Die drei Killerwörter für Dein Marketing und Vertrieb

Die drei Killerwörter, die dich unsichtbar machen. Herzlich willkommen, eine neue Folge von Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn.

Welche Killerwörter machen dich unsichtbar? Erstmal möchte ich dir herzlich vorstellen: Tom Trigger. Tom Trigger ist eine Person, die ich öfters mal mit einbeziehe, um dir Konzepte zu erklären, ein bisschen Storytelling auch reinzubringen. Und Tom Trigger ist manchmal eben auch eine Person, die dafür steht, dass ich vielleicht mal Mist gebaut habe oder mal versagt habe. Ich möchte aber nicht sagen, ich habe versagt, sondern ich schiebe es einfach mal auf Tom Trigger. Man kennt das ja, Klassiker. Also, was ist passiert?

Tom Trigger dachte, er hat seinen Pitch perfektioniert. Er hat sein Angebot präsentiert, alle Features aufgelistet, den Baba-Mehrwert bis zum Geht-nicht-mehr. Und am Ende kam: „Hört sich spannend an, wir melden uns." Kennste? Kennste. Wunderbar. Dann jetzt hinhören. Genau wie du vielleicht, oder wie ich auch manchmal, hat Tom nicht verstanden, dass er sich selbst unsichtbar gemacht hat – durch drei Wörter, oder eines dieser drei Wörter, die jede Wirkung zerstören. Jetzt mal ohne Spaß.

Das ist unfassbar, was diese Wörter auslösen können. Und genau diese drei Wörter reißen auch deinen Umsatz runter, wenn du sie nutzt. Oder sie werden gar nicht erst sichtbar. Also, warum killen die den überhaupt? Viele Verkäufer wollen eben sympathisch rüberkommen, man kennt das ja: „Hallo, ich bin der Müller und ich habe ein gutes Produkt, und weil sie so nett sind, lassen wir mal Geschäfte miteinander machen." Ich weiß, das ist jetzt sehr überspitzt, aber dadurch machen sie sich schwach.

Sie glauben, sie müssten erst den Kunden abholen, aber stattdessen verlieren sie ihn eben auch. Und wenn diese drei Killerwörter noch dazukommen, freut sich die Sonne, dann ist eh Ende. Nummer eins: Helfen. Ich selbst war Zivildienstleistender in der ambulanten Krankenpflege, und ich sagte ja, da habe ich geholfen. Menschen, die nicht mehr konnten, Menschen, die gar keine Chance hatten, die Hilfe brauchten – denen habe ich nicht unterstützt, denen habe ich geholfen.

Wenn ich also in irgendwelchen LinkedIn-Slogans lese „Ich helfe, bla bla bla, mehr Umsatz zu machen" – also, da könnten wir schon mal reinschreiben, vielleicht: „Ich unterstütze Coaches, Berater, Dienstleister, Umsatz zu machen." Oder: „Mit dieser Strategie machst du mehr Umsatz. Sofort." Ja? Nur bitte nicht: „Ich helfe dir." Alternative Formulierungen würde ich jetzt gerne auch noch mal geben. Klar, kein Problem, gebe ich dir ein paar.

„Ich begleite dich auf dem Weg zu ..." „Du bekommst ein erprobtes System." „Diese Methode bringt dich ..." Warum ist das Ganze schlimm? Dieses Wort „Hilfe" impliziert Schwäche. Denk immer dran, Matthias, Zivildienstleistender, Wochenende, achtzigjährige Oma, vollgeschissen, vollgekotzt, vollgepisst – die brauchte Hilfe. Die habe ich nicht unterstützt. Die brauchte Hilfe. Die lag weinend in meinen Armen.

Und ich will keinen Zivildienst leisten, ich will einen Experten haben. Also: Du bist Experte, du hilfst nicht. Danke schön. Und ansonsten viel Spaß bei den Menschen, die du dadurch nicht bekommst. Ja. Lernen. Also ich und Schule – bis auf die Sonderschule war das eine geile Zeit, muss ich sagen, dass die Schule vielleicht nicht das Highlight meines Lebens war.

Und wenn ich „Lernen" höre, so nach dem Motto „Du lernst hier, wie du besser verkaufst" – da sehe ich mich, den kleinen Matthias, an einem Tisch in der Grundschule oder später in der Realschule oder in der Höheren Handelsschule, den Lehrer vorne, und ja: Frontalunterricht. Nix verstehen, muss ich mir zu Hause angucken. Nein. Du bekommst hier eine Strategie, die direkt funktioniert. Punkt.

Oder Dinge wie „Du entdeckst eine Methode", „Du setzt sie sofort um und siehst Ergebnisse", „Dieses System zeigt dir genau, wie du was auch immer machst" – aber bitte nicht „lernen". Du kannst auch sagen „Zusammen gehen wir diesen Weg". Solche Dinge kannst du auch nutzen, wenn du es ein bisschen leichter haben willst, aber bitte nicht „lernen". Lernen bedeutet Aufwand. Wollen wir Aufwand? Nein.

Dein Kunde will schnelle Ergebnisse. Punkt. Und nicht erst stundenlang lernen. Nummer drei – da habe ich schon Schweiß unter den Achseln: Arbeiten. Wir wollen Fortschritt, aber ohne extra Aufwand. Das hatten wir auch gerade schon. Wir wollen nicht lernen, wir wollen nicht geholfen werden, und wir wollen auch nicht arbeiten. Arbeiten ist so Nine-to-Five, wir sitzen da, es dauert alles so lange, und wir verstehen vielleicht Sachen nicht. Wir müssen noch mehr.

Und dann kommt die Mittagsmüdigkeit. Wenn wir „arbeiten" sagen, framen wir unser geiles Produkt zu Tode. Brauchen wir nicht, bitte nicht. Ja, wir arbeiten gemeinsam an einem Erfolg. „Ich helfe Coaches, Beratern, Dienstleistern zu mehr Umsatz" – nein. „Hier lernst du, wie du die Geheimnisse der Verkaufspsychologie entdeckst" – nein. Sondern: „Arbeiten wir zusammen an deinem Erfolg." Ja.

Und solche Dinge – auch wenn es jetzt vielleicht ein bisschen überspitzt ist – die gibt es da draußen. Und dann wundern sich manche Menschen, warum es nicht weitergeht. Ich kenne da einige, keine Sorge. Was ich hier haben will, sind Sachen wie: „Du bekommst einen kleinen Schritt-für-Schritt-Plan." Ja, wir lieben ja solche Konzepte, Schritt-für-Schritt-Anleitungen, das sind Allmends, die brauchen wir auch. Oder: „Du setzt eine bewährte Strategie um, dieser Prozess führt dich direkt zu neuem Erfolg. In drei einfachen Schritten erreichst du ..." Punkt, Punkt. Arbeit klingt nach Mühe. Dein Kunde will keine Mühe, er will eine Lösung, die leicht geht. Und es darf auch leicht gehen. Und ich schwöre dir, auch wenn du manchmal denkst, dass es harte Arbeit ist mit dir und deinem Produkt – nein, es geht leichter als vorher für die Kunden. Sonst gäbe es dein Produkt nicht, denn dein Produkt ist eine Lösung.

Genau. Umsetzung. Was kannst du ab sofort ändern? Nummer eins: Ersetze diese Wörter überall in deiner Kommunikation. Helfen, Lernen, Arbeiten fliegen raus, das ist ein No-Go. Wenn du mit KI arbeitest, dann sag der KI bitte: Diese drei Wörter sind ein No-Go. Genauso wie Wörter wie „man" und diese Konjunktive – „hätte, würde" –, die kannst du alle direkt streichen. Wir brauchen keine, sondern konkrete Aussagen. Ja, Rückgrat, Arsch in die Hose. Sprich über ein Ergebnis, nicht über den Prozess. Ja? Und guck bitte noch mal ...

... in deine Sales-Gespräche, vielleicht hast du ja auch Templates dafür, an denen du dich so ein bisschen entlanghangelst, nicht eins zu eins, aber wo du so ein Rahmenwerk hast – wo stehen diese Killerwörter noch in deinen Texten? Ja, ich bin ein Stromberg-Fan. Der Teufel ist ein Eichhörnchen, und „helfen" ist so ein liebes, süßes Eichhörnchen – es ist so nett, wir wollen doch alle helfen. Ja, wenn du jetzt hier gerade die liebe Lisa bist, die meint „Ja, aber ich will doch helfen, für schönere Beziehungen und so" – nein, nein.

Du unterstützt Menschen auf dem Weg zu einer geilen Partnerschaft, die ewig halten kann, wenn sie wollen. Du hilfst nicht. Hör auf damit. Auch wenn du „helfen" so schön findest. Jetzt weißt du, welche Wörter dich unsichtbar machen. In der nächsten Folge geht's auch wieder um die Zahl drei, und zwar die drei inneren Antreiber, die jeder Mensch hat und die du in jedem Verkauf nutzen musst beziehungsweise ansprechen musst.

Außerdem, ja, lass mir gerne ein Like da und einen Kommentar: Welches dieser Killerwörter – erstens Helfen, zweitens Lernen, drittens Arbeiten – hast du bisher genutzt? Und wie wirst du es jetzt anders machen? Schreib gerne deine Formulierung rein. Ich wünsche dir einen geilen Tag. Bäm, bäm. Bis zur nächsten Folge.