Alle Folgen
Folge 00909. Juni 202510 Min.

Die Harvard-Prinzipien: So verhandelst Du wie ein Profi

Toms Lieferant will 18 % mehr Einkaufspreis. Matthias zeigt die vier Harvard-Prinzipien fürs Verhandeln – plus vier Reflexionsfragen, sofort einsetzbar.

Verhandlung
Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

In der professionellen Verhandlung fragen wir zu 70 bis 80 Prozent, und den Rest hören wir zu.

Shownotes

Darum geht's

Tom Triggers Lieferant Ewald will plötzlich 18 % mehr für die Einkaufspreise – und Tom steht vor seiner nächsten Verhandlung. Matthias nutzt den Fall, um dir das Harvard-Konzept beizubringen: die vier Grundprinzipien professionellen Verhandelns, direkt anwendbar auf dein nächstes Vertriebs- oder Preisgespräch.

Die vier Prinzipien

  • Menschen vom Problem trennen – freundlich zum Menschen, hart in der Sache.
  • Interessen statt Positionen – hinter jeder Forderung steckt ein wahres Interesse, das du erst verstehen musst.
  • Optionen entwickeln – mehrere Angebote schaffen Bewegung und nutzen beiden Seiten.
  • Objektive Kriterien nutzen – Marktpreise, Benchmarks und Standards schlagen das Bauchgefühl.

Deine vier Reflexionsfragen

  • Wie kann ich heute klar das Problem benennen, ohne die Beziehung zu belasten?
  • Was will mein Gegenüber wirklich, jenseits seiner Zahl oder Forderung?
  • Welche drei Optionen kann ich heute anbieten, die beiden Seiten nutzen?
  • Welche objektiven Benchmarks, Marktpreise oder Standards kann ich heute ins Spiel bringen?

Kapitelübersicht

  • 00:00 – Toms Problem: Der Lieferant will 18 % mehr
  • 02:26 – Interessen statt Positionen und Optionen entwickeln
  • 04:43 – Objektive Kriterien und die vier Reflexionsfragen
  • 07:09 – Zusammenfassung der vier Prinzipien
  • 09:37 – Teaser: die BATNA kommt

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Alarmstufe Rot bei Tom Trigger. Sein Lieferant will 18 % mehr auf den Einkaufspreis. Um Gottes Willen! Das ist ein großes Problem für ihn. Das könnte das Geschäftsmodell bei 30 % Marge ein wenig in problematische Strömungen bringen. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Psychologie, die verkauft. Und ich, Matthias Bullmahn, werde dir in den nächsten acht bis zehn Minuten ein bisschen was über das Harvard-Prinzip erzählen – die Grundlagen des Verhandelns.
Und vor allen Dingen nicht nur die vier Prinzipien, sondern auch die vier Reflexionsfragen für dich, damit du sofort in den nächsten Vertriebs- oder Verhandlungsgesprächen weitaus besser performst als viele andere. Denn das, was ich dir jetzt mitgebe, beachten viele eben nicht. Tom Trigger, du erinnerst dich, hat ja ein Geschäft. Er produziert und verkauft dieses wunderbare Schnarchkissen. Und sein Lieferant, der Ewald, ist jetzt zu ihm gekommen und hat gesagt: Ich will 18 % mehr haben.
Das lässt ihn sehr sauer werden. Denn bis jetzt hatten sie eine gute Beziehung, es gab gute Einkaufspreise, sie hatten gute Konditionen, und aus dem heiteren Himmel kommt der Ewald und will jetzt einfach 18 % mehr haben. Ist nicht schön. Das kennen wir aber alle irgendwie. Auch ich als Interimmanager kenne das natürlich, wenn es um Vertragsverlängerungen geht. Da will man auf einmal mehr zahlen, äh, weniger zahlen. Ich will mehr, die wollen weniger zahlen, und dann müssen wir uns verständigen und verhandeln.
Grundsätzlich hilft dabei natürlich immer eins: das erste Prinzip des Harvard-Konzepts – Menschen vom Problem trennen. Bedeutet also, wenn ich diese beiden Sachen voneinander trenne, dann bin ich nicht sauer auf den Menschen, sondern sehe: Aha, er hat ein Problem, das zu meinem werden soll, der Mensch ist aber trotzdem noch ganz in Ordnung. Also: freundlich zum Menschen, hart in der Sache – ganz wichtig.
Dann sagt Tom Trigger: Ich habe da noch mal was gehört, irgendwas mit Positionen und Interessen. Und dann habe ich ihm natürlich erklärt: Total richtig, Tom, es gibt Interessen, es gibt Positionen. „Ich will 18 % mehr von dir haben“ – das ist eine Position von Ewald. Das Interesse dahinter kennen wir nicht, wir wissen es nicht. Denn hinter jeder Position steckt eben auch ein Interesse.
Also die Frage dahinter: Was wollen die eigentlich wirklich? Wozu sind diese 18 Prozent gut? Wir wissen es gerade nicht, und das müssen wir rausbekommen. Denn wenn wir das rausbekommen, dann können wir vielleicht Angebote machen, die jetzt noch nicht mal im Raum stehen. Fakt ist: Wir wollen diese 18 Prozent natürlich verhindern oder so gering wie möglich halten. Richtig? Richtig.
Dann habe ich Tom natürlich das dritte Prinzip erklärt, das da heißt: Optionen entwickeln. Optionen kann ich natürlich nur entwickeln, wenn ich die Interessen hinter der Position, also den wahren Grund hinter den 18 Prozent, auch kenne. Bedeutet also: Wenn ich mehrere Optionen habe, kann ich herausbekommen, was denn da auf der anderen Seite das Problem ist. Dazu kommen wir auch noch mal in einer späteren Folge, wo wir ein bisschen professionelles, tiefergehendes Wissen dann auch noch mal besprechen. Aber grundsätzlich: Stell dir einfach vor, du willst ein, zwei, drei Optionen bringen, damit du ein bisschen rausbekommst, was die andere Person haben will oder wo das Problem liegt. Und dazu musst du erst mal wissen, was die Position dahinter, das Problem, ist. Und das ist gar nicht so einfach.
Grundsätzlich sage ich ja immer wieder: In der professionellen Verhandlung fragen wir zu 70 bis 80 Prozent, und den Rest hören wir zu. Wunderbar. Und dann ganz wichtig: Prinzip Nummer vier – objektive Kriterien nutzen. Also so nach dem Motto: Ewald zu Tom: „Hör mal, ich brauch ein bisschen mehr, weil ich bin heute Morgen aufgestanden mit einem Blähbauch und dachte mir, da ist noch ein bisschen mehr drin – wie in meinem Bauch.“ Das ist vielleicht objektiv nicht nachvollziehbar, subjektiv vielleicht schon.
Aber dann müssen wir dem Ewald schon sagen: Da brauchen wir schon mal eine Begründung. Es gibt ja auch noch mehrere Lieferanten, das heißt, ich kann natürlich dann auch zu einem anderen gehen. Und das weiß der Ewald natürlich auch. Und wenn der Ewald ein richtiges Problem hat, dann können wir eben darüber reden, weil dann kann ich ihn noch besser verstehen. Fakten schlagen hier auch das Bauchgefühl: Marktpreise, Benchmarks, Standards – hör dich in der Branche um, bei gleichen Lieferbedingungen, was es kosten soll. Vielleicht macht Ewald ja auch nur einen Fehler in seiner Firma, wir wissen es doch gar nicht. Dein Ziel ist natürlich, dass Tom den Preis stabil hält, und den Konflikt will er natürlich nicht ausfechten, weil die beiden eine gute Verbindung miteinander haben. Dennoch hilft uns natürlich das erste Prinzip: Person und Sache voneinander trennen.
Jetzt für dich die vier Reflexionsfragen, wenn du in einer Verhandlung bist – Vertrieb, Verhandlung, Einkaufsverhandlung, Preisverhandlung. Zu Prinzip Nummer eins: Wie kann ich heute klar das Problem benennen, ohne die Beziehung zu belasten? Das kann man sich zum Beispiel auch öfter mal in der Beziehung fragen – ich will jetzt aber keinen Beziehungsratgeber geben.
Nummer zwei: Interessen statt Positionen. Was will mein Gegenüber wirklich, jenseits seiner Zahl oder Forderung? Also wenn ich auch Nein höre, ist das ja auch mal eine Wand, die da vorgeschoben wird. Ihr müsst wirklich Interesse an eurem Gegenüber haben. Das merken die auch, das fühlen die auch. Wenn ihr einfach nur sagt: „Ich habe ein paar Berichte gelesen, 18 Prozent ist zu viel, du müsstest eher noch mal runtergehen mit dem Preis“ – dann wird das Ganze nichts. Versucht, die Gegenseite, euren Verhandlungspartner, zu verstehen.
Drei: Optionen entwickeln. Ganz plastisch, ganz einfach gesagt: Welche drei Optionen kann ich heute anbieten, die beiden Seiten nutzen? Ein Beispiel: Vielleicht hast du gerade jemanden in deinem Umfeld, der auch einen neuen Lieferanten braucht, und vielleicht kannst du dabei unterstützen, die Verbindung herzustellen, und dann mindert sich eben dein Aufschlag, oder du kriegst eine Provision, wie auch immer. Vielleicht geht es ja auch ums Thema Rohstoffe, vielleicht geht es ja auch ums Thema Versandkosten, vielleicht hast du da eine Idee, vielleicht hast du da Kontakte, die deinem Gegenüber nutzen, wo dann am Ende des Tages der Preis für dich nicht ganz so hoch ausfällt.
Objektive Kriterien nutzen – die Reflexionsfrage hier für dich: Welche objektiven Benchmarks, Marktpreise oder Standards kann ich heute ins Spiel bringen?
Wir fassen ganz kurz zusammen, und dann sind wir auch schon wieder fertig. Tom Trigger hat ein Problem: Er soll 18 Prozent mehr auf die Einkaufspreise bei seinem Lieferanten zahlen, und er möchte jetzt verhandeln. Einfach so in eine Verhandlung reingehen, ist ein bisschen doof. Sich beraten lassen, zum Beispiel von Menschen wie mir, die das Handwerk des Verhandelns professionell gelernt haben, unter anderem auch bei den ehemaligen Direktoren für Krisen- und Geiselverhandlungen des FBI und von Scotland Yard. Am allerbesten ist es natürlich, wenn er selbst mal ein zweitägiges Grundseminar macht, damit er dort in Zukunft besser unterwegs ist. Je nachdem – er hat mich angerufen, ich habe natürlich unterstützt und ihm dementsprechend das Harvard-Prinzip ganz kurz beigebracht, um ihn für die nächste Stufe der Verhandlung fit zu machen.
Das erste Prinzip: Menschen vom Problem trennen, freundlich zum Menschen, hart in der Sache. Reflexionsfrage für dich: Wie kann ich heute klar das Problem benennen, ohne die Beziehung zu belasten? Prinzip Nummer zwei: Interessen statt Positionen. Wenn ich einen Preis entgegengebracht bekomme, ist das eine Position. Interessen ist das, was hinter der Position steckt, hinter einem Vorwand – was bitte hat er denn für ein Problem, dass er jetzt den Preis so hoch ansetzen muss? Also: Was will mein Gegenüber wirklich, jenseits seiner Zahl oder Forderung? Das ist hier die Reflexionsfrage.
Prinzip Nummer drei: Wir wollen Optionen entwickeln, denn wenn mehrere Angebote auf dem Tisch liegen, die beiden Seiten nutzen, dann freut sich auch die Gegenseite. Außerdem bringen wir dadurch Bewegung in die Verhandlung. Am Anfang ganz einfach: drei Optionen kannst du anbieten – welche kannst du anbieten, die euch beiden nutzen? Nummer vier: objektive Kriterien nutzen. Fakten schlagen hier das Bauchgefühl – Zahlen, Daten, Fakten, Marktpreise, Benchmarks, Standards. Und das ist auch schon die Reflexionsfrage: Welche gibt es davon, die dich hier unterstützend in der Verhandlung sein können?
In diesem Sinne wünsche ich dir einen sehr geilen Tag, und ich habe jetzt noch eine kleine Überraschung für dich: Ich werde nämlich in den nächsten Tagen eine extra Folge zur BATNA aufnehmen – zur Best Alternative to a Negotiated Agreement. Das ist das mega Verhandlungstool, das dich in Verhandlungen noch mal ordentlich weiterbringt. Die BATNA gibt es in den nächsten Tagen als extra Folge. Ich wünsche dir einen wunderschönen Abend.