Folge 06417. August 202610 Min.

Die härteste Schule, Teil 1: Wie Du auch ohne Macht verhandelst

Fünfeinhalb Jahre Kinder- und Jugendpsychiatrie, elf Jahre alt, kein Budget, kein Name, keine Verbündeten – und trotzdem kein einziger Kampf. Die erste Folge der Reihe „Die härteste Schule" zeigt Dir drei Machtquellen, die Du auch ganz ohne formale Verhandlungsmacht immer in der Hand hast.

VerhandlungMindsetKommunikation

Folge anhören

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Information schlägt nun mal Druck. Das ist die erste Machtquelle, die Du immer hast – auch ganz ohne Budget, Namen oder Alternative.

Shownotes

Darum geht's

Fünfeinhalb Jahre Kinder- und Jugendpsychiatrie, elf Jahre alt, kein Budget, kein Name, keine Verbündeten – und trotzdem kein einziger Kampf. In dieser ersten Folge der Reihe „Die härteste Schule" nimmt Matthias Dich mit in die prägendste Zeit seines Lebens und zeigt Dir drei Machtquellen, die jeder hat, auch ganz ohne formale Verhandlungsmacht.

Das nimmst Du mit

Information schlägt Druck – Wer die Bedürfnisse der Gegenseite kennt, bevor er selbst etwas fordert, hat schon gewonnen.
Unverzichtbarkeit – Werde zur Person, die das System versteht und weiß, wer mit wem was zu tun hat.
Zeit ist Macht – Wer zuhört und beobachtet, statt sofort zu handeln, gewinnt Informationsvorsprung.
Die Business Bridge – Auch scheinbar chancenlose Verhandlungssituationen lassen sich mit Beobachtung und Psychologie drehen, wie das Schere-Stein-Papier-Beispiel aus Matthias' Verhandlungstraining zeigt.

Kapitelübersicht

00:00 – Die härteste Schule, Teil 1: Verhandeln ohne Macht
00:58 – 1991, elf Jahre alt: Rangordnung, Hackordnung, Storming-Norming-Performing
02:53 – Der Ausweg: Hinhören – Information schlägt Druck
04:36 – Unverzichtbar werden: Das System kennen, Bündnisse verstehen
05:24 – Business Bridge: Die Schere-Stein-Papier-Story aus meinem Verhandlungstraining
08:23 – Praxis: Wie CEOs und Geschäftsführer dieses Wissen heute nutzen
09:17 – Sofortanwendung: Die 3 Machtquellen, die Du immer hast

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Meine lieben Freunde, heute geht es mal ins Eingemachte: Die härteste Schule, Teil 1 – Verhandeln ohne Macht. Wie Ihr ja mittlerweile wisst, hatte ich eine Phase, als ich so elf war, in der ich fünfeinhalb Jahre in der Kinder- und Jugendpsychiatrie war. Und ich habe mich weder geprügelt, noch habe ich dort irgendwelche Straftaten verübt, und natürlich habe ich auch nicht geklaut – sind ja auch Straftaten. Das ist ja wie Knast, sage ich immer: eine eigene Welt.

Wie kommt man da eigentlich fünfeinhalb Jahre durch, ohne sich selbst verkaufen zu müssen? Das ist eine Frage, die ich Dir heute beantworten werde, und ich zeige Dir, wie Du es in Deinem Business genauso halten kannst. Denn ganz oft denken wir, oder auch meine Klienten, dass sie überhaupt keine Chance haben, wenn sie ohne Macht verhandeln. Aber ich nenne Dir hier drei Dinge, wie Du trotzdem eine Chance hast – und dass Du immer eine Chance hast. Vielleicht nicht auf den ersten Blick ersichtlich, aber jeder hat sie. Du hast kein Budget, hast keinen Namen, Du hast keine Alternative, also keine Partner – alles egal. Ich zeig Dir, wie es geht.

Fangen wir an im Jahr 1991. Da kam ich also in dieses Heim und musste mich dort einfinden, getrennt von meiner Mutter, von meinem Vater. Die durfte ich die ersten drei Monate gar nicht sehen, damit ich mich an das neue System gewöhne, was ja auch vernünftig ist – sonst wird man immer abgelenkt. Das ist wie bei Drogensüchtigen: Wenn die in so eine Klinik kommen, dürfen sie ja auch erst mal keine Drogen nehmen, damit sie nicht wieder dran gewöhnt werden. Und in dieser Zeit gehen wir natürlich auch in den Gruppen das Thema Storming, Norming, Performing durch – das ist als Interim Manager übrigens genau dasselbe wie im Heim.

Da kommt jemand neu ins System rein, und dann wird sich erst mal aneinander gerieben, und dann wird geguckt: Rangordnung, Hackordnung, wer ist wo der Chef und wer nicht. Und das geht dann relativ brutal los, weil Du am Ende des Tages sofort zur Seite genommen wirst und man Dir klarmacht, wer der Chef ist. Ist mir natürlich auch passiert. Ich habe natürlich links und rechts ein paar klare Ansagen gemacht, damit man wusste, wo es langgeht.

Allerdings wollte ich mich damit nicht abfinden, denn ich war natürlich ein ungestümer ADHSler. Ich wollte trotzdem irgendwie auch dazugehören. Chef wollte ich nie sein, aber ich wollte schon ein bisschen eine Position übernehmen. Und es war relativ simpel: Ich wusste immer mehr als die anderen. Das war einfach so. Ich war jetzt nicht besonders herausragend, was das Thema Intelligenz angeht – das behaupte ich auch nie. Aber, wie mein Ausbilder Andreas Winheller mal gesagt hat: Ich hatte eine gewisse Straßenschläue. Gepaart mit der professionellen Ausbildung später eine ganz bitterböse gute Sache.

Und dann hat mir Folgendes geholfen: Hinhören. Und die Zeit. Denn Information schlägt nun mal Druck. Relativ simpel. Ich habe mir also Informationen besorgt über all die Menschen um mich herum – von wem sie was wollten. Was waren ihre Bedürfnisse? Das war extrem wichtig, denn wenn wir die Bedürfnisse der Gegenseite befriedigen, dann haben wir schon gewonnen. Das machen die meisten nicht – die gehen mit Druck rein, wollen Leute überreden und erzählen, wie toll sie selbst sind. Nein: Ich will wissen, was Du eigentlich wirklich brauchst.

Manchmal waren das – klar, wir waren zehn, elf Jahre alt – einfach nur Gespräche, mal war das ein bisschen Verständnis, mal einfach nur zu zeigen, welchen Weg man aus der Schule nehmen muss, damit einen die Großen nicht erwischen. Ich wusste es, ich wusste es immer, ich habe hingehört. Auch wenn man es mir nicht angesehen hat – ich war ein kleiner, fetter Junge, der fast täglich ausgerastet ist –, wusste ich ganz genau, was los war. Und irgendwann wurde ich eben unverzichtbar. Vereinzelt wollten sie wissen: Wann wacht der Erzieher nachts auf? Es gab welche, die das regelmäßig checken mussten, damit sie auf andere Zimmer gehen und mit anderen Leuten spielen konnten, ohne erwischt zu werden. Und ich wusste, wann die ihre Runden machen, wie sie ihre Runden machen, was ihre Gewohnheiten sind. Für mich war immer klar, dass ich genau diese Dinge wusste. Die meisten anderen wussten es nicht – die haben ein paar Sachen mitbekommen, aber die waren nicht wirklich hilfreich.

Dann wusste ich natürlich auch über das gesamte System Bescheid. Das heißt, ich wusste auch über andere Gruppen Bescheid, wer mit wem was zu tun hatte, wieso sie was miteinander zu tun hatten, wer sich mit wem verbündete, und wie man Bündnisse schließen bzw. auch zu seinem Vorteil ausnutzen konnte. Und diese Information habe ich nicht meistbietend verkauft, sondern so eingesetzt, dass ich auf jeden Fall weniger aufs Maul bekommen habe als alle anderen. Im Endeffekt war es auch die Zeit, die mir Macht verliehen hat. Und ich habe mich nie geprügelt – musste ich nicht, wollte ich auch nicht, war auch nie der aggressive Typ, der jemanden verprügeln wollte.

Und jetzt kommt die Überleitung in die Business-Welt. Ich gebe Dir mal ein kleines Beispiel aus meiner Ausbildung bei Andreas Winheller. Ich weiß gar nicht mehr, war es das dritte oder vierte Training, das ich bei ihm hatte. Da hatten wir die Aufgabe, mit einer anderen Person zu verhandeln. Wir waren alle in einem Raum, immer zwei Teams, die gegeneinander bzw. miteinander verhandelt haben. Und als Belohnung gab es 10 Snickers oder 10 Duplos. Beide Teams bekamen eine Anweisung: In meiner stand nichts drin, in der des anderen stand drin: „Wenn Du nicht verhandelst, gehören Dir automatisch fünf dieser Duplos. Wenn Du aber verhandelst, kannst Du alles gewinnen oder alles verlieren."

Ich habe die Person also erst mal ein bisschen beobachtet und gemerkt, dass sie Lust aufs Spielen hatte. Und ich kann ganz überzeugend wirken. Also habe ich sie überzeugt, dass wir einfach mal eine Runde spielen, weil wir sonst die nächsten 30 Minuten eh nichts machen – ist ja langweilig, oder? Die Person ist darauf eingestiegen, und dann habe ich mit ihr Schnickschnackschnuck gespielt – nach einem bestimmten System. Ich habe immer bestimmte Dinge wiederholt und ihn dabei auch bestätigt.

Da habe ich gewonnen, dann hatten wir Gleichstand, dann hatten wir schon eine Runde durch. Einmal war es Stein, einmal Schere, dann Papier – und das habe ich immer wiederholt, es waren immer dieselben Folgen: Schere, Stein, Papier. Das heißt, bei der Schere, die ich hatte, wusste er irgendwann: Aha, er muss den Stein dagegensetzen. Dann hatten wir wieder unentschieden. Und dann habe ich es genau so eingesetzt, dass er nach drei Runden dachte, er wüsste, was kommt.

Stimmte auch aus seiner Sicht – aber ich hatte genau etwas anderes im Sinn. Ich hatte einen Stein gegen die Schere, also hatte ich Papier. Dann kam als Nächstes der Stein: Da hatte er das Papier, und ich hatte die Schere. Und zum Schluss dachte er, es kommt Papier. Und was kam natürlich? Es kam kein Papier – er hat die Schere benutzt. Ich habe den Brunnen benutzt, wo die Schere dann reinfährt, und habe damit gewonnen. Dann haben wir unsere Ergebnisse genannt, und ich hatte alle zehn gewonnen.

Andreas Winheller guckte ziemlich irritiert. Ich habe gesagt: „Na ja, Andreas, Du hast doch mal gesagt, ich bin ein Straßenverhandler. Ich verhandle die Dinge, die eigentlich gar nicht zu verhandeln sind." Also habe ich aus einem extremen Vorteil für die andere Person – nämlich dass sie gar nicht hätte verhandeln müssen und sofort die Hälfte des gesamten Werts bekommen hätte – gemacht, dass ich am Ende alles bekommen habe. Und das habe ich unter anderem in diesen fünfeinhalb Jahren Kinder- und Jugendpsychiatrie gelernt. Es war sicherlich keine einfache Tour, das zu lernen, aber auf der anderen Seite, liebe Freunde: Meine Klienten nutzen dieses Wissen extrem. Das haben wir schon bei einigen CIOs, die ich betreut habe, oder auch Geschäftsführern, aber auch ganz normalen Angestellten, die mehr Gehalt haben wollten, angewendet – ich habe diesen Menschen beigebracht, wie sie es machen können.

Das ist im Endeffekt auch ein Wissen, das ich mit Dir teilen will – und auch mit meinen Teilnehmern in den Kursen und Coachings, weil es ein geiles Wissen ist. Und vor allen Dingen macht es viel mehr Spaß, wenn Du denkst, Du hast überhaupt nichts in der Hand, und auf einmal hast Du eine ganze Menge in der Hand. Also, drei Dinge: Information schlägt Druck. Informationen sind Gold – für Google sind Daten Gold, für uns sind Informationen Gold. Dann die Unverzichtbarkeit: Guck einfach, dass Du als Person unverzichtbar wirst, hast Deine Informationen. Und Zeit ist Macht – Time is Money.

In diesem Sinne wünsche ich Dir eine schöne Woche. Schreib mir auf LinkedIn und Co., wie Du die Folge fandest und wie sie Dir geholfen hat. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.