Folge 02201. September 202510 Min.

Die 3 größten Kaufverhinderer – und wie du sie killst

Drei psychologische Kaufverhinderer blockieren jeden Umsatz: Angst vor Veränderung, fehlende Selbstwirksamkeit und fehlende Resonanz. So knackst du alle drei.

VerkaufspsychologieKommunikation

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

Höre bitte hin, nicht nur zu.

Shownotes

Darum geht's

Tom Trigger hat wieder einen geilen Pitch rausgehauen – und der Interessent will „noch mal drüber schlafen“. Matthias deckt an diesem Beispiel die drei häufigsten psychologischen Kaufverhinderer auf: Angst vor Veränderung, fehlende Selbstwirksamkeit und fehlende Resonanz – und was wirklich dagegen hilft.

Die 3 Kaufverhinderer

Angst vor Veränderung – Status-quo-Bias und Verlustaversion: Wir wollen eher Schmerz vermeiden als einen Gewinn erreichen, selbst wenn der Status quo objektiv schlechter ist.
Fehlende Selbstwirksamkeit – gelernte Hilflosigkeit nach dem Motto „bei anderen klappt's, bei mir nicht“.
Fehlende Resonanz – der Interessent wurde zugehört, aber nicht hingehört.

Was du dagegen tun kannst

Neu framen – die ersten Schritte gemeinsam gehen, mit Struktur, Sicherheit und Rückmeldung statt Sprung ins kalte Wasser.
Identifikation & Storytelling – zeig Referenzkunden, mit denen sich der Interessent identifizieren kann.
Hinhören statt zuhören – echte Bedürfnisse verstehen, das Angebot fair auf 70 oder 100 Prozent zuschneiden, nie pauschal.
Kostenfrei statt kostenlos – „kostenlos“ klingt wie „wertlos“, „kostenfrei“ nicht.

Kapitelübersicht

00:00 – Einstieg: Kunde schläft über Angebot, Problem erkannt
01:20 – Kaufverhinderer 1: Angst vor Veränderung & Status-quo-Bias
03:30 – Kaufverhinderer 2: Fehlende Selbstwirksamkeit & erlernte Hilflosigkeit
06:40 – Kaufverhinderer 3: Fehlende Resonanz – hinhören statt zuhören
07:02 – Praxis: Bedürfnisse der Gegenseite erst verstehen, dann anbieten

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Deswegen kauft der Kunde nicht bei dir. Eine neue Folge Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. Und es ist so weit: Tom Trigger hat Gas gegeben, wieder einen schönen, geilen Pitch rausgehauen, und dann sagt der Interessent: Ich schlaf noch mal über das Angebot. Und er denkt sich nur so: Das kann doch wohl nicht wahr sein. Also, Tom ruft mich an und sagt: Matthias, ich hab da mal ein Problem.

Da sag ich: Wir haben nur Lösungen hier, Probleme gibt es nicht. Was glaubst du denn, was das Problem ist? Und er hat gesagt: Schnell, einfach, WIIFM hab ich gemacht. Okay, ich bin das durchgegangen: schneller Prozess, dann natürlich auch einfacher Prozess, und dann kommt das WIIFM. Ich sag: Na, ich glaube, Tom, da haben wir ein Problem, da müssen wir mal gucken, sonst …

Das Erste ist vielleicht Angst vor Veränderung, vor Entwicklung. Natürlich gibt es Menschen, die schon seit langen Jahren ein Problem haben, persönlich, mit den Produkten, mit dem Business. Und die wissen schon, dass jemand sie unterstützen und weiterbringen kann. Aber nein! Aber was passiert, wenn ich dahin komme? Ich erzähl dir eine kleine Geschichte von mir selbst. Ich bin in einem Thema nicht weitergekommen, und dann war ich bei meinem Traumatherapeuten und hab gesagt: Thomas, ich komm da nicht weiter. Und er sagte: Wir machen mal einen Test.

Und hat dann DIN-A4-Blätter genommen, hat auf beide was draufgeschrieben, und hat mich gebeten, die umgedreht an zwei Enden seiner Altbauwohnung hinzulegen. Ich habe gesagt: Ja, mache ich, alles klar. Er hat gesagt: Stell dich mal da vorne hin. Ich habe mich auf das Blatt Papier intuitiv gestellt. Er hat gefragt: Matthias, wie geht es dir? Ich habe gesagt: Ja, es ist warm, es ist super, schön, läuft. Er hat gesagt: Gut, dann geh mal da hinten hin. Und ab der Hälfte zu dem anderen Blatt Papier hatte ich ein Problem. Das war wirklich wie so eine Wand, wie so bäm, bäm, bäm.

Ich hab rumgemacht und bin nicht weitergegangen. Und er, ganz langsam, hat gesagt: Stell dich doch mal drauf. Ich sagte: Kalt hier, alles. Spoiler Alert: Da war ein Heizungsrohr drunter, das war richtig warm. Das andere war ziemlich kalt. Was stand denn jetzt unter diesen beiden wunderbaren DIN-A4-Zetteln? Das eine war Misserfolg – da habe ich mich wohlgefühlt. Das andere war Erfolg – da hatte ich Angst vor.

Wir alle wollen ja eigentlich den Erfolg, nur haben wir Angst, dahin zu gehen. Das hat auch damit zu tun, dass nicht viele Menschen Erfolg haben, dass viele Menschen aber weniger Erfolg haben und das eine große Masse bildet – und wir Menschen bleiben gerne in Horden zusammen. Auch die, die keinen Bock auf Menschen haben, Menschen hassen und vielleicht introvertiert sind – das muss nicht alles zusammenkommen, aber diese Einzelgruppen natürlich –, auch die wollen irgendwo innerhalb der Herde sein. Die brauchen auch eine Herde.

Und das ist so was wie Angst vor Veränderung. Das war es bei mir eben damals auch. Und jetzt haben wir natürlich die Frage: Wie können wir dagegen angehen, wenn wir jetzt keine tiefenpsychologischen, traumatischen Probleme haben? Okay, das ist ganz wichtig, dabei zu sagen: Also, wir haben hier einen Status-quo-Bias – klar, weiß ich: Ist doof da hinten, ist geil da vorne, ist aber doof, hierhin zu wechseln, aber …

Wir haben auch die Verlustaversion. Also, wir wollen eher Schmerz vermeiden als einen Gewinn erreichen. Wenn ich das also nicht in eine Hin-zu-Argumentation gebracht habe, kann das selbst bei den Rot-Gelben ein Problem sein, die ja eigentlich in Hin-zu-Aktionen unterwegs sind. Immer und immer wieder – das ist keine Regel, die überall und immer klappt.

Also framen wir den Einstieg neu: Die ersten Schritte machen wir gemeinsam. Ihr bekommt nicht nur Input, sondern vor allem Struktur, Sicherheit, Rückmeldung. Kein Sprung ins kalte Wasser, das ist eines der Beispiele. Es gibt auch andere – wenn ich mir manche sehr bekannte Coaches angucke, würden die das so nicht sagen. Die sagen eher: Du willst nicht groß werden, du willst nicht an dir arbeiten, du bist nichts wert, bam, bam, bam, geh weiter.

Ist nicht meine Argumentation, und dann kaufen manche trotzdem. Manche lassen sich überreden, und dann kommt die ZFU, das Fernunterrichtsschutzgesetz, und die Verträge werden aus anderen Gründen wieder aufgelöst.

Kaufverhinderer Nummer 2 ist die fehlende Selbstwirksamkeit. Was bedeutet das denn? Das bedeutet, dass Menschen sagen: Ich glaube nicht, dass ich das kann. Nach dem Motto: Ich kenne mich, ich fange wieder mal was an, dann bleibt es liegen. Dann habe ich dafür auch noch Geld bezahlt. Ist doof für dich, für mich, für mein Bankkonto – für dein Bankkonto ist es gut.

Das ist sozusagen eine gelernte Hilflosigkeit: Klappt nur bei den anderen, bei mir klappt es halt nicht. Und hier können wir eben mit dem Klienten oder mit dem künftigen Kunden zusammenarbeiten, durch Identifikation und Storytelling. Und entweder nehmen wir eine andere Person, also einen Kunden von uns, und sagen: Hey, mit dem haben wir das schon gemacht. Ich persönlich sage dann auch: Ruf den doch einfach mal an, wenn die Kunden mir das auch erlauben. Und dann wird halt morgen erst ein Deal gemacht.

Ja, da flippen jetzt ganz viele aus – lieber ein guter Deal einen Tag später gemacht als ein schlechter am gleichen Tag. Ganz ehrlich, das muss sich gut anfühlen. Und wir gehen auch nicht so vor wie bei manchen Versicherungen, wo ich mal war, und laufen tags drauf nochmal vorbei und sagen: Ach, Frau Meyer, das war aber eine gute Entscheidung – damit, falls am nächsten Tag das schlechte Gefühl kommt, sie nochmal ein gutes Gefühl bekommt. Nee, brauch ich nicht.

Und zum Beispiel kann ich sagen: Du, versteh ich, da hattet ihr doch den Finanz-Frank, und der hat bei mir gebucht, und der hat genau die gleichen Sätze gesagt wie du. Dann sind wir diesen Prozess so durchgegangen, und nach drei Wochen hatte er schon Erfolg. Kannst dich gerne mit ihm austauschen, er ist einverstanden. Weißt du warum? Weil wir es gemeinsam gemacht haben. Also: Identifikation und Storytelling – dass der Interessent sich mit dieser anderen Person, vielleicht auch mit dir selbst, identifiziert. Wenn du gutes Storytelling vorher schon gemacht hast, dann werden solche Einwände vielleicht auch ein bisschen seltener kommen.

Und dann haben wir natürlich die fehlende Resonanz. Du hast zugehört, aber nicht hingehört. Und was sage ich dir immer? Höre bitte hin, nicht zu. Das sieht jetzt vielleicht ein bisschen komisch aus, aber es ist so. Zuhören, hinhören – ja, also was habe ich gerade gemacht, für die Podcast-Hörerinnen und Hörer? Ich habe beim Zuhören einmal die Hände auf die Ohren gelegt, und beim Hinhören habe ich sie aufgemacht. Zuhören ist immer negativ.

Deswegen schreiben wir auch nicht kostenlos, so wie wertlos, sondern wir schreiben kostenfrei, liebe Freunde. Am besten sogar noch mit „0 Euro“ dahinter, denn wenn mit einer E-Mail-Adresse oder mit persönlichen Daten bezahlt wird, ist das im Grunde auch ein Kauf. Ist jetzt hier keine Rechtsberatung, ist mir nur gerade nebenbei eingefallen.

Macht aber beim nächsten Mal was ganz anderes und sagt: Pass auf, wie sieht's aus? Erzähl doch mal, was dich am meisten nervt. Das sage ich ja meinen Leuten auch: Hört doch hin, es ist doch wie eine Verhandlung. Ihr müsst doch die Bedürfnisse der Gegenseite befriedigen. Das ist doch grundlegend im Verhandlungswesen und im Vertrieb, bitte: Hinhören! Was ist denn das Problem? Und passt das zu eurer Lösung?

Und wie ich schon in einer anderen Podcast-Folge gesagt habe: Da hab ich auch mal einen 10.000-Euro-Deal sein gelassen, weil ich überzeugt war, dass sie eine Hundert-Prozent-Lösung braucht, und meine wäre geil gewesen – aber aus deren Sicht, nicht aus meiner globalgalaktischen Metasicht, wäre es nur siebzig Prozent gewesen. Dann müssen wir auch so fair sein und sagen: Das ist drin, das ist nicht drin, ich glaube, du brauchst das, das kann ich dir liefern, entscheide du. Und wenn sie dann mit mir gehen und ich auch ein gutes Gefühl habe, dann machen wir das halt so.

Also, Tom hört hin und kann das Angebot auf die Bedürfnisse anpassen. Denn wir erfüllen Bedürfnisse beziehungsweise wir befriedigen Bedürfnisse der Gegenseite zu unserem Preis. Ihr müsst doch erst mal wissen, was das Problem der anderen Seite ist. Das ist ganz wichtig. Das sehe ich ganz oft da draußen, dass die Leute sagen: Hier ist ein Standard, ein Baukasten, das kriegen alle das Gleiche, so wie bei anderen auch. Nein: Jeder Kunde ist individuell zu sehen. Klar, wenn ihr Webseiten für erfolgreiche Influencer baut, sind das alles Influencer, die sind alle erfolgreich – aber trotzdem ist jeder Kunde individuell. Der eine mag dies, der andere mag das, der Nächste sagt dir: Meine Community mag das nicht, aber lieber jenes. Hört genau hin, okay? Bitte, du auch.

In dem Sinne – wäre ich ein Möbelstück, dann wäre ich eine Story aus den 70ern. Ja, guter Tag heute, richtig Spaß gemacht. Letzte Podcast-Folge für heute, ich hab heute vier Stück aufgenommen, inklusive einer sehr, sehr persönlichen auch. Und bin gespannt, wie die Reaktionen darauf sind. Und im Endeffekt: Nutzt bitte auch die emotionale Sprache, nicht nur argumentiert. Das ist ganz, ganz wichtig. Okay, Emotionen verkaufen, Motivkompass – die fünf Folgen gibt es doch hier.

Ihr habt doch alles, was ihr braucht: Storytelling habt ihr doch auch hier, die No-Go-Wörter habt ihr doch auch hier, ihr habt alles. Schon allein in den ersten 25 Folgen hier könnt ihr gutes Marketing machen, eine gute Verkaufsstrategie, gute Verhandlungen. Nutzt es doch, die Infos sind doch da. Und wenn es weitergehen muss, ihr wisst, wo ich bin. In dem Sinne: Habt einen schönen Tag. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.