Folge 03708. Dezember 20259 Min.

Dezemberdeals eintüten

Im Dezember kollabiert die Entscheidungsfähigkeit deiner Kunden. Wer sie jetzt klar durchs Jahresend-Chaos führt statt Druck zu machen, macht die besten Abschlüsse.

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Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Druck erzeugt Gegendruck. Im Dezember gewinnst du nicht mit mehr Argumenten, sondern mit Ruhe, Klarheit und Kontrolle für den Kunden.

Shownotes

Darum geht's

Im Dezember kollabiert bei vielen Kunden die Entscheidungsfähigkeit – Decision Fatigue nennt die Forschung das. Genau hier scheitern die meisten Verkäufer, weil sie mit noch mehr Druck und noch mehr Argumenten nachlegen. Matthias zeigt, wie du Menschen stattdessen klar und psychologisch sauber durchs Jahresend-Chaos führst, ohne sie zu überreden.

Das nimmst du mit

Decision Fatigue nutzen – wenn Kunden keine Entscheidung mehr treffen wollen, darfst du sie für sie treffen, mit sauberem Storytelling statt Überredung.
Rabatte nur mit fester Grenze – wer einen Rabatt gibt, legt lieber etwas obendrauf (Bonus, extra Beratung, extra Zugang) statt den Preis ständig weiter zu senken; ein einmal gesetzter Rabatt-Endpunkt wird nicht nachträglich unterboten.
Druck erzeugt Gegendruck – wie beim Handdruck-Beispiel: Wer pusht, bekommt Widerstand und am Ende unzufriedene Kunden mit Kaufreue.
Steuerjahr als echtes Argument – Investitionen, die noch dieses Jahr getätigt werden, wirken sich noch in der laufenden Steuererklärung aus – ein sachlicher, unaufdringlicher Trigger.
Ruhe statt Fakten – auch bei faktenorientierten Kunden entscheidet im Dezember der Kopf, der vor allem eines will: Ruhe.

Kapitelübersicht

00:00 – Jahresendgeschäft und Entscheidungsmüdigkeit
02:52 – Verkaufspsychologie und Storytelling
06:07 – Rabatte und Verkaufsdruck vermeiden
08:53 – Emotionen und Kaufentscheidungen im Dezember

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Du willst auch noch schön Geld zum Jahresendgeschäft mitnehmen? Dann hör dir genau diese Folge an. Mit mir, Matthias Bullmahn, „Psychologie, die verkauft" – herzlich willkommen. Das Jahresendgeschäft kommt direkt nach dem Black Friday, dem Cyber Monday und was es noch so alles gibt. Die Menschen sind am Ende des Jahres einfach durch, wir nennen das in der Forschung Decision Fatigue – die wollen einfach nicht mehr entscheiden.

Kennst du das vielleicht noch? Vielleicht bist du Angestellter oder warst Angestellter, und gegen Ende des Jahres häufen sich noch mal die E-Mails. Du hast zwei Wochen Urlaub, musst alles vorbereiten, und dann kommt noch dieses und jenes Gremium. So ist das bei Selbstständigen übrigens auch – die müssen nämlich mit dem Finanzamt korrespondieren, und die sind auch irgendwie ein bisschen patzig mittlerweile, weil sie gerade zum Jahresende nur noch Anfragen bekommen. Im Jahresabschlussgeschäft werden in den großen DAX-Konzernen oder generell in großen Kapitalgesellschaften dann die Hauptbücher abgeschlossen.

Das führt dazu, dass die Leute keine Lust mehr haben, eine Entscheidung zu treffen. Ist das jetzt eine depressive Folge, in der ich dir sage, du kannst am Ende des Jahres kein Salesmaking mehr machen, es ist der 7. Dezember, komm, hau dich in den Sack und geh ins Bett? Nein, natürlich nicht. Es ist sogar eine sehr gute Zeit, um Deals zu machen. Denn wenn die Leute Ende des Jahres keine Entscheidung mehr treffen wollen, dann darfst du sie für sie treffen – indem du mit astreinem Storytelling, mit astreiner Verkaufspsychologie deine Funnels bespielst, in den Calls agierst, und die Leute, von denen du genau weißt, dass sie zu dir passen und du zu ihnen, eben nicht überredest oder überzeugst, sondern sie einfach ohne eigene Entscheidung zu dir ins Produkt kommen lässt. Ganz einfach – nicht unbedingt einfach, aber du verstehst, was ich meine.

Und ich bitte dich, genau dieses Wissen, das du bei mir bekommst, für die weiße Verkaufspsychologie zu nutzen, nicht für die dunkle Seite. Denn alles, was wir hier besprechen, ist wie ein Messer: Du kannst damit Obst schneiden, oder du kannst damit Menschen schneiden. Aber Menschen wollen wir damit natürlich nicht schneiden. Genau, Decision Fatigue hatten wir.

Das ist extrem wichtig zu wissen. Wenn du mit Leuten sprichst und sagst: „Na ja, komm, eine Entscheidung geht noch" oder „Bis wann müssen Sie entscheiden?" – dann könnte es passieren, dass die Leute denken, eine Entscheidung sei wie Helfen, Lernen und Arbeiten, also anstrengend. Allerdings haben wir gegen Jahresende auch noch mal das Thema Verlustangst: Nicht zu kaufen, die Chance nicht zu nutzen, sondern liegen zu lassen, fühlt sich an, als wären wir nächstes Jahr nicht mehr dabei. Und vor allem können wir sagen: „Na, lieber Interessent, ganz ehrlich, wir haben jetzt schon miteinander telefoniert, du warst schon in meinem Webinar, du hast das Produkt schon angeguckt, wir haben schon gesprochen – willst du das jetzt wirklich erst im Januar noch mal entscheiden? Rein praktisch wissen wir doch beide, dass wir das können." Und genauso denken oft auch die Kunden selbst: dass zum Jahresende oder auch bei diesen ganzen Rabattwochen am Ende noch mal eine Verlustangst dazukommt.

Ich habe das zum Beispiel bei der Black-Friday-Week, Cyber-Week – wie sie auch immer heißt, ihr wisst, was ich meine – in den letzten Wochen daran erkannt: Ganz zum Schluss, die letzten drei Tage, gab es von, ich glaube, Strife Card, massive E-Mails mit dem Hinweis „Du vermisst was, du verpasst was", und dann noch zwei, drei Tage später: „Hey, wir haben noch mal nachgedacht, wir geben dir noch mal ein bisschen Rabatt." Das lasst bitte sein. Wenn du schon Rabatte geben willst – ich persönlich sage: Wir sind Premium, wir geben was obendrauf, wir lassen nichts weg, okay? Wir machen kein „kostenlos", bei uns heißt das, wenn überhaupt, „kostenfrei". Wenn wir einen Preis haben, legen wir was obendrauf: noch mal eine Stunde extra Beratung, noch mal ein extra Funnel, noch mal eine extra Unterseite auf der Website, vielleicht noch mal eine extra Beratung zum Thema Social Media, ganz ehrlich, was auch immer – oder noch mal ein E-Book, das wertvoll ist, oder zwei Monate extra Zugang zur speziellen, geheimen Community.

Aber wenn du schon Rabatte gibst, oder generell Angebote machst, dann leg auch einen Endpunkt fest, den du nicht überschreitest. Und du schreibst dann auch keine Mail: „Hey, vor zehn Minuten ist der Rabatt abgelaufen, aber ich kann dir noch die Hälfte davon geben." Ganz offen gesprochen: Wenn ich so etwas sehe – und das habe ich jetzt bei Black Friday gesehen – habe ich mich ausgetragen. Das ist unseriös, ich empfinde das als unseriös. Ich bin Rot-Gelb, und ich sage euch eins: Auch die Blauen könnten sich verarscht fühlen, und das wollen wir natürlich nicht.

Dann natürlich das Thema Harmonie statt Konflikt. Die meisten Menschen sind harmoniesüchtig und wollen Konflikte vermeiden. Da dürfen wir ihnen auch mal helfen, dass sie über Weihnachten konfliktfrei feiern können. Denn der Konflikt käme sonst Anfang des Jahres wieder – die Frage, ob wir überhaupt miteinander arbeiten wollen. Sonst würden wir uns für Anfang Januar verabreden, und da können wir auch jetzt schon sagen: Mach es doch jetzt, dann ist alles gut. Plus: Wir können zum Jahresendgeschäft auch sagen, dass das noch in die diesjährige Steuerberechnung mit reinfällt. Ganz wichtig – gerade jetzt schaue ich zum Beispiel selbst, ob ich noch Aufträge annehme oder nicht, je nachdem muss man mit dem Steuerberater sprechen, was sich gerade mehr lohnt. Aber Fakt ist: Wenn ich noch etwas auszugeben habe und noch ein Programm, ein Tool, ein Coaching oder eine Beratung kaufen wollte, dann mache ich das jetzt, weil es noch dieses Jahr in meine Steuererklärung mit reingeht und das senkt, was ich dem Finanzamt schulde.

Was sind die häufigsten Fehler genau in dieser Zeit, wenn es von allen Seiten nur so mit Rabatten und Co. regnet? Druck, Rabatte und noch mehr Argumente. Rabatte hatten wir schon, davon bin ich kein Fan, und ich bin auch kein Fan von noch mehr Druck und noch mehr Argumenten. Ich habe das natürlich in meiner Sales-Laufbahn auch mal gemacht – das probiert man mal aus, wenn es gerade gut oder schlecht läuft. Probiert es ruhig auch selbst aus, wie ihr euch dabei fühlt und ob dann auch die richtigen Kunden bei euch ankommen. Für mich hat es sich nie gut angefühlt.

Und wenn ich massiven Druck ausgeübt habe – das habe ich auch schon gemacht –, dann hatte ich meistens eher bescheidene Kunden, die übrigens dann auch Ärger gemacht haben. Deswegen: Lasst es mit dem Druck – positiver Druck ist okay, aber wir wollen nicht overpacen. Ihr kennt das: Wenn zwei Menschen die Hände gegeneinanderdrücken – ich zeige das gerne so –, und ich drücke, dann drückt die andere Person dagegen. Druck erzeugt Gegendruck, also entsteht Widerstand. Im Endeffekt bekomme ich dann auch die sogenannte Januarreue oder Kaufreue. Wichtig ist deshalb auch, wenn jemand gekauft hat, dass wir noch mal nachgehen – na ja, das ist ja eigentlich kein klassisches Aftersales, aber so ähnlich – und uns noch mal bedanken, noch mal eine schöne E-Mail schicken oder ein, zwei Tage später noch mal anrufen. Meistens ist da noch etwas Kaufreue im Spiel, und wenn ich mit Druck gekauft habe, ist das erst recht nicht gut.

Was sind also Formulierungen, die gut funktionieren? „Wissen Sie, interessant, mir ist es extrem wichtig, dass Sie das sauber abschließen, dieses Jahr nicht überstürzt. Was können wir denn für Sie tun?" Am Ende des Tages fühlt meine Gegenseite dabei Respekt, Sicherheit, weil nichts überstürzt wird, und vor allem Kontrolle. Der Interessent hat die ganze Zeit die Kontrolle, und das ist extrem wichtig dabei. Und im Dezember entscheidet eben nicht der Taschenrechner. Na ja, auch – ihr glaubt vielleicht, bei den Blauen zählen nur Daten und Fakten, aber wir wissen ja alle: Nein. Es sind die Emotionen. Der Kopf will in der Regel vor allem Ruhe. Und wenn du das verstanden hast, hast du eine Chance, nicht nur Deals zu gewinnen, sondern auch Vertrauen.

Denn auch der Dezember ist eine Sondersituation, weil auch ein Jahr abschließt und viele Gedanken im Kopf sind. Auch bei mir sind gerade viele Gedanken im Kopf – wenn mich jetzt noch jemand pushen will, sage ich: „Nee, darauf habe ich keinen Bock", selbst wenn ich eigentlich schon kaufen wollte. Also, lasst es sein. Aber was ihr nicht sein lassen solltet, ist: kommentieren, mir schreiben, mich kontaktieren, Fragen stellen und Feedback geben. In diesem Sinne wünsche ich euch eine tolle Woche und bis in einer Woche. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.