100.000 Arbeitslose bei VW? Der Anker-Trick, den Du für Deine Preise brauchst
VW meldet 100.000 mögliche Jobverluste – und Matthias zeigt, warum diese Zahl kein Zufall, sondern ein bewusst gesetzter Anker ist. Mit der 3-Stufen-Preisarchitektur lernst du, wie du denselben Trick für deine eigenen Angebote nutzt.
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Own the Frame, Win the Game – wer den Rahmen setzt, hat die Verhandlung oft schon gewonnen, bevor sie beginnt.
Shownotes
Darum geht's
Volkswagen meldet, dass bis zu 100.000 Arbeitsplätze und vier Werke auf der Kippe stehen – und Matthias erklärt, warum diese Zahl kein Zufall ist, sondern ein bewusst hoch angesetzter Anker. Am Beispiel VW zeigt er den Mechanismus, mit dem aus einem geplanten Verhandlungsergebnis am Ende ein gefeierter „Erfolg" wird – und überträgt das Prinzip direkt auf deine eigene Preisarchitektur und Verhandlungsführung.
Das nimmst du mit
- Der erste Anker gewinnt – wer die Ausgangszahl setzt, bestimmt den Maßstab, an dem alles Weitere gemessen wird.
- Bewusst hoch ansetzen – kalkuliere von Anfang an mit einem Puffer, damit das „Verhandlungsergebnis" am Ende wie ein Gewinn wirkt.
- 3-Stufen-Preisarchitektur – ein bewusst teures Top-Paket (z. B. 25.000 Euro) lässt dein eigentliches Kernangebot dazwischen deutlich günstiger wirken.
- Zahlen ohne Kontext – dein Gehirn vergleicht Zahlen unabhängig vom Zusammenhang, genau wie früher in der Schule.
- Own the Frame, Win the Game – wer den Rahmen setzt, hat die Verhandlung oft schon gewonnen, bevor sie beginnt.
Kapitelübersicht
- 00:00 – 100.000 Arbeitslose – der Rahmen, auf den alle starren
- 01:55 – Der Anker-Mechanismus: Warum die Latte bewusst ganz oben hängt
- 03:19 – Deine Preisarchitektur: 2.000 / 8.000 / 25.000
- 04:14 – Warum Dein Gehirn Zahlen ohne Kontext vergleicht
- 05:43 – Own the Frame, Win the Game – Dein nächster Schritt
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
100.000 Arbeitslose bei VW, vier Werke werden geschlossen. Own the Frame, Win the Game. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute nehme ich euch mit auf eine kleine Tour zum Thema Framing. Der Rahmen macht eben etwas aus: Ob ich ein schönes Bild mit einem noch schöneren Rahmen habe, der es passend einrahmt, oder einfach nichts oder etwas Hässliches dahinter – das macht einen großen Unterschied.
In den letzten Wochen habt ihr es ja mitbekommen: Volkswagen strauchelt plötzlich. 100.000 Menschen sollen ihren Arbeitsplatz verlieren, vier Werke sollen geschlossen werden. Ich war insgesamt fünfmal bei Volkswagen und kann nur sagen: Ich habe darauf gewartet. Ich kenne auch Freunde im Top-Management, und ich warte seit Jahren darauf, dass es da knallt – vor allem, weil das Land Niedersachsen mit im Boot ist, und wenn die Politik irgendwo mitmischt, wissen wir alle: Wirtschaftlich läuft es dann meistens nicht ganz so gut, als wenn die Politik da raus wäre. Auch wenn ich Olaf Lies persönlich kenne und ihn sehr schätze – das ist trotzdem etwas anderes, als wenn nur die Wirtschaft am Ruder sitzt. Aber wie gesagt, darüber darf man geteilter Meinung sein.
Wichtig ist für uns heute der Frame. Was erwarten jetzt eigentlich alle? Alle erwarten 100.000 Arbeitslose – und seien wir ehrlich, es wird wahrscheinlich noch mehr treffen, denn je nachdem, wo die Werke stehen, trifft es die ganze Region: Bäckereien, Hotels, Infrastruktur, mittelständische Unternehmen, die für diese Werke gearbeitet haben, Zulieferer – bumm, alles betroffen. Emden zum Beispiel war früher praktisch ein Kuhfeld. Ganz ehrlich: Wenn VW da weg ist, brennt die Stadt förmlich, dann ist es vorbei mit dem, was da war. Dann bleibt nur noch Otto und die Fähre nach Borkum, und das war's. Also hochgefährlich.
Aktuell erwarten also alle vier Werke und 100.000 Menschen. Hier wurde eine Basisrate geframet, an der sich jetzt alle orientieren: 100.000 Menschen, vier Werke. Nehmen wir jetzt mal an – und ich schwöre euch, es kommt genau so – am Ende würden „nur" drei Werke geschlossen und 75.000 Menschen in Frühverrentung, Vorruhestand oder was auch immer geschickt, statt 100.000 oder 75.000 in die reine Arbeitslosigkeit. Was passiert dann? Dann kommt die Politik und sagt: Wir haben hart verhandelt – es gibt übrigens keine harten Verhandlungen, nur hartnäckige, aber das ist ein anderes Thema – und wir haben es nach stundenlangen, schweißtreibenden Nächten geschafft, 25.000 Menschen zu retten. Ich schwöre euch: Das war vorher schon so geplant. Die haben einfach die Latte ganz bewusst ganz weit nach oben gesetzt.
Wahrscheinlich haben sie intern sogar mit 50.000 Betroffenen und zwei Werken kalkuliert und dann noch ein Werk und 25.000 Menschen mehr obendrauf gelegt. Und dann: Gewonnen! Wie geil ist das denn? Politiker aller Couleur werden sich hinstellen und sagen: Wir haben alle etwas dafür getan. Und genau so wirst du es auch machen: Du hast ein Angebot, und dann machst du ein Paket, das extrem teuer ist und das Preisniveau ganz nach oben setzt.
Zum Beispiel: Du hast drei Angebote. Eine Monatsbetreuung für, sagen wir, 2.000 Euro. Ein halbes Jahr für 8.000 Euro. Und wer gleich ein ganzes Jahr bei dir bucht, zahlt 25.000 Euro. Pro Monat gerechnet ist das Jahresangebot zwar immer noch etwas günstiger, aber die 25.000 Euro als Gesamtsumme wirken richtig hoch. Das siehst du übrigens auch ganz oft in Slides und Werbematerialien: Normalerweise kostet das, keine Ahnung, 30.000 Euro – aber heute bekommst du es für 3.500 Euro. Geil, dachtest du dir, richtig gespart. Vielleicht ist es aber eigentlich nur 1.000 Euro wert, und jemand hat gerade 2.500 Euro mehr Marge gemacht, liebe Freunde. Genau so kannst du es auch machen.
Wichtig ist: Unser Gehirn tickt hier einfach so. Erinnerst du dich noch an die Schule, wenn der Lehrer dich gefragt hat, wie viel 35 sind? 35 – aber was denn eigentlich? Äpfel? Steine? Ganz ehrlich, unserem Gehirn ist der Kontext dabei ziemlich egal. Ich zum Beispiel habe über 10.000 Menschen trainiert. Punkt. Das stimmt. Ich weiß nicht genau, wie viele es über die 10.000 hinaus noch waren, aber es sind über 10.000 Menschen, die in meinen Trainings gelernt haben und von mir lernen durften.
Wenn ich jetzt sage, mein Produkt kostet 5.000 Euro, dann sagt dein Gehirn: Geil, das ist ja weniger. Und das stimmt sogar – zwischen 10.000 und 5.000 liegt eine Differenz, 10.000 ist die hohe Zahl, 5.000 die niedrige. Du musst also oben eine hohe Zahl setzen und darunter dann die niedrigere. Du kannst zum Beispiel auch sagen: Über 2 Millionen Page Impressions auf meiner Homepage, und das Produkt kostet nur 1.000 Euro im Monat. Und das Gehirn denkt: Geil, das ist ja verhältnismäßig wenig.
Das, was der Lehrer früher gesagt hat – dass da noch ein Kontext dahinterstehen muss – ist für unser Gehirn eben nicht so wichtig. Ziemlich simpel eigentlich. Und natürlich: Wenn du in eine Verhandlung reingehst, willst du am Ende etwas ganz Bestimmtes rausholen. Und wenn wir einfach mal mehr fordern, kriegen wir am Ende womöglich auch mehr. Deshalb wartet gerade ganz Deutschland auf 100.000 Menschen, die ihren Job verlieren, und vier Werke, die geschlossen werden. Lass uns mal abwarten, wie viele es am Ende wirklich sind.
Du hast Fragen? Schreib mir. Du hast eine Meinung? Gib sie mir. Besuch mich auf LinkedIn, vor allem dort. Und ich wünsche dir alles Gute. Lass gerne ein Like für den Podcast da, und auch einen Kommentar – ich freue mich darüber. In diesem Sinne: bis zur nächsten Folge. Tschüss, ciao und auf Wiedersehen.