Die ZOPA: Dein Verhandlungsspielraum

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Psychologie, die verkauft. Und heute, wie versprochen, gehen wir in die weitere Verhandlungsvorbereitung, und zwar in das Thema Zone of Possible Agreements, die sogenannte ZOPA. Denn du verlierst Geld, wenn du im Dunkeln tappst, und du merkst es nicht mal. Und deswegen brauchen wir nicht nur das Harvard-Konzept, nicht nur die BATNA – nein, wir brauchen auch die ZOPA, die sogenannte Zone of Possible Agreements.

Warum verlieren die meisten Verhandler, wenn kein Spielraum existiert? Viele verhandeln im luftleeren Raum, verschenken Ressourcen. Das bedeutet: keine Einigung. Sie machen einfach nur Shooting in the Dark. Das bedeutet keine Einigung, verschenktes Potenzial, miese Deals – oder aber sie haben nur einen bescheidenen Kontakt zur Gegenseite für die Zukunft. Und wir wollen ja in unserer Strategie immer langfristige Kooperationen schließen, langfristigen guten Kontakt zu unseren Partnern haben.

Was ich dir gerade mit der ZOPA erklärt habe, der Zone of Possible Agreements: Das ist der Bereich zwischen der Mindestforderung der einen und dem maximalen Zugeständnis der anderen Seite. Du erinnerst dich doch noch an die BATNA, oder? Also, unsere BATNA, die wir uns gesetzt haben, ist sozusagen das, was wir erreichen wollen. Das ist ja die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Das heißt, es ist unser unterster Punkt, den wir akzeptieren.

Wenn du jetzt im Gehaltsbereich bist, zum Beispiel: Du willst 50.000 Euro haben, hast aber schon ein alternatives Angebot, und das liegt zum Beispiel bei 45.000 – dann ist 45.000 das, wo du nicht drunter gehst. Am besten ist natürlich, dass deine BATNA darüber liegt, damit du noch selbstbewusster sein kannst. Aber wenn du den Deal nicht machst, bist du trotzdem nicht komplett im luftleeren Raum. Und auf der anderen Seite gibt es natürlich dementsprechend auch eine Minimal- und eine Maximalforderung. Die Minimalforderung ist bei uns der sogenannte Walk-Away-Punkt. Das heißt: Wenn wir da drunter liegen, sind wir raus. Und die Schnittmenge zwischen beiden ist sozusagen die Zone of Possible Agreements – unsere Minimalforderung und die der Gegenseite.

Die vier Fragen für dich, die du dir notieren kannst, für deine ZOPA: Was ist dein minimal akzeptables Ergebnis in deiner Verhandlung – der Walk-Away-Punkt? Was ist eigentlich mein realistisches Ziel in der Verhandlung? Und natürlich: Was könnte der minimale beziehungsweise maximale Spielraum der Gegenseite sein? Wenn ich das nämlich weiß, kann ich mir sehr schön ein Schaubild aufmalen und kann dort verschiedene Strategien ausprobieren. Wie erkenne ich überhaupt, ob eine ZOPA existiert? Hat sich denn die andere Seite auch damit beschäftigt?

Es gibt so Handschlaggeschäfte, da wird das nicht gemacht. Du darfst dir aber immer darüber im Klaren sein, dass, wenn du es mit Profis auf der anderen Seite zu tun hast, die das eben auch haben. Und ich muss auch öfter verhandeln – mach dir keine Sorgen. Ich frage sogar im Nachhinein meine Partner: Hattet ihr eigentlich auch eine ZOPA? Manche frage ich, wenn ich guten Kontakt habe. Und die meisten sagen dann: Aber selbstverständlich, das sind ja die Grundlagen. Meistens sind es halt Einkäuferinnen und Einkäufer, und die haben das eben auch gelernt.

Und natürlich habe ich ein kleines Beispiel für dich mitgebracht. Du wirst es erahnen: Tom Trigger natürlich. Juhu. Durch die Anwendung der BATNA hat er jetzt auch mit dem Einzelhandelskonzern den Deal gemacht. Jetzt kommt allerdings ein Hotelkonzern, die Wellness Royal Group, und sagt: Hey, deine Schnarchkissen sind super geil, die wollen wir aufnehmen. Und wir wollen im Endeffekt auch einen hochpreisigen Deal möglich machen, aber wir wollen eine exklusive Platzierung. Das Problem ist: Das Hotel will jetzt 35 Prozent Rabatt und eine Exklusivität für zwei Jahre. Das Problem ist bei Tom: Bei 20 Prozent ist absolut Schluss, und eine Exklusivität, die über sechs Monate hinausgeht, das ist sein Walk-Away-Punkt. Das bedeutet also, dass wir hier rein theoretisch keinen Deal haben. Jetzt fangen wir an zu verhandeln. Was Tom allerdings von mir mitbekommen hat, ist:

Informier dich doch erst mal darüber, was die BATNA der Gegenseite ist, was ihre ZOPA vielleicht ist. Guck doch mal die Minimal- und Maximalanforderungen an, und da kann man sich natürlich mit Branchenkontakten, mit Kolleginnen, mit Kollegen, mit anderen Freiberuflern, mit anderen Unternehmen austauschen, die man gut kennt, bestehende Lieferanten. Und dann hat er nämlich erkannt, dass bei den Hotels die Exklusivität einfach nur ein Bonbon ist. Die brauchen sie aber gar nicht. Das muss er erst mal rausfinden – warum auch immer. Ihr wisst das ja mit Position und Interesse: Warum wollen die jetzt eine zweijährige Exklusivität? Müssen wir mal rausbekommen. 80 Prozent unseres Wirkens als Verhandler sind ja Fragen. Und sie haben aber Spielraum bei Marge und Zahlungsziel – in unserem Beispiel. In deinem Beispiel könnte es ganz anders sein. Also hat einer gesagt:

„Ich kann euch ein exklusives Design anbieten, wir können eine flexible Vertragslaufzeit haben, wir können Staffelpreise haben, wir können bestimmte Geschwindigkeiten beim Thema Lieferung vereinbaren.“ Da könnten wir dann eben auch noch mal mit einem anderen Deal, mit einer anderen Einigung hier rausgehen. Denn wenn er den Deal bekommt, hat er unter anderem auch die Möglichkeit, eine Cross-Promotion im Hotel zu machen. Er kann dort Stände aufstellen, wenn er das verhandelt, und hat dort natürlich auch noch mal weitaus mehr die Möglichkeit, Verkäufe zu machen, zum Beispiel bei hochpreisigen Kunden. Und ohne diese ZOPA-Analyse wäre Tom auf seinem Schnarchkissen eingeschlafen. Und das ist halt ein bisschen doof. Und das ist auch doof für dich – davor möchte ich dich beschützen. Ich möchte, dass du bessere Deals da draußen machst. Deswegen: Neben dem Harvard-Konzept, neben der BATNA, bitte schau dir die ZOPA auch noch mal genau an.

Wenn du Fragen hast, du weißt, wo du mich findest. Und wie du das jetzt direkt umsetzen kannst, denn du weißt ja: Umsetzen kommt von Umsatz. Grüße gehen raus. Definiere in jeder anstehenden Verhandlung deinen Walk-Away-Punkt und dein Wunschziel. Und wenn du sagst: Ja, mach ich beim nächsten Mal – dann entwickelst du jetzt auch die Hypothesen zur ZOPA der Gegenseite. Übe das Ganze in verschiedenen Szenarien, und bitte führe die Verhandlungen gezielt so, dass du die ZOPA sichtbar machst und steuerst. Ökonomisch gesehen wäre es ganz gut, wenn du die Deals innerhalb der ZOPA steuerst und schließt. Du kannst sie natürlich auch außerhalb der gesetzten Minimal- und Maximalziele abschließen – das muss man dann im Einzelfall sehen. Es könnte sein, dass die eine oder andere Seite dann sagt: Ja, machen wir den Deal, die langfristige Verbindung ist mir nicht so wichtig.

Ich kann dir mal ein kleines Beispiel aus meiner aktuellen Situation erzählen. Ich bin ja auch als Interim Manager von großen Konzernen seit Jahren schon exklusiv für verschiedene Trainings gebucht. Und in den Zeiten der Krise habe ich meiner Partnerin schon gesagt: Ich schwöre dir, es geht 20 Prozent nach unten, genau 20 Prozent. Wir haben miteinander telefoniert, und sie sagte: Mattes, genau das ist es. Und jetzt ist natürlich die Frage: Wie können wir die Situation doch noch zu einer kleinen Win-win-Situation führen? Denn mit diesen großen Konzernen in dieser Situation, sage ich dir, und ich habe da Insights: Da hast du keine großartige Chance zu verhandeln. Das ist einfach so – außer du lieferst extrem viele Dienstleistungen. Das tun wir nicht. Also haben wir ein paar exklusive Angebote gemacht und schauen jetzt mal, dass wir entweder mehr Aufträge bekommen, oder aber – und das wurde schon in den ersten Gesprächen ersichtlich – dass wir vielleicht sogar nur 10 Prozent runter müssen. Das ist einfach aktuell so, und da kenne ich noch ganz andere Beispiele. Besser wäre es natürlich, wenn es nur nach oben gehen würde. Okay.

Ich wünsche dir alles Gute, hoffe, dass dir diese Folge auch wieder was gebracht hat. Meld dich gerne, und ansonsten wünsche ich dir einen wunderschönen Tag. In der nächsten Folge – ich weiß noch gar nicht, worum es gehen wird, aber ich glaube, es geht um ein psychologisches Modell, warum Leute kaufen oder eben nicht kaufen. Das überlege ich mir jetzt gerade mal ein bisschen, und die nehme ich dann nächste Woche auf. Ich wünsche dir alles Gute, hab eine geile Zeit. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.