Folge 06826. August 20266 Min.

Auftrag verloren, weil Du den Raum nicht gelesen hast

Du verlierst fast nie gegen den Wettbewerb – Du verlierst gegen die eine Person im Raum, die Du nicht gelesen hast. Eine echte Klienten-Story zeigt, wie Du mit einem einzigen Satz sowohl den gelben als auch den blauen Motivkompass-Typ überzeugst.

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Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Du verlierst fast nie gegen den Wettbewerb. Du verlierst gegen den einen im Raum, den Du nicht gelesen hast.

Shownotes

Darum geht's

Du verlierst fast nie gegen den Wettbewerb. Du verlierst gegen die eine Person im Raum, die Du nicht gelesen hast. Matthias erzählt eine echte Klienten-Story aus einer Gehaltsverhandlung mit zwei völlig unterschiedlichen Geschäftsführern – und zeigt, wie Du mit einem einzigen Satz sowohl den gelben als auch den blauen Motivkompass-Typ überzeugst.

Das nimmst Du mit

Ein Satz für zwei Typen – Baue Argumente, die im selben Satz sowohl den dopamin-getriebenen als auch den sicherheitsorientierten Typ ansprechen.
Die stille Person entscheidet oft – Wer im Meeting kaum spricht, gibt hinterher häufig den Ausschlag.
Unerwartete Teilnehmer einbeziehen – Kurz vorstellen lassen, Wissensstand abgleichen, ernst nehmen.
Du verlierst nie gegen den Wettbewerb – Du verlierst gegen den einen im Raum, den Du nicht gelesen hast.
Die 4 Fragen für neue Gesichter im Raum – Wer sind Sie? Was machen Sie hier? Wozu sind Sie hier? Was ist Ihre Entscheidungsbefugnis?

Kapitelübersicht

00:00 – Wer den Raum nicht liest, verliert den Auftrag
00:29 – Die Story: Gehaltsverhandlung mit zwei Geschäftsführern
01:21 – Die Lösung: Ein Satz für zwei Motivkompass-Typen
02:20 – Im Interim Management: Die stille Person, die am Ende entscheidet
03:27 – Praxis: Wenn unerwartet jemand Neues dazukommt
04:16 – Kernaussage: Du verlierst nie gegen den Wettbewerb
05:17 – Sofortanwendung: Die 4 Fragen für unerwartete Teilnehmer

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Wer den Raum nicht liest, hat definitiv eine große Chance, den Auftrag zu verlieren. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute möchte ich mit einem positiven Beispiel anfangen, um Dir mal ein bisschen zu erklären, wieso Aufträge ganz oft verloren gehen und wie Du das verhindern kannst.

Also: Eine Klientin von mir war im Bereich Gehaltsverhandlungen, wollte mehr Gehalt. Wir sind das alles durchgegangen, hatten auch die ganzen Argumente – das war alles gut. Und dann sagte sie: „Matthias, ich habe das Gespräch allerdings mit zwei Personen." Ich dachte: Ist ja nicht schlimm. Geschäftsführer 1 und Geschäftsführer 2. Ich so: Okay, wer sind die? Namen? Ich habe natürlich Recherche betrieben – LinkedIn, Instagram, überall. Und habe irgendwann gemerkt: Das könnten zwei verschiedene Charaktere sein, im Sinne des Motivkompass.

Worauf sie sich vorbereitet hatte, war jemand, der im Endeffekt eher wie ich gelb orientiert ist – locker-flockig, leicht daherkommend. Ja, leider war da nichts damit, denn der andere war extrem blau. Und wenn ich dem auch nur gelb argumentiere, also Dopamin-gesteuert, dann verliere ich denjenigen, der Cortisol braucht. Bedeutet also: In dem Augenblick muss ich wissen, dass ich Argumente sowohl gelb als auch blau am Ende des Tages rüberbringen muss.

Und was hat sie zum Beispiel damals gemacht? Sie hatte Ads geschaltet, also Influencer-Marketing und so – klingt erst mal nach so ein bisschen Blabla, aber sie hat da schon nach den ersten Monaten Millionen-Umsatz gemacht und war 80 Prozent besser als ihre Vorkollegin. Und das war eine richtig coole Aktion, weil wir gesagt haben: Auf der einen Seite, zu dem Gelben: „Hey, guck mal, mit mir ist aber überhaupt keine Arbeit, das läuft doch alles super, wir haben noch mehr Umsatz, ich habe noch mehr Ideen, wir probieren neue Dinge aus" – gerade Dopamin-Typen lieben es, Neues auszuprobieren. Und dann sagst Du im selben Satz an den anderen gewandt: „Und am Ende des Tages schütze ich Dich auch davor, dass Du Geld verschwendest." Bumm. Damit habe ich zwei Leute in einem Satz reingeholt. Wie geil ist das denn bitte?

Und was ich ganz oft auch im Interim Management sehe: Wenn große oder auch mittelgroße Runden stattfinden und jemand reinkommt mit einem richtig überzeugenden Argument, hat er vielleicht 90 Prozent der Leute hinter sich – und eine Person, die er nicht auf dem Schirm hatte und die er auch nicht beachtet hat. Die hat in der Regel auch ganz wenig gesagt. Und genau die gibt am Ende des Tages, vorher oder nachher, den Ausschlag.

Solche Meetings müssen natürlich auch vorbereitet sein. Auch wenn meine Klienten in eine Gehaltsverhandlung gegangen sind – super wichtig, dass wir das eben vorbereitet haben: vorher und nachher, das „Before" und das „After the Table". Und dass wir das eben auch vorbereiten – und das machen die meisten Personen nicht. Aber wenn ich dann vor Ort bin und eine neue Person kommt dazu: Verdammt noch mal, dann beschäftige Dich kurz mit ihr. Rede jeden an. Die Person, mit der Du nicht gerechnet hast – geh noch mal hin, sag ihr Hallo. Ganz kurz, ne? Rapport aufbauen, ganz kurz wissen, mit wem Du es zu tun hast, und diese Person mit einbeziehen.

Vielleicht ist es aber auch das richtige Argument nur für den Entscheider, aber der Anwender zum Beispiel hat davon gar nichts. „Ich spare Geld" – super, aber der Anwender will einfach nur was Geiles zum Klicken haben, dass seine Customer Journey gut ist. Du musst genau wissen, wer im Raum sitzt: Ist das der Anwender? Ist da auch der CEO drin? Ist da vielleicht ein CFO drin, der die Finanzen im Blick hat und dem es gerade nicht so gut geht? Hol Dir alle Informationen vorher, damit Du die Leute abholen kannst.

Wenn Du nicht alle abholst, wenn nicht alle Ja sagen, dann könnte es passieren, dass irgendeiner da drin sitzt, der Dir den Deal kaputt macht. Du verlierst fast nie gegen den Wettbewerb. Du verlierst eben gegen den einen im Raum, den Du nicht gelesen hast. Und das ist richtig ärgerlich, und da kommst Du auch nicht drauf, weil sie es Dir nicht sagen. Sie sagen Dir: „Nee, der Wettbewerb hat noch mal ein besseres Angebot vorgelegt." Dabei ist es eigentlich: Sie hatten die besseren Argumente für alle. Sie hatten für jeden ein gutes Argument.

Und wenn wir Verhandlungsvorbereitung machen, dann bereiten wir uns auf jede Person, die da sitzt, vor – und auch auf jede Person im Notfall, die dort nicht geplant war. Das weiß man aber im Vorhinein nicht immer, und auch auf die Situation, wenn wir uns nicht auf jemanden vorbereiten können, der nicht geplant war, aber sonst irgendwie mal dazwischensteigen kann, sollten wir vorbereitet sein, was wir dann machen. Und das ist relativ simpel: Wenn es eine neue Person ist, lass sie sich kurz vorstellen. Wer sind Sie? Was machen Sie hier? Wozu sind Sie hier? Was ist Ihre Entscheidungsbefugnis? „Auch schön, dass Sie da sind, das finde ich gut, das macht das Ganze auch noch spannender. Wie sehr sind Sie im Vorhinein gebrieft worden? Sollen wir noch mal 10, 15 Minuten kurzes Briefing machen, damit wir alle denselben Wissensstand haben?" Und so weiter und so fort.

Damit fühlt sich die Person nicht nur wohl und denkt: „Geil, hier werde ich ernst genommen", sondern ich kann eben dann auch Fragen stellen, die dazu führen, dass ich erfahre, wer da eigentlich wirklich sitzt und ob das mein Dealbreaker ist. Also: Motive sind wichtig, die Personen sind wichtig, deren wirkliche Motive – nicht nur laut Motivkompass, sondern emotional, aber eben auch fachlich gesehen. Darauf muss ich mich vorbereiten. Aber wenn Du Dich mit dem Motivkompass schon mal vorbereitest, dann ist das schon mal eine gute Sache, denn wir geben den Menschen das, was sie wirklich brauchen. In diesem Sinne: Frohes Verkaufen. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.