Folge 06314. August 20269 Min.

Du bist kein Held – Dein Kunde ist es!

Dein Helden-Ego kostet Dich Umsatz. In dieser Folge drehst Du die Heldengeschichte um: Der Held Deiner Marke ist Dein Kunde – Du bist nur der Guide.

StorytellingPositionierungMarketing

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Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Du bist der Guide mit dem Elixier – und genau das macht Dich unersetzlich.

Shownotes

Darum geht's

Dein Helden-Ego kostet Dich Umsatz. Jahrzehnte Erfahrung, über 10.000 Menschen trainiert, TÜV-zertifiziert – klingt stark. Aber Dein Interessent fragt sich nur eins: „Und was habe ich davon?" In dieser Folge dreht Matthias die Heldengeschichte um: Der Held Deiner Marke ist Dein Kunde. Du bist Yoda. Du bist Gandalf. Du bist der Guide mit dem Elixier – und genau das macht Dich unersetzlich.

Das nimmst du mit

Guide statt Held – warum Deine Zertifikate und Deine Erfahrung nur zählen, wenn klar wird, was Dein Kunde davon hat.
Luke & Yoda, Frodo & Gandalf – der Guide gewinnt nie selbst, er macht den Helden stark.
Der Wir-Ich-Du-Check – wie oft „ich"/„wir" statt „Du" in Deinen Skripten und auf Deiner Startseite steht.
Erfahrung schlägt Zertifikat – warum das 200-Kilo-Beispiel überzeugender ist als jeder Titel.
Die Balance – wann Deine eigene Heldenreise trotzdem erzählt werden darf.

Kapitelübersicht

00:00 – Dein Helden-Ego kostet Dich Umsatz: Warum Deine Vita allein niemanden interessiert
01:27 – Luke & Yoda, Frodo & Gandalf: Der Guide gewinnt nie selbst – er macht den Helden stark
02:54 – Was hat Dein Kunde davon? Du gibst den Plan – und kennst das Elixier
04:51 – Der Wir-Ich-Du-Check: Was in Deinen Skripten und auf Deiner Startseite wirklich steht
07:15 – Erfahrung schlägt Zertifikat: Das 200-Kilo-Beispiel
08:14 – Die Balance: Wann Deine eigene Heldenreise trotzdem auf die Seite gehört

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Dein Helden-Ego kostet Dich Umsatz, und heute zeige ich Dir, wie Du das ändern kannst. Schönen guten Abend, herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute reden wir mal über Storytelling. Ja, dazu gab es natürlich schon die eine oder andere Folge. Heute gehen wir aber noch mal in ein anderes Thema rein: Wir betrachten es von der anderen Seite – wie wir die Heldengeschichte erzählen müssen. Denn die meisten erzählen eben die Heldengeschichte von sich selbst.

Wenn Du auf meiner Homepage bist, wenn Du bei LinkedIn schaust, dann siehst Du: viele Jahrzehnte Erfahrung, über 10.000 Menschen trainiert, TÜV-zertifiziert. Das ist natürlich auf der einen Seite wichtig fürs Social Proof, beziehungsweise für das, was überhaupt dahintersteckt. Aber am Ende fragen sich die meisten trotzdem: Ja, und jetzt? Was habe ich eigentlich davon? Und genau das ist das große Problem, an dem die meisten scheitern.

Die erzählen nämlich nicht, was mit den Menschen passiert ist. Denn es ist schön, wenn Du eine Zertifizierung hast, wenn Du Erfahrung hast, wenn Du ganz viele Menschen trainiert hast, so wie ich. Viel wichtiger ist aber, was mit den Menschen passiert. Denn der Held der Geschichte, das bist nicht Du. Wenn Du Dich vorstellst, dann erzählst Du Deine Heldengeschichte, damit sich die Menschen mit Dir verbinden – damit sie Dich, und jetzt ganz wichtig, als Guide wahrnehmen.

Dazu habe ich mir ein paar Beispiele aus Filmen aufgeschrieben. Luke Skywalker – kennst Du? Ich bin jetzt nicht so der große Star-Wars-Fan, aber Luke Skywalker ist der Held. Wer ist der Guide? Yoda. Frodo ist in „Der Herr der Ringe" der Held. Gandalf ist der Guide. Der Guide gewinnt aber nie selbst – er macht den Helden stark. Und wer bist Du? Du bist Gandalf. Du bist Yoda. Du bist der Guide.

Wenn Du glaubst, dass Du der Held in der Beziehung zu Deinem Kunden bist, dann sage ich Dir eins: Nein. Deine Heldengeschichte hat Dich zum Guide gemacht – zum Guide mit dem Elixier. Am Ende des Tages geht es um den Guide und um das Elixier. Du kennst das Elixier, Du kennst die Abgründe, Du kennst die Erfolgserlebnisse und die Niederlagen, und Du unterstützt Deine Leute, Deine Kunden dabei, zum Helden zu werden. Weil Du es ja schon bist. Und genau das wirst Du auf Deiner Homepage auch erklären: wie Du dahin gekommen bist. Deswegen bist Du der beste Guide für die Leute, die dahin wollen, wo Du bist. Okay? Aber inszenier Dich bitte nicht die ganze Zeit als Held. Ja, selbst bei den Kunden kommt das irgendwann nicht mehr gut an.

Natürlich wollen die wissen: Ich will mit der geilsten Person arbeiten, weil ich noch geiler werden will. Aber irgendwann muss klar sein: Du bist der Guide, und die anderen Personen sind die Helden. Also: Was hat der Interessent im Endeffekt davon? Was hat Dein Kunde davon, wenn er mit Dir zusammenarbeitet? Denn Du gibst den Plan. Du hast das Elixier. Du kennst die Tipps, die Tricks und die Kniffe, die sonst keiner hat.

Ich habe letztens wieder ein Gespräch geführt – ich coache aktuell über eine Plattform zwei Kunden: einmal einen Manager aus einem großen DAX-Konzern und einmal einen CEO aus einem großen, globalen Mittelstandsunternehmen. Als ich mit dem Manager aus dem DAX-Konzern gesprochen habe, sagte er zu mir: „Matthias, wie Du die Sachen siehst, wie Du direkt einspringst, die richtigen Tipps, Tricks und die richtigen Fragen stellst – das ist Wahnsinn." Ja, natürlich, weil ich das alles schon durchgemacht habe.

Teilweise als Manager in einer weltweit führenden internationalen IT-Beratung, aber auch als die Person, die genau das Problem hatte, das er gerade hat. Deswegen kann ich so gut unterstützen – weil ich das alles schon durchgegangen bin. Ich weiß, wie es am Ende aussieht. Das heißt, ich kann der Person, die gerade in dieser Situation sitzt und denkt: „Boah, mit meinen Möglichkeiten kann ich eine ganze Menge machen" – genau das zeigen.

Deswegen hat er gesagt, er brauche mal ein ego-freies Coaching, und dann ist er bei mir gelandet. Auch auf diesen Plattformen, oder generell, verkaufe ich mich als jemand, der ein bisschen anders ist. Und genau deswegen bin ich für die Leute so gut geeignet: weil ich das Endergebnis kenne. Ich weiß, welchen Pain sie haben, und ich weiß, welche Abkürzungen ich ihnen zeigen kann. Mein damaliger Chef hat mir einige gute Dinge mitgegeben, aber auch andere. Und das hat dazu geführt, dass ich mich in die Situation dieser Führungskräfte hineinversetzen kann und weiß, was die nächsten Schritte sind, damit das Ganze weiter gut läuft.

Und das merke ich ganz oft, wenn ich mit Leuten spreche und mir deren Verkaufsskripte und Leitfäden angucke: Da kommt ganz oft „wir" drin vor. Wir sagen ja immer „wir", auch wenn wir selbstständige Freiberufler ohne Mitarbeiter sind – aber es heißt immer „wir". Nee. Ich bin da wenigstens ehrlich und sage: „Ich." Aber auch das „Du" kommt zu selten vor.

Also guck mal in Deine ganzen Skripte, auch in Deine kostenfreien Angebote: Wie oft steht da „wir" oder „ich" drin, und wie oft steht da „Du" drin? Auch so ein kostenfreies Angebot ist im Endeffekt etwas, wo Du den Kunden in den Mittelpunkt stellen musst. Du bist der Guide. Du läufst nebenher. Du machst Dich ganz klein und machst die andere Person noch größer. Und nur wenn Du das ego-mäßig schaffst, hast Du überhaupt eine Chance, draußen richtig gut zu performen.

Guck Dir auch gerne mal Deine Startseite, Deine Website an: Wie oft kommt da „Du" vor, wie oft „ich" oder „wir"? Bei den meisten kommt eben „ich" und „wir" vor – die ganze Zeit Ego-Labeling, die ganze Zeit Hero-Story für sich selbst. Und am Ende des Tages denkt der Kunde nur: „Ja, geil, was Du alles gemacht hast." Diesen Fehler mache ich übrigens auch – ganz ehrlich, ich mache das immer noch.

Wenn ich einmal im Erzählfluss drin bin, muss ich mir selbst Marker setzen und mir sagen: Jetzt musst Du nicht nur sagen, klar, 15 Jahre Erfahrung hier, Interim Management dort, Millionenverträge verhandelt – sondern: Was hat die Person davon? Ich kann sagen: Du hast gerade, keine Ahnung, 600.000 Euro verhandelt – ich habe zweistellige Millionenbeträge im internationalen Kontext verhandelt. Was Du gerade machst, ist für Dich eine Riesenaufgabe. Für mich mache ich das mittlerweile quasi im Schlaf. Für mich sind das keine besonderen Beträge mehr – aber für jemanden in einer Gehaltsverhandlung, der da gerade zum ersten Mal steht, ist das ein riesengroßer Berg. Ich bin aber schon viel weiter als dieser Berg. Ich bin der Guide. Und genau das muss ich transportieren.

Das heißt natürlich nicht, dass Titel unwichtig sind, oder Zertifizierungen – aber was mache ich eigentlich damit? Ich gehe lieber zu jemandem, der keinen Titel hat, keine Zertifizierung, der aber sagt: „Hey, ich habe mal 200 Kilo gewogen, und ich weiß, wie sich das anfühlt, und ich weiß, auf welchem Weg Du gerade bist, und ich zeige Dir jetzt einfach, wie die nächsten 20 Kilo runtergehen." Das ist schon selbst ein geiles Ding. Und dann sagen wir: Machen wir jetzt nicht nur, dass es so bleibt, sondern dass wir noch mal 20 runtergehen. Hast Du Bock drauf? Alles klar, dann fangen wir morgen an. Das ist extrem wichtig.

Also: Hör auf, der Held Deiner Marke zu sein. Mach Deinen Kunden zum Helden. Ohne ihn gewinnt niemand. Das ist wichtig. Du bist der einzige Guide mit dem Elixier. Und in jeder Heldengeschichte wollen wir wissen: Was ist das Elixier? Wo trifft der Held den Mentor? Also bitte achte darauf, dass der Held Deiner Geschichte der Kunde ist.

Was nicht bedeutet, dass Du nicht auch Deine eigene Heldenreise erzählen darfst. Das ist auch wichtig – damit sich die Leute mit Dir verbinden. Überall steht ja auch meine Heldenreise mit drin, damit die Leute denken: „Geil, der ist besonders." Der guckt auf andere Dinge, der ist ein bisschen anders, der redet über ADHS, hat einiges durchgemacht, war ganz unten, war ganz oben, war ganz in der Mitte. Der weiß, wie ich mich fühle. Und der schaut noch mal anders drauf. Das ist das Wichtige dabei.

So, jetzt geht's Servus für mich. Grüße gehen raus an meine ganzen Jungs von K2 Partnering Solutions, von früher. Ich muss jetzt zum Flughafen nach Köln und wollte aber unbedingt noch drei Folgen aufnehmen – 61, 62, 63 – und das habe ich hiermit gemacht. Ich wünsche Dir mit dem ganzen Content, den Du jetzt bekommst, ganz viel Erfolg. Meld Dich gerne, wenn Du Fragen hast, wenn Du intensivere Beratung brauchst – schreib mir gerne. Wer mich nicht erreicht, der will mich nicht erreichen. Das weißt Du ja Bescheid.

In diesem Sinne: geile Geschäfte. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.