Ablehnung bringt Umsatz: Warum Dein Feindbild Dich positioniert

Kämpfe gegen halbgare Verkaufstrainings, die aus Menschen Drückerkolonnen machen. Geiler Satz, oder? Jetzt dagegen mal: „Ich mache Verkaufsberatung für Coaches, Berater, Dienstleister." Was hört sich geiler an? Das Zweite oder das Erste? Ich würde sagen, das Erste. Denn Ablehnung und Feindbilder bringen uns zusammen. Herzlich willkommen bei einer neuen Folge von „psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn – denn ich kämpfe gegen halbgare Verhandlungs- und Verkaufstricks. Heute wollen wir uns mal das Thema Ablehnung und Feindbild angucken.

Wenn Du rausgehst auf die Straße, wenn Leute demonstrieren – demonstrieren die für etwas oder gegen etwas, meistens? Meistens reicht ja schon so ein bisschen die Hand. Guck Dir den CSD an: Natürlich haben die für die LGBTQ-Community demonstriert, dafür, aber auch – „Haltung ist hot" ist ja ganz klar auch ein Hinweis darauf, wogegen sie sind. Und diese Feindbilder, diese Ablehnung bringt sie eben auch zusammen, das schweißt sie zusammen. Das, was wir beide nicht mögen, bringt uns noch mehr zusammen als das, was wir beide mögen. Das ist einfach so. Und wieso das so ist, da musst Du dann wirklich mal Neuropsychologen oder richtige Psychologen fragen, die können Dir das sicherlich sagen. Es ist aber so.

Und das habe ich damals auch im Heim erlebt. Wir haben nicht durch Gemeinsamkeiten zusammengefunden, sondern ich habe ganz oft eben auch meine Position spielen können, wenn ich Menschen zusammengebracht habe, die gegen dieselbe Person waren. Die wussten aber nicht, dass sie beide dieselbe Person nicht mochten. Und dann war ich wieder raus – wie in der Folge, in der ich meine kleinen Tipps dazu schon mal gegeben habe.

Also: Zugehörigkeit entsteht schneller über gemeinsame Ablehnung als über gemeinsame Ziele. Unbequem, aber so funktioniert eben auch das Thema Identität. Meistens ist es ja auch so, dass die Leute sagen: „Finde eine Nische." Ich finde, die Leute folgen keiner Nische oder Menschen, die eine Nische bedienen. Meistens folgen sie eben einer Haltung. Ich habe mal das Statement bekommen, nicht nur einmal, öfters: „Matthias, ich will unbedingt mit Dir arbeiten. Ich weiß nur noch nicht, wie."

Das heißt: Sie haben gesagt, das, wofür Du stehst und wofür Du nicht stehst, das finde ich geil – wogegen Du stehst. Und Du hast so viel drauf, ich will mit Dir arbeiten, ich weiß nur noch nicht, wo. Egal wo, ich will mit Dir zusammenarbeiten. Da haben wir auch immer was gefunden, alles gut. Aber es waren auch Menschen, die eigentlich gar nicht zu meiner Zielgruppe gehörten, und ich muss eben meine Zielgruppendefinition und Co. auch noch mal bearbeiten. Aber Ihr wisst ja: Der Schuster hat die schlechtesten Leisten.

Also, guck doch mal einfach für Dich: Wogegen bist Du eigentlich? Was willst Du eigentlich nicht? Bist Du Orthopädietechniker und kämpfst gegen schlechte Prothesen, während andere tolle Prothesen für Supermenschen machen, die entspannt ihr Leben weiterleben wollen? Wunderbar, klasse, toll. Ich kenne Leute, die sagen: „Ich kämpfe gegen schlechte Prothesen, denn schlechte Prothesen machen Dein Leben noch schlechter." Punkt. Haltung, ganz klar. „Ich arbeite gegen Qualitätsmängel, gegen Minderqualität."

Wichtig ist immer – und das ist vielleicht auch eine Sicherheit für Dich –: Dein Feindbild ist immer ein Verhalten oder eine Denkweise, die alle Personengruppen betreffen kann. Du bist aber nicht gegen eine Personengruppe. Wenn Du sagst: „Ich kämpfe gegen schlechte Coachings", dann bist Du nicht gegen Coaches, sondern gegen schlechte Coachings von Coaches oder Beratern, wie auch immer. Ein klares Feindbild filtert im Endeffekt auch automatisch die falschen Kunden raus. Weil – und das sagen Dir viele Coaches nämlich nicht – Du darfst nicht immer nur sagen, wofür Du bist. Dieses Larifari, dieses Mimimi-Mimimi.

Guck Dir mal Alexandra Weck an: Das, was sie macht, machen auch andere. Aber nicht in der Deutlichkeit und nicht in der Ablehnung für schlechte Dienstleistung. Punkt. Und das schreibt sie in fast jedem Post – wenn sie keine schlechte Dienstleistung haben will, dann geht sie eben klar dagegen an, im UHNWI-Bereich. Auch so ein Wladimir Simonov ist genau das Gleiche: Der kämpft gegen die schlechten Vermögensberater und gegen schlechte Vermögensberatung.

Und nimm Dir mal eins wirklich zu Herzen: Guck Dir mal Deinen Positionierungssatz an. Ich gehe gerade meinen aktuellen durch und muss sagen – geile Folge, ich musste auch noch mal ran. Wenn Dein Positionierungssatz niemand ärgert, positioniert er auch niemanden. Bei mir steht gerade „40 Prozent mehr Umsatz" drin. Super. Hat übrigens auch fast keiner drinstehen, habe ich noch nie gesehen – und das ist ja auch wissenschaftlich durch Studien im Bereich Verhandlung teilweise belegt, bis zu 40 Prozent und mehr, dass Du mehr Wert verhandelst, wenn Du es professionell mal gelernt hast oder mit jemandem gearbeitet hast, der das professionell gelernt hat – das Handwerk des Verhandelns, der Verkaufspsychologie, des Storytellings. Aber ich muss da auch noch mal ran, weil ich bin ja auch so ein kantiger Typ. Ich bin ja nicht nur für etwas, ich bin auch gegen ganz viele Dinge. Ich bin gegen Einheitsbrei. Ich bin gegen dieses Larifari, dieses „Ich kann alles". Oder: Ich wache morgens auf und bin auch wieder ein Einhorn, und am nächsten Tag bin ich dann doch wieder Verkaufsberater, und dann bin ich KI-Trainer. Ich hasse diese Leute, die sich jeden Tag neu erfinden und meinen, sie wären darin die absoluten Profis. Gibt es bei mir nicht. Bei mir gibt es auch nicht diesen Einheitsbrei. Aber das weißt Du mittlerweile, das ist ja mein Podcast.

Und wie kannst Du jetzt die Sofortanwendung ranmachen? Formuliere Deinen eigenen Satz: „Ich kämpfe gegen …" Und wenn Du dabei kein Unwohlsein spürst, ist er zu weit weg von einer echten Position. Melanie Postler kämpft gegen Einheitsbrei bei Homepages, Premium-Homepages. Sie kämpft ganz klar gegen diesen Website-Einheitsbrei, Punkt – das weißt Du auch, wenn Du mit diesen Personen zu tun hast.

Oder Philipp Schwarzenberg: Der kämpft gegen irgendwelche Tinder-Date-Idioten. Er hat eine Partnervermittlung, ein Familienunternehmen, zweite Generation. Und natürlich bringt er Menschen zusammen, die zusammenpassen – ja, wie schön klingt das? Nein: Er schmeißt die Leute raus, die nicht zusammenpassen. Punkt, Sache durch. Er ist gegen den Tinder-Einheitsbrei. Geil! Gegen den Tinder-Einheitsbrei.

Philipp, ich würde sagen, dafür habe ich mir auf jeden Fall schon mal was verdient. In diesem Sinne: Habt eine schöne Woche. Ablehnung bringt Umsatz, Umsatz bringt Umsetzen. Und: Ich kämpfe gegen … Wogegen kämpfst Du? Schreib's mir, gerne auch per DM. Oder demnächst ist ja auch der LinkedIn-Beitrag dazu offen, schreib's da drunter. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.