Dein Produkt interessiert niemanden (und wie Du das änderst)

Dein Produkt interessiert wirklich niemanden. Die wahren Kaufgründe und wie du sie richtig kommunizierst. Herzlich willkommen in einer neuen Folge von Psychologie, die verkauft. Mein Name ist Matthias Bullmahn. Ich bin TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, professionell ausgebildeter Verhandler, unter anderem auch vom ehemaligen Chef der FBI-Krisenverhandlungseinheit, und professionell ausgebildeter Coach für Storytelling. Und ich zeige dir in diesem Format, wie du geiler verkaufen kannst und geileres Marketing hinkriegst.

So, fangen wir doch mal an. Warum kauft dein Produkt eigentlich niemand, oder interessieren sich nur wenige dafür? Hier ist nämlich die Wahrheit: Niemand interessiert sich für dein Produkt, niemand interessiert sich für die Features, und niemand interessiert sich für dein Angebot. Klingt hart, ist aber so. Ich habe eine gute Nachricht für dich, denn du kannst es trotzdem verkaufen. Denn was interessiert Interessenten eigentlich wirklich? Wie ihr Leben besser wird, wie sie sich fühlen, wie sie schneller ans Ziel kommen, zum Beispiel.

Und genau da scheitern eben die meisten Verkäufer. Sie reden über technische Vorteile, sie machen Negative Campaigning, reden vielleicht sogar schlecht über Mitbewerber – hatte ich jetzt auch wieder in einem Telefonat, wo ich dachte: mutig. Aber sie reden vor allen Dingen ganz wenig über die echten Gründe, warum und wozu Kunden kaufen. Und heute zeige ich dir einfach mal den Unterschied.

Es gibt zwei Arten von Vorteilen, und die meisten nehmen nur die erste: primäre und sekundäre Vorteile. Primäre sind der rationale Nutzen – die sind messbar, logisch, faktisch, Zahlen, Daten, Fakten, Zertifizierungen und so weiter. Sie beschreiben, was dein Produkt technisch kann. Also zum Beispiel bei Karl Kissen, dem Schnarchkissen: reduziert oder verhindert Schnarchen, fördert eine bessere Atemposition, sorgt für eine richtige Kopf- und Nackenhaltung, erhöht den Schlafkomfort durch eine ergonomische Form, die vielleicht auch nach irgendeiner Norm zertifiziert ist, und kann natürlich Atemaussetzer, Schlafapnoe, verringern. Manche kennen das noch nicht mal – du erinnerst dich an die Bewusstseinsstufen-Folge. Also, wenn ich sage „Hey, ich habe hier ein Schnarchkissen, hilft dir besser mit den Atemaussetzern klarzukommen", dann habe ich ja mehrere Probleme: Erst mal müssen die Leute wissen, was Atemaussetzer oder Schlafapnoe überhaupt sind, die müssen also in Bewusstseinsstufe zwei plus sein, eher sogar drei. Dann kommt da wieder das „Helfen" rein – geholfen werden will keiner, die wollen professionelle Expertise, keinen Zivildienst. Vielleicht kennen sie die ganzen Wörter auch noch gar nicht. Oder Sachen wie „hält die Atemwege frei für eine ruhigere Nacht" – was hat das damit zu tun? Keine Ahnung.

Das klingt natürlich gut, und das stimmt auch sicherlich alles. Karl Kissen hat mich noch nie belogen. Aber es triggert keine Emotionen. Und deswegen gibt es die sogenannten sekundären Vorteile: die emotionalen Kaufgründe, gefühlsbasiert, emotional tiefgehend. Und wenn du hier hinter mir diesen Motivkompass siehst, dann hat das auch damit zu tun – dazu kommen wir zu einem späteren Zeitpunkt, alles der Reihe nach, wir wollen ja nicht zu viel auf einmal. Die sekundären Vorteile zeigen vor allem, wie sich das Leben des Kunden verändert. Also zum Beispiel: Deine Beziehung verbessert sich, dein Partner kann endlich durchschlafen, du wachst erholter und mit mehr Energie auf, du fühlst dich gesunder, du hast einen besseren Schlaf, der dein Immunsystem stärkt, dein Tag startet stressfreier, weil du ohne Unterbrechungen schläfst, du wirst weniger krank, du wirst produktiver, weil dein Gehirn sich besser erholen kann.

Kein peinliches Schnarchen mehr bei Übernachtungen mit anderen – die Menschen, die schnarchen, denken ja oft: Na ja, ich schnarche halt, aber wie ist das, wenn ich mal woanders bin? Und vor allen Dingen: Du fühlst dich frisch, frei, fromm und fröhlich, vitaler. Und das ist eben die Erkenntnis aus dieser Folge: Kunden kaufen nicht, weil dein Produkt geil ist – davon gehe ich mal aus –, sondern weil ihr Leben besser wird, in welcher Form auch immer. Ich habe zum Beispiel ein SEO-Tool, also Search Engine Optimization, mit dem ich meine Homepage bei Google besser sichtbar machen kann. Und dann können die mir natürlich sagen, was das alles kann, riesige Liste, was die alles können – geil! Am Ende des Tages will ich nur eine Sache wissen: Unterstützt mich dieses Tool dabei, bei Google auf die erste Seite nach oben zu kommen? Ja oder nein? „Ja, mit diesem Tool kannst du bei Google ganz oben auf Seite eins landen." Punkt. Mit welchen Funktionen, ist mir doch völlig egal.

Und jetzt kommen wir zur Umsetzung, denn Umsetzung kommt ja von Umsatz – nein, Umsatz kommt von Umsetzen. Schreib dir mal eine Liste mit deinen primären Vorteilen auf, von deinem Produkt oder deinen Produkten, fang mit einem an. Und frag dich: Welche emotionalen Vorteile ergeben sich daraus für deine Interessenten, für deine Kunden? Frag gerne auch deine Kunden, sprich mit denen: „Hey, was hat sich daraus ergeben?" Am besten mit deinen Lieblingskunden, weil mit denen willst du ja auch weiterarbeiten. Und dann entwickle deine Kommunikation: erst Emotion, dann die Logik.

Jetzt weißt du, warum sich niemand für dein Produkt interessiert, und wie du das ändern kannst – und warum es auch gar nicht schlimm ist. Und in der nächsten Folge, oh, genial, geht es darum, wie du psychologische Trigger nutzt, um genau diese emotionalen Vorteile in Kaufimpulse zu verwandeln. Lass mir gerne einen Kommentar da, abonniere dieses Format, ich freue mich auf die Interaktion. Und gerne gebe ich dir auch ein Feedback zu dem, was du in die Kommentare schreibst. In dem Sinne: Bäm, tschüss, ciao und auf Wiedersehen. Wir sehen uns in der nächsten Folge.