AIDA nur im Urlaub – DER Marketing-Killer
Warum die AIDA-Formel nur bei Rot- und Gelb-Kunden zieht, bei Blau-Grün aber verpufft – und wie Before-After-Bridge alle Motivfelder erreicht.
MarketingVerkaufspsychologieKommunikation
AIDA funktioniert nur bei Rot und Gelb – bei Blau-Grün verbrennst du damit dein Marketing-Geld.
Shownotes
Darum geht's
AIDA klingt nach Urlaub – aber im Marketing kann sie dir bares Geld kosten, wenn du sie falsch einsetzt. Matthias zeigt, warum die klassische AIDA-Formel nur bei den Motivfeldern Rot und Gelb funktioniert und bei Blau-Grün ins Leere läuft – und stellt mit Before-After-Bridge (BAB) eine Formel vor, die alle Motivfelder anspricht.
AIDA vs. Before-After-Bridge
- AIDA – Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion: plakativ und direkt, wirkt vor allem bei Rot und Gelb.
- Before-After-Bridge (BAB) – Zustand davor, Zustand danach, Produkt als Brücke: lässt sich für jedes Motivfeld in der passenden Sprache formulieren.
- Streuverlust vermeiden – die richtige Formel für das richtige Motivfeld wählen, statt eine Formel für alle zu nutzen.
Kapitelübersicht
- 00:00 – Warum AIDA nicht für jeden Kunden funktioniert
- 02:06 – Die AIDA-Formel am Beispiel Kyle Kissen
- 03:19 – Before-After-Bridge als Alternative für alle Motivfelder
- 05:19 – Before-After-Bridge für das blaue Motivfeld formuliert
- 07:43 – Warum diese Folge heute entstanden ist – und ein Ausblick auf die nächste
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
AIDA nur im Urlaub und nicht in der Werbepsychologie. Hey, ich bin Matthias Bullmahn, Psychologie, die verkauft. Wieder eine neue Folge, und zwar für die neue Woche. Komm gut in die geile Woche, und mit diesen Tipps und Tricks, die ich hier heute gebe, wirst du auf jeden Fall noch ein bisschen geileres Marketing machen. Heute schauen wir uns mal die AIDA-Formel an, Werbepsychologie. Und für viele, die wie ich ja auch zum Teil Marketing studiert haben oder als Schwerpunkt Marketing hatten, kennen die sogenannte AIDA-Formel.
Eine Klientin von mir sagte, sie will eine AIDA-Formel. Ich hab da etwas ausgearbeitet. Ich fragte, wie es mit dem Neuroprofiling aussieht, ich wusste, wo sie rumlief und in welchem Motivfeld. Sie sagte, sie war eher im grünen, blauen Feld unterwegs. Ich hab früher auch problematisch mit AIDA. Ich dachte, das kann doch alles nicht wahr sein, das haben wir doch so gelernt.
Das ist so, als wenn du jedem Menschen, der ein bisschen Kopfschmerzen hat, eine Aspirin gibst. Ist das hilfreich? Für viele Menschen vielleicht ja, aber es gibt vielleicht ein paar dabei, die das nicht so gut vertragen. Da kann es dann zu Komplikationen kommen. Und wir wollen ja mit Psychologie, die verkauft, so weitestgehend wie möglich unsere Wunschkunden und Wunschmitarbeiter ansprechen und die anderen eben nicht. Wenn du also mit dieser Formel arbeitest, wirst du höchstwahrscheinlich die Gelb-Roten anziehen.
Jetzt kommt es: Wie lautet denn diese Formel? AIDA steht im Endeffekt für Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion. Zum Beispiel, wenn wir jetzt mal bei Kyle Kissen sind: Viele Menschen schlafen falsch und haben morgens Kopfschmerzen. Das ist erst mal die Aufmerksamkeit – für alle die, die morgens Kopfschmerzen haben.
Dann kommt Wunsch, nämlich das Lösen des Problems – also besserer Schlaf, weniger Schmerzen und noch mehr Spaß mit der Ehefrau oder dem Ehemann. Meistens sind es ja die Männer, die schnarchen. Und dann kommt natürlich die Action: Kauf dir jetzt das Kissen. Und das ist natürlich sehr reißerisch, also auch sehr plakativ. Ich will nicht sagen aggressiv, aber ich nenne es immer ein bisschen aggressiver. Und wir wissen ja, Blau-Grün mag es nicht aggressiv, und deswegen lasst bitte AIDA aus dem grün-blauen Feld raus und nutzt es eben für Gelb und Rot.
Jetzt natürlich immer die Frage: Dann sagt sie natürlich: Matthias, aber du sagst ja immer nein – und was jetzt?
Wenn wir Nein sagen, dann müssen wir natürlich auch im Vertrieb ein neues Angebot machen. Das ist relativ simpel. Vielleicht kennst du sie ja schon, und zwar Before-After-Bridge. Stell dir vor, du bist auf einer Brücke oder vor einer Brücke. Dann hast du einen Zustand, der davor ist. Dann gehst du natürlich über diese Brücke.
Du beschreibst zuerst den Zustand, wenn du vor der Brücke stehst – das Before. Also, ganz einfach hier wieder mit Kyle Kissen: Du schläfst schlecht, du hast Schmerzen im Kopf, und du bist immer müde. Dann das After.
Nachdem du unser Kissen genutzt hast, hast du keine Schmerzen mehr, du schläfst wohlig, du bist powervoll, energiegeladener. Und dann, abschließend, erklärst du dein Produkt beziehungsweise deinen Service, deine Dienstleistung – das ist die Bridge. Das heißt: Mit unserem Kissen kannst du aufgrund dieser Tatsachen besser schlafen. Kauf es jetzt hier. Das ist jetzt noch nicht ganz blau-grün, ich weiß, ich tu mich damit immer ein bisschen schwer.
Ich hab's schon mal mit Blau versucht, das fällt mir immer schwer. Aber für Blau würde es zum Beispiel heißen: Du schläfst schlecht, deine Vitalwerte sind nicht optimal, und du weißt nicht, warum. Zielzustand: deine Vitalwerte sind gut, du hast keine Schmerzen mehr, und du bist auch nicht mehr müde tagsüber oder kurz nach dem Aufwachen.
Dann erklärst du das Produkt – bei Blau natürlich auch mit Zertifikaten etc. Du sagst dann nicht: Kaufe jetzt dieses Produkt, sondern: Sichere dir jetzt den guten Schlaf. Wir sind hier ja eher beim „Weg von" unterwegs. Das bedeutet also, dass wir schützen und sichern wollen. Du hast an der Sprache vielleicht auch gemerkt, dass es mir nicht ganz so leicht gefallen ist, für Blau-Grün zu texten.
Before-After-Bridge ist eine meiner Lieblingsformeln in der Werbepsychologie, weil sie alle Motivfelder ansprechen kann. Sie ist eben nicht die Aspirin für alle. Da hast du wenig Streuverlust, und du kannst in dieser Formel dann auch für das jeweilige Motivfeld die passende Sprache benutzen. AIDA bitte nur bei Rot und Gelb einsetzen.
Ganz ehrlich, du kannst natürlich auch mal einen A/B-Test machen, es auf Blau-Grün umschreiben oder zumindest versuchen und mal gucken, was dabei rauskommt. Ich sage nicht, dass es nicht möglich ist, dass AIDA in bestimmten Situationen auch bei Blau-Grün funktionieren kann. Generell ist das aber nicht der Fall. Und ich denke, die Fehler haben ja schon andere gemacht, die sollten wir nicht auch noch machen. Und deswegen gibt's mich, deswegen gibt's diesen Podcast Psychologie, die verkauft, und den YouTube-Channel.
In dem Sinne, habt eine geile Woche. Sieben Minuten sind wir jetzt am Sprechen, also eine relativ kurze Folge heute mal. Aber wie gesagt, in unter zehn Minuten direkt anwendbares Wissen. Was habt ihr heute gelernt? Nichts habt ihr gelernt, weil lernen wollen wir nicht – ihr habt heute nur was mitbekommen. Welche Erkenntnisse habt ihr heute mitbekommen? Die AIDA-Formel – Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Aktion – für Rot- und Gelb-Motivfelder. Before-After-Bridge, BAB, für alle Motivfelder.
Wer sich jetzt fragt, warum ich meinen Anzug nicht anhabe – ist ganz einfach zu beantworten. Wer will, kann jetzt schon weghören. Hier ist aber die Antwort, warum ich heute keinen Anzug anhabe, sondern meinen Mantel und ein Sport-Shirt. Ich habe gerade noch einen Freund getroffen, hier in Langenfeld. Dann habe ich gemerkt, ich muss ja noch eine neue Podcast-Folge aufnehmen. Ich darf, ich möchte, ich will.
Und deswegen bin ich direkt hier runter und hab mir überlegt, was soll ich denn heute machen? Jetzt sagen einige: Matthias, du hast doch noch einen 52-Wochen-Plan – klar, aber ich hab auch ADHS. Und es fällt mir manchmal schwer, mich an meine eigenen Regeln zu halten. Und ich fand jetzt dieses Thema extrem cool, weil ich hab letztens erst wieder Diskussionen darüber geführt. Deswegen finde ich diese Folge heute gut. Und ich hab die Idee, beim nächsten Mal etwas über das Thema Tipps zu machen, also über das Thema Trinkgeld.
Da habe ich nämlich in Innsbruck was sehr, sehr Geiles erlebt. Und zwar eine junge Frau, die Elisabeth, eine Kellnerin in einem Strudel-Café – da gab es ganz viele Strudel –, die wird nämlich ihr Erstgeborenes jetzt Matthias nennen. Und warum sie das macht und wie es dazu gekommen ist, das erfahrt ihr in der nächsten Folge.
In dem Sinne, hab eine geile, krasse Woche, guten Vertrieb, gutes Marketing, hab Spaß am Leben. Du weißt ja, wir haben nur eins. Also, lass es uns genießen. In dem Sinne, tschüss, ciao und auf Wiederschauen.