn du in ein Zeitungsgeschäft gehst und all die Zeitungen siehst – am besten die „Bild" zum Beispiel. Alles, was da auf dem Titel steht, ist Above the Fold. Das catcht uns, und dann überlegen wir: Nehmen wir das? Oder nehmen wir eine Wissenschaftszeitung? Ich war vorhin übrigens noch in einem Kiosk, weil mein kleiner Sohn Tom da reingelaufen ist, im Bahnhof hier in Solingen, und habe noch mal auf all die Aufmacher geachtet. Das war richtig spannend, wenn man Ahnung hat, worauf man da achten muss, wie die gemacht worden sind – ob man Bock hat, reinzugehen, das zu kaufen oder durchzulesen.

Ganz wichtig ist, dass dein Interessent ganz oben drei Dinge sieht. Erstens: Was ist dein Mehrwert? Zum Beispiel „verkaufsstarke Websites". Zweitens: Für wen ist das? Für Coaches, Berater, Dienstleister. Damit hast du alles gesagt, bumm. Dann kommt ein Call to Action, und da ist immer die Frage: In welchem Motivfeld bin ich? „Lass uns sprechen", „Sicher dir einen Analyse-Call" – was auch immer. Und natürlich brauchst du hier auch irgendwie noch ein Video oder ein Bild. Die meisten haben ein Bild – das kann sein, dass du auf einer Veranstaltung sprichst, in einem Workshop bist oder mit jemandem im Gespräch bist. Aber du solltest gesehen werden.

Der größte Fehler, den alle machen – den mache ich teilweise auch selbst, das ist jetzt nicht hundertprozentig schlimm –: Wenn du eine optimal konvertierende Website haben willst, solltest du auch auf die Blickrichtung achten, in die der Call to Action beziehungsweise der restliche Text zeigt. Warum? Es gab Studien mit Babys: Wohin die Babys geguckt haben, dahin haben auch die Menschen geguckt, die sich die Bilder angesehen haben. Das heißt, wenn ich nach links gucke, guckst du automatisch auch nach links. Wenn ich nach rechts gucke, guckst du automatisch nach rechts – du folgst im Endeffekt meinem Blick. Das kannst du dir zunutze machen, dafür gibt es einige Optionen. Und dann hast du Above the Fold fertig. Bumm, das war's.

Jetzt die Frage: Was kommt jetzt? In der Regel solltest du jetzt mit Social Proof anfangen. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten. Die erste: wo du bekannt bist. Warst du in Zeitungsartikeln oder im Fernsehen, kannst du die Logos mit reinnehmen. Wichtig ist dabei immer, dass du vorher abklärst, ob du diese Logos nutzen darfst – viele Medien wollen das nämlich nicht. Manche akzeptieren die Nutzung, andere nicht und suchen aktiv danach: Wenn du Glück hast, schreiben sie dich persönlich an und bitten dich, es runterzunehmen. Wenn du Pech hast, flattern dir zweitausend Euro von einer Abmahn-Anwaltskanzlei ins Haus. Dafür einfach mal Tim Moskos anrufen, den findest du bei LinkedIn – der kümmert sich um solche Abmahn-Anwälte.

Die zweite Möglichkeit für Social Proof sind die Probleme, die deine Zielgruppe hat: Erst kommt das Problem, dann kommt die Lösung. Danach gibt es verschiedene Wege – entweder gehst du mit Testimonials rein oder mit einem Abschnitt über dich. Das kommt ein bisschen drauf an. Ich würde im Endeffekt noch mal Testimonials nehmen, um das zu verstärken – auch das ist wieder Social Proof. Dann kommt „Über mich": Wer bin ich eigentlich, wieso kann ich das? Und da wirklich knallhart die Key-Facts bringen, damit die Leute wissen: Wenn ich hier anfange zu buchen, bin ich beim Profi persönlich. Wichtig ist auch: drei, fünf oder sieben Bullet Points – auf ungerade Zahlen steht unser Gehirn. Grüne Haken haben sich dabei für alle Motivkompass-Typen als optimal bewährt.

Danach kommt „Über dich", und da kannst du zum Beispiel auch noch mal Beispielprojekte nennen – wieder Social Proof. Oder wenn es einen großen Zeitungsartikel über dich gab, kannst du den dort zeigen, aber nicht verlinken. Wichtig: Das hier ist eine Landingpage, das heißt, wir wollen nirgendwo hin abspringen. Klar, unten müssen Datenschutz, Impressum und AGB verlinkt sein, die öffnen sich dann in einem neuen Fenster – aber wir wollen nicht zu einem externen Anbieter verlinken. Danach kommt Question & Answer. Bumm.

Und unter jeder Sektion gehört ein Call to Action, der immer zum gleichen Ziel führt. Wenn dein Ziel ist, dass die Leute einen Call buchen, dann steckt hinter jedem Call to Action die gleiche Call-Seite – zum Beispiel unbezahlte Werbung: Calendly, oder ich bin bei Funnelbase, Grüße gehen raus an Semi. Völlig egal, welches Tool – es ist immer das gleiche Ziel. Wichtig ist nur: Benenne jeden Call to Action ein bisschen anders, damit es nicht immer der gleiche Text ist. Ich hatte mal eine Dame, die auf ihrer Website acht Angebote hatte, jeweils auf eigenen Unterseiten. Bei einer davon gab es ein PDF zum Runterladen, und das war ein riesiges, pixeliges PDF-Bild. Lag natürlich nicht an Adobe, sondern daran, dass das Bild falsch skaliert worden war. Leute, lasst das bitte sein. Wenn ihr Bilder hochladet, müssen die schnell laden können – dafür gibt es bei Google verschiedene Tools, um eure Website-Geschwindigkeit zu messen.

Jetzt noch mal zu den Top-Fehlern. Erstens: Above the Fold – ich weiß nicht, was du machst und für wen du das machst. Zweitens: Call to Action – ich muss eine klare Struktur haben, der Funnel muss immer auf ein Ziel hinauslaufen. Entweder lädst du dir etwas runter, oder du buchst dir einen Call. Kann auch sein, dass du ein Whitepaper anbietest und danach eine E-Mail-Marketing-Struktur hast, die die Leute in einen Call reinholt – wie auch immer, es muss immer das gleiche Ziel sein. Ich sehe so viele Call to Actions, teilweise verschiedenster Art, und frage mich dann: Wo soll das eigentlich hinführen? Totale Verwirrung, ich weiß es nicht. Und der dritte Fehler: nicht zu viel labern. Kurz und knackig, klipp und klar sagen, wer ihr seid, was ihr wollt und was der Mehrwert für eure Zielgruppe ist. Das sehe ich einfach zu selten. Und wenn ihr damit mal anfangt, sage ich euch eins: Dann seid ihr schon weiter.

Okay, in dem Sinne: Habt eine schöne Woche. Hier aus Solingen – ich muss jetzt los. Ganz liebe Grüße, unter zehn Minuten, wie immer. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.