Die BATNA: Deine geheime Verhandlungswaffe
Die Schlafwelten AG will 20 % Rabatt von Tom. Matthias erklärt die BATNA – dein wichtigstes Machtinstrument, um selbstbewusst statt aus der Defensive zu verhandeln.
Verhandlung
Wenn die BATNA nicht dabei ist, verspreche ich dir: Hast du in deinem Leben schlecht verhandelt.
Shownotes
Darum geht's
Tom Trigger steht vor der nächsten Verhandlung: Die Schlafwelten AG will 20 % Preisnachlass plus Listungsgebühr für seine Schnarchkissen. Matthias erklärt dir die BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – dein wichtigstes Machtinstrument in jeder Verhandlung.
Was du mitnimmst
- Was ist die BATNA? – deine beste Alternative, falls der aktuelle Deal scheitert.
- Warum sie zählt – ohne starke BATNA verhandelst du aus der Defensive und verschenkst in der letzten Phase am meisten Geld.
- Wie du sie aufbaust – neue Absatzkanäle und Alternativen aktiv erschließen, statt von einem einzigen Partner abhängig zu sein.
- Wie du sie einsetzt – am Ende der Verhandlung das Angebot gegen deine BATNA prüfen, bevor du entscheidest.
Die vier Schritte für dich
- Identifiziere deine Schlüsselverhandlungspartner.
- Entwickle für jede Verhandlung eine starke BATNA.
- Trainiere, deine BATNA souverän zu kommunizieren.
- Verhandle nie wieder ohne Backup.
Kapitelübersicht
- 00:00 – Der neue Fall: Schlafwelten AG will 20 % Rabatt
- 02:14 – Was ist die BATNA und warum du sie brauchst
- 03:16 – Toms konkrete Situation
- 06:01 – Umsetzung: die vier Schritte
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
Moin zusammen, eine neue Folge Psychologie, die verkauft, und heute mit der versprochenen Folge über die BATNA. Denn Tom Trigger hat ja die Verhandlung gehabt und hat mich gefragt: Was kann ich machen? Da habe ich gesagt: ganz viel. Nämlich erst mal das Harvard-Konzept lernen, vor allem die vier Grundregeln. Hat er gemacht, hat die Verhandlung dementsprechend auch gut abschließen können.
Jetzt hat er die nächste Verhandlung. Es geht im Endeffekt darum, dass eine große Einzelhandelskette, nämlich die Schlafwelten AG – passt ja zu seinem Schnarchkissen – eben mit ihm eine Kooperation beziehungsweise einen Deal eingehen will. Das Problem an der ganzen Sache ist: Die Schlafwelten AG will 20 Prozent Preisnachlass und eine Listungsgebühr, also Fixkosten plus variable Kosten. Und Tom will das natürlich nicht.
Jetzt fangen wir erst mal ganz am Anfang an: Was ist die BATNA eigentlich? Die BATNA kommt auch aus dem Harvard-Konzept. BATNA bedeutet, abgekürzt, Best Alternative to a Negotiated Agreement. Bedeutet also: Was ist meine beste Alternative B, wenn ich hier keinen Deal kriege, den ich eigentlich gerade verhandle? Also: Was passiert, wenn ich scheitere? Eine Frage, die du dir übrigens in deinem ganzen Leben auch mal stellen solltest. Und manches Scheitern ist dann gar nicht mehr so schlimm, wenn ich natürlich eine gute Alternative B habe. Dann kann ich viel selbstbewusster in eine Verhandlung reingehen.
Die Meisten ziehen nämlich den Schwanz ein, haben Angst, wie die Maus vor der Schlange, das Kaninchen vor der Schlange, weil sie denken, dass die Gegenseite, der Verhandlungspartner, eben alle Trümpfe in der Hand hält. Mit einer starken BATNA kann ich mich wieder weitaus besser aufrichten. Mit der Alternative habe ich nämlich dann die Option, die mich dazu bringt, auch selbstbewusst zu verhandeln.
Was ist der größte Fehler, den du machen kannst? Du bist nur von einem Kunden, einer Plattform abhängig. Dann ist das mit der BATNA kein Spaß. Dann musst du auch mal anfangen, aktiv daran zu arbeiten, eine BATNA zu bekommen. Fangen wir ganz vorne an, grundsätzlich von der Theorie: Zeiteinteilung. In der Vorbereitung wirst du sehr viel Zeit verbringen mit der BATNA, mit deinen eigenen Alternativen.
Du wirst also entweder die Alternativen ausarbeiten, oder aber du wirst dir Alternativen auch besorgen. Denn ganz wichtig ist zu wissen: In der letzten Phase der Verhandlung wird das meiste Geld verschenkt. Warum? Aufgrund der Tatsache, dass man den Deal haben will, dass man auch mal nett sein will, dass man jetzt irgendwie auch nicht mehr pazzig sein will, und und und.
In dieser letzten Phase holen wir die BATNA wieder raus und vergleichen das Angebot mit der BATNA. Dann entscheiden wir objektiv oder nicht objektiv, ob wir den Deal machen oder nicht. Sie ist also auch noch mal eine Sicherheit für dich. Also die BATNA – wenn die nicht dabei ist, verspreche ich dir, hast du in deinem Leben schlecht verhandelt. Du weißt es nur noch nicht, du denkst, du hast gut verhandelt. Damit dir das nicht passiert, machen wir das Ganze jetzt mal an einem Beispiel fest.
Die Schlafwelten AG hat gesagt, sie will 20 Prozent Preisnachlass und eine Listungsgebühr.
Das Problem bei Tom ist natürlich: Bisher ist er stark abhängig vom Direktvertrieb, von Online-Marktplätzen et cetera. Also seine BATNA ist eher schwach, außer er hat natürlich so krasse Umsätze, dass er sagt: Ich kann darauf verzichten. Allerdings will er da rein, eben um die Alternative zu haben. Jetzt fragt er mich natürlich: Matthias, was kann ich machen? Dann habe ich gesagt: Naja, entweder du baust online so eine krasse Präsenz auf, so eine krasse Brand, dass sie dir einen besseren Deal anbieten. Das dauert natürlich ein bisschen. Oder aber du schaust dich doch mal aktiv um.
Wenn jetzt eine einzelne Kette, wie zum Beispiel Aldi, Lidl oder was auch immer, dich listen will, dann gibt es doch bestimmt auch noch andere, die dich listen wollen. Guck doch mal, wo brauche ich Schnarchkissen? Am besten in so einer Hotelkette, die für Business-Hotels bekannt ist, oder generell Hotelketten. Das kann er zum Beispiel machen, dann kann er sich dort auch ein Deal-Angebot holen. Bedeutet also, dass er dort die Alternative aufbaut. So kann er seine BATNA stärken, gewinnt gleichzeitig neue Absatzkanäle, und gegebenenfalls kann er sogar einen Deal machen, wo er eben nicht exklusiv ist, sondern wo er sowohl in die Hotelkette verkauft als auch an die Einzelhandelskette. Also da ist eine ganze Menge möglich, und wie du siehst, hat er sich mal ganz schnell eine BATNA besorgt.
In der Verhandlung mit Schlafwelten kommuniziert er das selbstbewusst, damit wir zu einer vernünftigen Einigung kommen. Für die Einzelhandelskette ist er nur einer von vielen – er muss dafür sorgen, dass er der eine unter den vielen ist. Und auf der anderen Seite ist natürlich diese Einzelhandelskette die einzige, wo er jetzt gerade einen guten Deal machen kann. Aber den wollen wir halt auch nicht versauen. Also: Wenn ich das gut rüberbekomme, habe ich dementsprechend auch einen besseren Deal.
Jetzt für dich die Umsetzung, grundsätzlich von der Strategie: noch mal Vorbereitung, extrem viel Zeit auf die Alternativen, um eben auch dein Selbstbewusstsein zu stärken. Und dann: Hol die BATNA wieder raus und überprüfe, ob das aktuelle Angebot zu dieser BATNA passt. Dann kannst du immer noch entscheiden, ob es besser oder schlechter ist.
Was musst du also machen? Identifiziere in deinem Business die Schlüsselverhandlungspartner. Entwickle für jeden Verhandlungspartner, oder auch für jede Verhandlung, eine starke BATNA. Und bitte trainiere, deine BATNA souverän zu kommunizieren. Einfach hinstellen und sagen „Ich habe da schon noch ein anderes Angebot“ – ich sage dir eins, das wird dir nicht helfen. Da musst du ein bisschen Gas geben. Und Nummer vier: nie wieder verhandeln ohne Backup.
Alle Verhandlungen checken, BATNA checken, trainieren, und dann mir Bescheid sagen, wie die Verhandlung ausgegangen ist – ich freue mich darauf. In diesem Sinne: Wenn du irgendwelche Fragen hast, du weißt, wo du mich findest, und du darfst hier natürlich auch gerne ein Feedback dalassen. Du darfst natürlich auch diesen Kanal gerne abonnieren, und dann wünsche ich dir weiterhin einen wunderschönen Tag.
Wie versprochen wird diese Folge natürlich heute am Freitag direkt released, und am nächsten Montag – weil wir jetzt schon bei der BATNA sind – lohnt es sich auch mal zu gucken, in welcher Preisspanne wir überhaupt verhandeln können. Das machen wir mit der sogenannten Zone of Possible Agreements, der sogenannten ZOPA. Das ist eine Kombination aus der gegnerischen BATNA und der eigenen BATNA, einfach ausgesprochen.
Deswegen: hinhören, abonnieren, gutes Feedback teilen, und dann freue ich mich, wenn du bei der nächsten Folge auch wieder dabei bist. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen. Du weißt, wo du mich findest, wenn du Fragen hast.