Folge 02629. September 202510 Min.

DAS bringt Dir gut zahlende Premium Kunden!

Warum ein 20%-Rabatt deine Marke entwertet – und wie du mit Mehrwert statt Prozenten Vertrauen aufbaust und Premium-Kunden gewinnst.

Preise & HonorarePositionierung

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Dein Kunde kauft Vertrauen, nicht Prozente.

Shownotes

Darum geht's

Rabatte killen dein Geschäft – klingt hart, ist aber so. Am Beispiel von Kyle Kissen, der ein Kopfkissen mit 20% Rabatt kauft, zeigt Matthias, warum jeder Rabatt deinen Originalpreis dauerhaft entwertet. Und er zeigt dir, wie du stattdessen mit echtem Mehrwert Vertrauen aufbaust und Premium-Kunden gewinnst.

Warum Rabatte deine Marke zerstören

Anker-Effekt – der erste genannte Preis bleibt im Kopf, der Rabatt entwertet ihn dauerhaft.
Preisentwertung – dein Kunde nimmt den Originalpreis nie wieder ernst.
Verlustaversion – ohne Rabatt fühlt sich dein Kunde beim nächsten Kauf plötzlich bestraft.

Was du stattdessen tun solltest

Mehrwert statt Rabatt geben – zum Beispiel ein exklusives 1:1-Gespräch oder VIP-Zugang zeitlich begrenzt anbieten.
Premium-Positionierung konsequent durchziehen – Premium-Marken geben grundsätzlich keine Prozente.
Deinen Wert verteidigen – dein Kunde soll Vertrauen kaufen, nicht Prozente.

Kapitelübersicht

00:00 – Warum ein 20%-Rabatt deine Marke entwertet
02:21 – Mehrwert statt Rabatt: ein Praxisbeispiel
04:42 – Preise nicht entwerten, sondern den Wert erhöhen
07:04 – Praxisbeispiele: Modeketten, MORE und die Birkin-Bag-Logik
09:25 – Ausblick auf ein kommendes Webinar

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Rabatte killen dein Geschäft. Klingt hart, aber so ist es. Lass mich dir heute einmal zeigen, warum ein kleiner 20-Prozent-Gutschein deine gesamte Marke kaputt machen kann. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. Wir sind wieder bei Kyle Kissen, und Kyle Kissen will jetzt ein wunderbares, edles Kopfkissen kaufen. Schaut mal bei der Konkurrenz, wie es so aussieht. Er sieht es für 200 Euro, und dann sieht er den Rabatt: 20 Prozent.

160 Euro. Denn sein Gehirn hat jetzt vor allen Dingen eins manifestiert: 160 Euro ist dieses Produkt wert. Nicht mehr, eher noch weniger. Okay? Was ist denn die Psychologie dahinter? Also, erst mal haben wir den Anker-Effekt. Das heißt, der erste Preis wird knallhart überschrieben. Ich schreibe da 200 Euro hin, mache da einen Strich durch oder schreibe 200 klein und mache 160 groß.

20 Prozent runter, oder es steht natürlich dieses typische: Mehrwertsteuer wird erstattet, 19 Prozent. Wir können keine Mehrwertsteuer erstatten, das ist rechtlich gar nicht möglich. Trotzdem wird es dann so ausgedrückt, damit die Endkunden eben wissen, dass sie hier einen Rabatt bekommen. Viel wichtiger ist aber hier: Du hast hier eine Preisentwertung. Das heißt, dein Kunde nimmt nie wieder den Originalpreis ernst. Und das Nächste natürlich: Verlustaversion – ohne Rabatt fühlt sich der Kunde plötzlich bestraft.

Das heißt, die Dinge, die wir in den letzten drei Folgen der Preispsychologie angesprochen haben, die dich dabei unterstützen können, mehr Umsatz zu machen, kannst du hier direkt wieder kaputt machen. Das heißt natürlich immer: Ja, Matthias, aber dann gibt es doch den Black Friday und sonst was. Ganz offen gesprochen, da erwarten es die Leute auch. An diesen Tagen wirst du wahrscheinlich sogar nichts verkaufen, wenn du nicht irgendwie Rabatte dahintermachst.

Das klingt jetzt ein bisschen nach kognitiver Dissonanz und sehr unlogisch, aber es ist logisch, weil an dem Tag werden es alle erwarten. Das heißt, in dieser Black-Friday-Woche oder an dem Tag musst du dir ganz offen gesprochen sehr genau überlegen, ob du ein Produkt hast, das du hier mit einem Rabatt bewerben willst. Jetzt ist natürlich immer die Frage: Matthias, das ist ja schön, dass du mir sagst, was ich nicht machen soll – jetzt sag mir doch mal, was ich machen soll.

Überhaupt kein Problem, denn das kommt jetzt. Also, jetzt stell dir doch mal vor, du hast ein Produkt, das kostet, sagen wir mal, als Community 1.000 Euro im Monat. Leute kommen in den Call, können Fragen stellen, haben Online-Programme dabei. Wichtig: die Dinge, wo du synchron bist, müssen immer gegenüber dem, was asynchron ist, überwiegen, sonst hast du nämlich ein Problem mit der ZFU und dem Fernunterrichtsschutzgesetz.

Ich weiß, das ist jetzt keine Empfehlung aus rechtlicher Sicht, deswegen sage ich dir: Sei immer sehr vorsichtig mit Live-Calls, WhatsApp-Gruppen oder Ähnlichem, wenn du ein Online-Programm mit Online-Videos hast. Zu Fragen dazu sage ich dir ganz offen gesprochen: Frag einen Anwalt. Ich kann dir hier natürlich meinen Freund Christian Wermke empfehlen. Unbezahlte Werbung. Jetzt aber zurück: Was du machen kannst, ist, gib doch einfach mal mehr Wert.

Also, jetzt gehen wir davon aus: Du hast ein Produkt, 1.000 Euro, Community-Calls, online, und dann die ganzen Videos. Dann kannst du sagen: Passt auf, Leute, Black Friday, Daddy ist dabei – die ersten 5 oder die ersten 10 bekommen die Chance auf eine halbe Stunde one-on-one mit mir ganz alleine, und ich werde euch exklusiv beraten. Normalerweise kostet allein die Stunde mit mir schon 1.000 Euro, oder 500, oder was auch immer.

Und somit sagst du sehr klar und sehr deutlich: Hier, im Endeffekt, habe ich einen Rabatt – gebe Mehrwert. Und den Mehrwert gibt es nur zu einem bestimmten Zeitpunkt. Ich sage dir eins ganz ehrlich: Ich werde im November auch mit einem Online-Programm und drei bis vier wöchentlichen Calls anfangen. Und ich war selbst versucht zu sagen: Was gebe ich denn für einen Rabatt? Weil das ja so normal ist.

Was wir dabei aber machen, ist das Gleiche wie bei kostenlos und kostenfrei: Wir entwerten uns. Deswegen, ganz wichtig: Nie kostenlos schreiben, immer kostenfrei. Los ist dieses Negative. Und hier ist es ja genauso: Ich entwerte mein Produkt nicht, sondern werte es mit dem Mehrwert – also einem halbstündigen One-on-One-Call oder Ähnlichem – auf. Weil ich sage: Passt auf, Leute, normalerweise kostet eine Stunde bei mir...

...nehmt, was ihr wollt: 250, 500 Euro, 1.000 Euro, eine Million, was auch immer – darf natürlich nicht zu hoch sein, ansonsten wird es unseriös. Und die bekommt ihr dazu, wenn ihr an dem Tag bis so und so viel Uhr bucht. Und es gibt sie auch nur für die ersten, keine Ahnung, fünf bis zehn Leute. Sache durch. Kannst du natürlich auch verknüpfen mit: Wenn ihr zwei Monate bucht, bekommt ihr das. Oder pro Monat in den ersten beiden Monaten noch einen Call exklusiv mit mir allein. Was auch immer.

Gebt bitte mehr Wert. Das kann natürlich auch noch etwas anderes sein, das war jetzt so ein Bonus – könnte auch ein VIP-Zugang sein, könnten noch ein paar Bundles sein, solche Dinge. Also bitte nicht die Preise entwerten, sondern den Wert erhöhen. Das war jetzt falsch formuliert, ne? Ja, ich schau mal, ob du schon am Montagmorgen wach bist, mein Freund. Preise nicht entwerten – den Wert erhöhen. Okay?

Weil ansonsten hast du in Zukunft ein Problem mit deinen Preisen. Und wenn du irgendwann sagst, ich mach die nicht mehr, dann ist das so, als wenn du in einem festangestellten Job jeden Tag den Kaffee machst und irgendwann sagst: Nö, den mach ich nicht mehr – das ist ein Problem, du bist der Kaffeemensch. Willst du der Kaffeemensch sein? Nein, willst du nicht. Du willst hochwertige Leistung für hochwertige Preise.

Also: Premium-Markenpositionierung, rabattfrei, gleich Vertrauensaufbau. Ganz einfach. Hier noch ein paar Praxisbeispiele. Es gibt natürlich die typischen Modeketten, die immer so 30 bis 50 Prozent Rabatt geben. Oder, was ich natürlich immer wieder gesehen habe – ich weiß nicht, welche Bettenfirma das ist –, da sind immer Rabatte von 30, 50, 70, 80 Prozent drauf. Ganz offen gesprochen, da frage ich mich: Wie geht das denn? Entweder haben die den Preis ganz hoch gesetzt und dann einfach ein paar Fake-Prozente draufgegeben, oder die Produkte sind einfach nichts wert. Ich kann mir das nicht anders vorstellen.

Und genauso: Ich kaufe zum Beispiel ab und zu MORE-Produkte. Ich weiß, jetzt wird die Hälfte der Leute sagen: Christian Wolf, MORE, wie kannst du das machen? Leute, es geht hier nicht um die Person, es geht um die Produkte. Ich finde die Produkte gut, mir haben sie auch schon 7 Kilo runtergebracht. Unbezahlte Werbung. Aber ganz wichtig...

...wenn ich die kaufe, kaufe ich sie nur noch mit Rabatt. Ich werde nie im Leben eines dieser Produkte kaufen, wenn sie nicht rabattiert sind. Denn ich habe das allererste Mal 20 Prozent Rabatt bekommen, egal ob über die bekannten Fitness-Influencer oder nicht – völlig wumpe. Ich kaufe da nicht mehr, wenn ich nicht meine 20 Prozent Rabatt habe. Unter 20 Prozent kaufe ich das nicht mehr. Sache durch.

Das ist da oben in meinem Gehirn drin. Ob die den Preis höher gesetzt haben und dann die 20 Prozent geben, weil sie eben – und das ist ganz wichtig, das habe ich vorhin noch nicht genannt – die Dopaminausschüttung fördern wollen und dadurch vielleicht auch noch ein paar Zusatzkäufe auslösen, weil die Leute sagen: Guck mal, ich hab 40 Euro gespart, da kann ich mir noch ein bisschen Proteinpulver kaufen oder was auch immer. Ist natürlich auch tricky. Du wirst allerdings, wenn du eine Premium-Marke haben willst, ein Problem haben, diese Rabatte irgendwann nicht mehr anzubieten.

Also: Premium gleich kein Rabatt. Ganz einfach. Oder hast du irgendwann mal Ferrari, Lamborghini, Louis Vuitton oder die Birkin Bags von Hermès – sind die von Hermès? Ich kenne mich da ja nicht aus – irgendwann mal rabattiert gesehen? Überhaupt eine Werbung davon gesehen? Nein, natürlich nicht.

Also: Du willst dein Geschäft langfristig stark machen? Dann streich die Rabatte. Fang an, deinen Wert zu verteidigen. Dein Kunde kauft Vertrauen, nicht Prozente. Ganz offen gesprochen. In dem Sinne, hab eine geile Woche. Viel Spaß, wenn alle draußen kritisch schreien – dass du eben schön weitermachst, Gas gibst und Erfolg hast. Ich bin auf deiner Seite, wenn sonst keiner ist.

Sag immer: Matthias ist auf meiner Seite. Punkt. Sache durch. Und du bist auch selbst auf deiner Seite. Also, geile Woche – es ist Sonntagabend, neue Folge hier heute. Und natürlich noch mal etwas in eigener Sache: Das wird die nächsten Tage draußen publiziert. Ich werde erstmalig ein Webinar geben, in der dritten Oktoberwoche, also Mitte, Ende Oktober 2025.

Ich werde dieses Webinar geben, und da werde ich alle meine krassesten Tipps und Tricks reinpacken, sodass du sofort loslegen kannst und dein Business vielleicht nicht gerade um 180 Grad umdrehen musst, aber auf jeden Fall einiges rausnimmst, um direkt besser für deine Zielgruppe zu sein. Und das wollen wir doch alle, und das will auch dieser Podcast. Und ich lade dich natürlich weiterhin auch ein, auf youtube.com/@matthiasbullmahn den Kanal zu liken, denn da gibt es noch mehr Videos demnächst. In dem Sinne, tschüss und auf Wiederschauen.