Folge 06107. August 20269 Min.

Arm durch Gratis-Content! Wie Du Reziprozität nutzt, damit aus Kontakten zahlende Kunden werden

1.000 PDF-Downloads, 0 Kunden – kommt dir bekannt vor? Matthias erklärt, warum Reziprozität nach Cialdini nur mit gezielten, bedeutsamen Geschenken funktioniert, und liefert die Sofortanwendung: 10 echte Geschenke schlagen 1.000 Gratis-Downloads.

MarketingVerkaufspsychologiePositionierung

Folge anhören

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Verschenk Müll, und du bist Müll. Verschenk Gold sparsam, und die Leute kommen zurück.

Shownotes

Darum geht's

1.000 PDF-Downloads, 0 Kunden – da draußen läuft gerade eine Gratis-Falle: Alle schmeißen KI-generierte Freebies und Massen-Content raus und wundern sich, dass nichts zurückkommt. Matthias erklärt anhand des Cialdini-Prinzips der Reziprozität, warum ein Geschenk nur wirkt, wenn es gezielt und bedeutsam ist – vom Pfefferminz zur Restaurantrechnung bis zur persönlichen Sprachnachricht nach dem Erstgespräch – und liefert eine konkrete Sofortanwendung für deine nächsten Leads.

Das nimmst du mit

Reziprozität ist tief verdrahtet – wer etwas Gutes bekommt, will etwas zurückgeben. Aber nur, wenn das Geschenk gezielt bei ihm ankommt.
Das Pfefferminz-Prinzip – kein Restaurant wirft Pfefferminz auf die Straße; Extras wirken nur, wenn sie an Menschen gehen, die schon drin sind.
Bedeutsam statt generisch – ein personalisierter Hinweis zu Website oder Branding schlägt jeden Standard-Newsletter.
Der Sprachnachricht-Move – ein Overdelivery-Tipp ein paar Minuten nach dem Erstgespräch schafft Verbindlichkeit für den nächsten Termin.
10 echte Geschenke schlagen 1.000 Downloads – gezielte, persönliche Gesten an deine besten Leads wirken stärker als jede Massen-Freebie-Kampagne.

Kapitelübersicht

00:00 – Die Gratis-Falle: Jeder spammt Content raus – und wundert sich, dass nichts zurückkommt
00:49 – Reziprozität nach Cialdini: Lkw-Lichthupe, Trinkgeld und das Pfefferminz-Prinzip
02:32 – Schluss mit „Hier, mein Newsletter": So machst Du Dein Geschenk bedeutsam
03:29 – Der Sprachnachricht-Move nach dem Erstgespräch: Overdelivery, die Verbindlichkeit schafft
04:29 – „Das teile ich normalerweise nur mit Kunden": Der Exklusivitäts-Hebel
07:43 – Sofortanwendung: Streich Dein Standard-Freebie – 10 echte Geschenke schlagen 1.000 PDF-Downloads

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Arm durch kostenlosen Content – und wieso dir das passieren kann und wie du das verhinderst, das bekommst du heute in einer neuen Folge von „psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Ich hatte gerade schon mal zehn Minuten geredet und dann gemerkt, dass meine Internetverbindung kaputtgegangen ist. Jetzt nehme ich das Ganze noch mal auf – ist aber auch in Ordnung.

Also: Da draußen gibt es gerade eine Gratisfalle, und du hast das sicher auch schon bemerkt, vielleicht sogar bei dir selbst. Jeder schmeißt seine KI-generierten 500-Seiten-Guides raus – und was passiert dann? Natürlich kriegen wir dadurch ein bisschen Traffic auf die Website oder aufs LinkedIn-Profil, aber am Ende des Tages kommt wenig dabei rum. Die meisten sagen dann zwar, es käme viel dabei rum. Ich bin aber in vielen Netzwerken und auch in ein paar Coachings unterwegs – klar, auch gute Coaches und Berater lassen sich selbst coachen, das kennt ihr ja. Und am Ende sehe ich eins: Genau die, die draußen ständig irgendetwas raushauen, sitzen dann in diesen Beratungscoachings und heulen rum, weil nichts funktioniert.

Ja, natürlich funktioniert das dann nicht – irgendwann müsst ihr eben auch verbindlicher werden. Und damit sind wir bei der Reziprozität. Jetzt denkst du dir vielleicht: Matthias, dazu hast du schon mal eine Folge gemacht, ich erinnere mich, ich weiß, was das ist, was soll ich jetzt noch damit? Warte kurz, es kommt noch Input für dich.

Reziprozität, das Cialdini-Prinzip: Ich gebe Gutes, Gutes kommt zurück. Wenn ich zum Beispiel gute Laune haben will und auf der Autobahn unterwegs bin, lasse ich einfach mal einen Lkw vor mir einscheren. Der bedankt sich dann mit einer kurzen Lichthupen-Kombination, und das macht mich glücklich, weil ich etwas Gutes getan habe. Dann kann ich weiterfahren. Sehr einfach, sehr primitiv – und sehr wirksam.

Genauso ist es, wenn wir etwas geben: Menschen wollen dann etwas zurückgeben. Denk mal an Situationen, in denen du im Restaurant viel Trinkgeld gegeben hast. Wann war das? Gab es da noch etwas Extra-Service, eine extra nette Unterhaltung, hat man dir etwas mehr gegeben, vielleicht ein Pfefferminz zur Rechnung dazugelegt? Das sorgt dafür – ich habe das bei mir selbst beobachtet –, dass du noch mal ein paar Prozent obendrauf gibst. Und genau da liegt der Punkt: Die Leute stehen ja nicht draußen vor dem Restaurant und werfen wahllos Pfefferminz in die Menge, um Leute anzulocken. Das machen sie nicht. Sondern: Wenn du schon drin bist, dann bekommst du gezielt noch etwas mehr. Also, Cialdini-Prinzip Reziprozität: Menschen wollen zurückgeben, was sie bekommen haben. Das steckt einfach in uns drin.

Jetzt ist wichtig: Damit dein Geschenk bedeutsamer wird, reicht nicht „Hier, mein Newsletter". Stattdessen schreibst du die Leute an und sagst: Mir ist bei dir etwas aufgefallen, dein Branding zum Beispiel. Wenn wir im Bereich Verkaufspsychologie sind, ist das oft der erste Aufhänger: Deine Website – mir ist aufgefallen, da steht „kostenlos" drauf, die Call-to-Actions sind nicht konsistent, Gaze Cueing wird nicht genutzt, und ich weiß eigentlich gar nicht, was du machst und für wen. Also dieses „Above the Fold"-Prinzip, über das wir ja schon mal gesprochen haben – ich habe gestern übrigens beim Format „TOP 100 KMU" mit Boris Tomasi genau darüber gesprochen –, das ist ein Klassiker, den selbst Leute im Coaching noch nicht anwenden. Ganz offen gesprochen ist das am Ende des Tages der einfachste Hebel für deine Website: dass die Leute überhaupt erst mal draufschauen.

So würde ich das lösen, und dann würde ich noch mal auf den Newsletter verweisen und sagen: Hey, genau solche Tipps und Tricks, kleine, sofort umsetzbare Sachen, bekommst du da auch. Oder: Du hattest ein Erstgespräch, so ein Setting-Call, den du selbst oder deine Mitarbeiter führen. Und du sagst: Hey, uns sind im Call ein, zwei Dinge aufgefallen. Sag dem Interessenten aber nicht sofort, wie er es besser machen kann – warte noch zwei, drei, vier, fünf Minuten, und schick ihm dann eine Sprachnachricht bei WhatsApp: Hey, pass auf, lieber Interessent, erst mal Entschuldigung, aber mir ist noch etwas aufgefallen. Ich musste allerdings noch ein paar Minuten darüber nachdenken, deswegen wollte ich dir den Tipp noch mitgeben.

Das heißt, die Leute bekommen noch etwas obendrauf, Overdelivery, mit dem sie nicht gerechnet hatten. Und dann sagst du noch: Ich freue mich übrigens schon auf unser nächstes Gespräch. Die Leute kommen dann eher zum zweiten Call, als wenn du nur den Setting-Call gemacht hättest. Es gibt ja immer Leute, die absagen – aber du hast eine Verbindlichkeit geschaffen, und das Ganze ist extrem simpel.

Oder du sagst zum Beispiel Dinge wie: Das teile ich normalerweise nur mit Kunden, aber für dich mache ich jetzt mal eine Ausnahme. Die Leute haben dann ein ganz anderes Bedürfnis, dir wieder etwas zurückzugeben – eine höhere Verbindlichkeit entsteht. Achte also darauf, dass die Leute verbindlicher werden. Ich verstehe total, wenn du gerade neu bist und ein neues Produkt hast, dass du erst mal breit streust – völlig in Ordnung. Aber du musst relativ schnell in diesen Modus wechseln, Verbindlichkeit zu schaffen. Das ist extrem wichtig. Generischer Massencontent bringt dich da nicht weiter, und ich kommentiere selbst oft auf LinkedIn und schaue mir an, was Leute posten – ganz ehrlich, es ist meistens generischer Massencontent.

Das Letzte, was mich wirklich beeindruckt hat, war für Claude Design: Da hat mir jemand ein Skript zur Verfügung gestellt, das deine Homepage scannt und daraus mit der KI Claude ein Designsystem erstellt. Relativ simpel erklärt. Ich habe das ausprobiert und muss sagen: geil, das hat mir wirklich weitergeholfen. Mit demjenigen bin ich seitdem auch im Kontakt. Das heißt: Wenn ich jetzt tiefer in Claude einsteigen will, würde ich mich genau bei dieser Person melden und sagen: Lass uns doch mal reden. Warum? Weil er ein Problem, das ich selbst gar nicht gesehen hatte, das ich aber eigentlich hätte haben sollen, vorweggenommen und gesagt hat: Hier, damit machst du es dir einfach. Bumm, Sache erledigt. Das mache ich im Übrigen selbst auch ganz oft – für mich sind manche Dinge eben einfacher als für dich oder andere, deswegen bin ich ja Experte, genau wie du in deinem Bereich Experte bist.

Ich will noch mal auf dieses Thema Exklusivität zurückkommen. Ich kenne Lea Feder, sie ist Ärztin – ich glaube sogar promoviert – und macht High-Performance-Coaching, wirklich ein toller Mensch. Kennengelernt habe ich sie auf einer Veranstaltung von Ruben Schäfer, bei dem ich Kunde war und teilweise immer noch bin. Wir haben uns unterhalten, und sie sagte: Matthias, pass auf, die Symptome, die du beschreibst, sind eigentlich keine Rocket Science – normalerweise redet dann ein Vertriebsteam mit dir. Lass uns doch beide einen persönlichen Termin ausmachen und eine Stunde miteinander reden. Sie hat sich dann tatsächlich persönlich Zeit für mich genommen, obwohl sie wirklich anderes zu tun hat, als sich mit jedem über alles Mögliche zu unterhalten. Wir werden voraussichtlich ab dem vierten Quartal zusammenarbeiten. Das hat bei mir eine ganz andere Verbindlichkeit ausgelöst: Es war eben nicht „unterhalte dich mal mit unserem Vertrieb", wie es die meisten machen, sondern „ich nehme mir persönlich Zeit für dich" – wir hatten uns schließlich auch persönlich auf einer Veranstaltung kennengelernt. Das hat bei mir eine ganz andere Bindung erzeugt.

Das heißt: Wenn du weißt, dass Menschen nicht nur zahlungsbereit und zahlungskräftig sind, sondern auch zu deiner Zielgruppe passen, dann sorge dafür, dass du Dinge machst, die sie verbindlicher werden lassen. Damit gehst du immer erst mal in Vorleistung – das ist ganz normal und extrem wichtig. Aber hör auf mit diesem rein generischen Gratis-Content. Also, liebe Freunde: Reihenfolge einhalten.

Wie beim professionellen Verhandeln: Wir geben erst etwas, dann nehmen wir etwas. Oder, wie es in der Bibel heißt: Geben ist seliger denn Nehmen. Wir müssen dabei aber das Richtige an die richtigen Menschen geben – dann bekommen wir auch etwas zurück.

Also, Sofortanwendung für dich, ich habe mir das extra aufgeschrieben: Streich dein Standard-Freebie. Nimm jetzt deine zehn besten Leads, schau dir deren Homepage an, ihr Branding, ihr LinkedIn-Profil oder was du sonst anbietest, und schick jedem eine personalisierte 60-Sekunden-Idee. Zehn echte Geschenke schlagen eben tausend PDF-Downloads. Diese Ein-zu-Tausend-Logik beim Gratis-Content funktioniert einfach nicht wirklich. Aber wenn du sagst, das ist meine Zielgruppe, und dafür habe ich eine Lösung, dann mach das bitte – und zwar jetzt sofort. Überleg dir, welche zehn Kontakte genau so etwas bekommen sollten. Und dann erzähl mir gerne, ob das am Ende auch bei dir funktioniert hat.

Verschenk Müll, und du bist Müll. Verschenk Gold sparsam, und die Leute kommen zurück. In diesem Sinne wünsche ich dir eine geile Zeit – lass mich wissen, wie es bei dir funktioniert hat und was du denkst. Und in diesem Sinne: Tschüss, ciao und auf Wiedersehen.