Aufmerksamkeit: 3 Effekte, die sofort mehr Anfragen bringen

Insolvenzen, Insolvenzen, Insolvenzen – ich kann es nicht mehr hören. Ich komme gerade von einem Mandat bei einem mittelgroßen Mittelständler, den ich als Interim Manager in der Restrukturierung beraten habe. Und ich kann euch nur eins sagen: Das nächste Jahr wird hart für alle, die Verkaufspsychologie nicht nutzen. Schönen guten Abend, eine neue Folge von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn.

Und heute will ich euch drei geile verkaufspsychologische Tipps geben, um Aufmerksamkeit zu generieren. Speichert euch diese Folge am besten ab, denn ihr werdet sie immer wieder brauchen. Einen dieser Tipps habe ich euch im Endeffekt schon mal genannt, nur unter anderen Vorzeichen – damit fange ich einfach mal an: die sogenannte 5-Sekunden-Regel.

In der Regel haben Menschen innerlich fünf Sekunden Zeit, um sich anzugucken, ob das, was ihnen gerade präsentiert wird, für sie relevant ist. Ich komme ja noch aus dem Google-Zeitalter – ich weiß, das wird jetzt durch KI auch noch mal umgemodelt, aber trotzdem nutzen viele noch die Google-Suche, auch ohne KI, auch wenn sich das gerade ändert. Wenn ich Ergebnisse habe, öffne ich mir meistens mehrere Websites in neuen Tabs, meistens die ersten drei, vier, fünf Ergebnisse der Google-Suche. Wichtig ist dabei immer, zu gucken, wo „Anzeige" oder „gesponsert" steht – die erste Position ist meistens ein Sponsoring. Mittlerweile ist es sogar so, dass nicht mehr nur die ersten drei Ergebnisse Sponsoring sind, sondern sich Anzeigen auch in die regulären Ergebnisse einflechten. Ganz wichtig, das zu wissen.

Jetzt nehmen wir mal an, du hast dir deine fünf verschiedenen Websites geöffnet und hast keine Lust, eine halbe Stunde zu suchen, was die eigentlich anbieten. Das ist extrem wichtig zu wissen für dich als Anbieterin oder Anbieter: Auf den ersten Blick muss klar sein, welches Produkt oder welche Dienstleistung hier angeboten wird – und zwar nicht fünfzig verschiedene, sondern ein einziges Angebot. Bitte, bei einer Landingpage gibt es ein Angebot, das du machst. Dann natürlich ganz wichtig: Wer bietet das eigentlich an? Also vielleicht dein Bild, dein Name, und in welche Richtung du guckst – dazu komme ich gleich beim letzten Tipp. Und drittens, ganz kurz und knapp: drei, fünf, sieben Punkte. Ich würde hier drei nehmen, weil es schnell gehen muss. Wir reden hier über die Above-the-Fold-Section der Website – da müssen die drei wichtigsten Vorteile stehen, die USPs, Unique Selling Propositions, also das, was dich einzigartig macht. Und dann viertens: Für wen ist das Ganze eigentlich wichtig? Hier kommt das Ego-Labeling ins Spiel – zum Beispiel „für Pflegekräfte" oder „für Unternehmensinhaber im Bereich Logistik" oder „für Agenturen im Bereich YouTube". Ganz wichtig, damit sich die richtigen Personen auch direkt angesprochen fühlen. Das ist im Endeffekt die 5-Sekunden-Regel.

Und danach gucke ich: Mittlerweile klicke ich Websites, die das nicht erfüllen, aktiv weg. Nein, ich fange jetzt nicht an, bei LinkedIn Cold Outreach zu machen und zu sagen: „Hey, ich hab mir deine Homepage angeguckt, die ist schlecht, aber ich hätte da was, und wenn das grundsätzlich für dich interessant ist, kriegen wir das hin." Das könnt ihr aber übrigens auch in eure eigenen Posts mit einbringen. Wichtig zu wissen: Die 5-Sekunden-Regel gilt für alle Motivfelder – für Durchsetzung und Einfluss, Ordnung und Stabilität, Harmonie und Geborgenheit, und Inspiration und Leichtigkeit.

Jetzt kommen wir zum sogenannten Bizarrheitseffekt. Der gilt grundsätzlich für alle Motivkompass-Typen, am meisten profitiert davon aber die gelbe Zielgruppe, also Inspiration und Leichtigkeit. Das merke ich auch selbst – ich erzähle mal eine kleine Geschichte. Ich bin ja auch im Bereich agile Transformation beziehungsweise bei großen Firmentransformationen als Interim Manager unterwegs, das mache ich mittlerweile im siebten Jahr. Gerade im agilen Kontext zeigen wir immer wieder das ein oder andere Video. Es gibt drei Videos, deren Namen ich nicht mehr weiß, aber ich weiß, dass es sie gibt.

Das erste Video geht um die Frage, wie man neue Dinge lernt und wie lange man dafür braucht: Da lernt jemand, rückwärts Fahrrad zu fahren – ich glaube, ein halbes bis ein ganzes Jahr hat das gedauert, weiß ich nicht mehr genau. Aber ich erinnere mich noch genau an das Video, weil es einfach so bizarr ist: Fahrrad fährt man ja normalerweise vorwärts, nicht rückwärts.

Das zweite Video: Im agilen Kontext arbeiten wir nicht mit klassischen Arbeitsanweisungen, sondern mit sogenannten User Stories. Es gibt einen Vater, der seinem Sohn Schritt für Schritt erklären soll, wie man ein Erdnussbutterbrot mit Marmelade schmiert – und das funktioniert überhaupt nicht. Darum geht es dabei auch: Wie sollen wir User Stories schreiben, wie machen wir der Person, die etwas entwickelt, klar, was am Ende rauskommen soll? Sage ich ihr Schritt für Schritt, was zu tun ist – dann muss ich aus ihrer Perspektive denken, was ich meistens nicht mache. Oder gebe ich ein Endziel und ein paar Rahmenbedingungen vor?

Das dritte Video zeigt, dass es nicht automatisch heißt, dass am Ende mehr rauskommt, nur weil viele Menschen viel tun. Das machen sie mit Bällen: Vorne wird ein Ball reingegeben und wandert durch eine Reihe von drei, vier Leuten, bis er hinten als fertiges Ergebnis rauskommt. Das klingt jetzt vielleicht ein bisschen seltsam für euch – aber dann kommt der Chef rein, sieht, dass es zu langsam läuft, obwohl vernünftig etwas dabei rauskommt, nämlich fertige Kugeln im Arbeitsvorrat, und teilt die Kugeln neu ein. Was passiert? Am Ende des Tages wird gar nichts mehr fertig. Darum geht es in diesem Video. Ich erinnere mich daran, weil ich es so gut fand und weil es so bizarr wirkt – es war einfach eine andere Vorgehensweise, wie die Dinge dort dargestellt worden sind. Genau das ist der Bizarrheitseffekt: Besonders Ungewöhnliches, Außergewöhnliches können wir uns leichter und länger merken. Ihr erinnert euch ja auch noch daran, was ich vorhin gesagt habe. Diese Videos habe ich das erste Mal 2017 gesehen, seitdem nicht mehr so oft – im ersten Jahr habe ich sie sehr oft gezeigt, danach nicht mehr, weil ich keine Grundlagenschulungen mehr gegeben habe, nur noch Profi-Trainings im agilen Bereich, aber da waren sie mit drin. Das erinnert mich daran, dass ich sie wieder mit reinnehmen sollte.

Schon wieder sieben Minuten vorbei. Vorhin hatte ich ehrlich gesagt gar keine Lust auf diese Folge, ich saß da und dachte: Was soll ich denn heute erzählen, ich hab heute keinen Bock. Es war eine geile, aber auch eine ziemlich beschissene Woche. Und ja, was soll ich euch heute mitgeben? Aber jetzt habe ich richtig Lust auf die Folge, und ich habe noch zwei, drei Minuten Zeit. Jetzt kommt also das Thema Gaze-Cueing-Effekt.

Der Hintergrund dazu kommt aus der Urzeit: Wenn jemand etwas Besonderes hörte, das vielleicht gefährlich war oder wo es vielleicht Essen gab, guckte diese Person meistens dorthin. Das heißt: Wenn wir eine Person sehen, die irgendwohin guckt, wandern unsere Augen automatisch in die gleiche Richtung. Wenn du also gerade in meinem YouTube-Kanal bist, wo guckst du dann hin? Bestimmt genau dahin, wo ich hingeguckt habe. Das ist völlig normal, das ist Evolutionspsychologie. Überlege dir also für deine Homepage und deine Werbung, wohin du guckst. Ich sage jetzt nicht, dass du überall nach links, rechts, oben oder unten gucken musst – aber Fakt ist: Damit lenkst du nachweislich den Lesefluss und die Blickrichtung der Person, die draufschaut.

Das sind die drei Tipps, die ich dir heute vorgestellt habe: die 5-Sekunden-Regel, der Bizarrheitseffekt und der Gaze-Cueing-Effekt – die du immer nutzen kannst, um Aufmerksamkeit zu generieren und zu lenken. Und wenn du jetzt auf meine Homepage gehst: Die ist noch in der Mache, darum kümmere ich mich jetzt zwischen den Jahren. Wir haben heute den 20. Dezember, Samstagabend, und jetzt will ich erst mit meinem Sohn spielen und ihn ins Bett bringen, die Folge mache ich dann morgen fertig.

Ich wünsche dir ganz viel Erfolg für nächstes Jahr. Es wird nächstes Jahr knallhart viele Insolvenzen geben – Creditreform hat schon gesagt, dass ein Drittel der Mittelständler im ersten Quartal, also bis März, über die Klippe springen wird, weil sie einfach eine Eigenkapitalquote unter 10 Prozent haben und das schon seit sechs Jahren so läuft. Das wird jetzt nächstes Jahr passieren. Trotzdem: Jeder, der etwas tut, tut etwas. Umsetzen kommt von Umsatz, ihr kennt das ja – oder umsetzen bringt Umsatz, Umsatz bringt Umsätze, irgendwie so. Tschüss!