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Folge 04320. Januar 202610 Min.

Einwände sind Deine Schuld – so geht's richtig

„Zu teuer" ist meist nur verkleidete Unsicherheit. Mit Sicherheitsbrücke, Zwei-Türen-Abschluss und Entscheidungsschablone gehst du Einwände ohne Druck und ohne Rabatt an.

VerkaufspsychologieVerhandlungKommunikation
Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Du kannst dem falschen Menschen nichts Richtiges verkaufen – aber dem richtigen darfst du auch mal Sicherheit geben, statt sofort zu rabattieren.

Shownotes

Darum geht's

„Zu teuer" hören und mit Gegendruck oder Rabatt reagieren, killt Marge und erzeugt nur Widerstand. Matthias zeigt drei Tools, mit denen du Einwände als das behandelst, was sie meistens sind: verkleidete Unsicherheit. Am Ende steht eine saubere Entscheidung, ganz ohne Druck.

Das nimmst du mit

  • Einwand ist kein Angriff – Person und Sache trennen, wie im professionellen Verhandeln, und hinter den Vorwand gucken: Was steckt wirklich dahinter?
  • Die Sicherheitsbrücke – erst recht geben, dann fragen, was passieren müsste, damit sich die Person sicherer fühlt. Aus dem Einwand wird so ein konkretes Kriterium.
  • Der Zwei-Türen-Abschluss – ein klar begrenzter Test-Zeitraum mit definierten Kriterien: Wird das Ergebnis erreicht, geht es weiter, wenn nicht, ist es sauber beendet. Keine offenen Fragen mehr.
  • Die Entscheidungsschablone – frag, woran die Person in der Zukunft merkt, dass die Investitionsentscheidung für sie richtig war. Das liefert dir messbare Kriterien statt endloser Diskussion.
  • Weiße statt schwarze Verkaufspsychologie – nur Aussagen treffen, die du auch belegen kannst. Und: Verschwende keine Zeit mit Menschen, die eigentlich nicht kaufen wollen.

Kapitelübersicht

  • 00:00 – Einführung: Einwände souverän behandeln
  • 01:00 – Einwände verstehen: Was wirklich dahintersteckt
  • 02:34 – Die Sicherheitsbrücke: Erst Sicherheit, dann Lösung
  • 04:51 – Der Zwei-Türen-Abschluss: Führen ohne Druck
  • 06:30 – Die Entscheidungsschablone: Klarheit statt Chaos
  • 07:36 – Kern-Learnings und Abschluss

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Ja, aber das macht schon total Sinn, aber schick mir doch mal was rüber, so eine PDF, da hast du doch bestimmt was, oder? Liebe Freunde, herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute wollen wir mal das Thema Einwände behandeln.
Einwandbehandlung. Jetzt werden viele da draußen vielleicht sagen: Oh, Einwandbehandlung, wenn du einen Einwand hast, Mattes, dann hast du doch, das sagst du doch auch immer, dann hast du falsch gepitcht und die falschen Leute in der falschen Bewusstseinsstufe bei dir. Und ich sage dir ganz klar: Ja, das ist meistens so. Wir wollen in der Regel nur Leute in den Calls haben, bei denen wir sehr klar sagen können: Hey, das sind Wunschkunden, und die sagen: Das ist mein Wunschanbieter. Dann reden wir nur noch darüber, wie schnell das Geld aufs Konto kommt. Oft gelingt uns das auch. Allerdings nicht immer. Und vor allem kann es sein, dass wir trotzdem in Verkaufscalls und Verkaufssituationen landen, in denen Einwände auftauchen.
Grundsatz Nummer eins aus dem professionellen Verhandeln: Wir nehmen das nicht persönlich, wir trennen Sache und Person. Wenn jemand sagt, es sei gerade schwierig, denken viele sofort: Das ist zu teuer, ich geb noch mal Rabatt. Freunde, dann ist das Geschäft schon kaputt, das machen wir nicht. Wir müssen bei jedem Einwand oder Vorwand immer hinter die Wand gucken, was da wirklich los ist. Genau das schauen wir uns heute an. Oft geht es dabei um Sicherheitsfragen, also um eine Situation, in der sich der Interessent unsicher fühlt. Und wenn sich jemand unsicher fühlt, müssen wir Sicherheit geben.
Ja, ich weiß, Leute: Wenn wir es von Anfang an komplett richtig gemacht hätten, wären wir jetzt nicht in dieser Situation. Aber wir können das auch jetzt noch kitten, und das funktioniert bei jedem Business, weil Sicherheit eben ein Gefühl ist, ganz einfach. Also, wie gesagt: nicht persönlich nehmen. Und dann können wir drei Tools anwenden, die ich euch jetzt mitgebe.
Das erste ist die Sicherheitsbrücke statt Gegenargument. Ein Gegenargument wäre: „Aber das ist doch gar nicht so viel Geld, andere zahlen dafür 30.000." Ganz ehrlich, damit erzeugen wir nur, ihr kennt das ja, Druck erzeugt Gegendruck, brauchen wir nicht. Stattdessen: erst die Sicherheitsbrücke, bevor wir überhaupt darüber reden. Du gibst der Person erst mal recht: „Natürlich, lieber Interessent, verstehe ich total." Und dann fragst du: „Was müsste denn passieren, damit du dich mit diesem Produkt wohler oder sicherer fühlst?" Damit gehen wir zwar sofort in die Annahme, dass die Person sich unsicher fühlt, aber wie im Coaching oder in einer professionellen Verhandlung können wir das auch erst mal aufnehmen und nachfragen, bis klar wird: Aha, du fühlst dich unsicher. Ich gehe hier direkt rein, damit es nicht zu lange dauert. Damit wird aus dem Einwand oder Vorwand ein Kriterium, mit dem ich arbeiten kann. Vielleicht kommt dann: „Ich hab gerade nicht so viel Geld, und ich vertraue dir auch noch nicht so richtig, dass aus dem bisschen, was du bekommst, am Ende auch mehr wird." Dann kann ich zum Beispiel noch mal Social Proof anbieten.
Das mache ich auch selbst ab und zu: Einfach mal einen bestehenden Kunden anrufen lassen. Ich sag euch eins: Als ich mich damals zum TÜV-zertifizierten Experten für Verkaufspsychologie bei Matthias Niggehoff ausbilden ließ – ich kannte ihn schon durch verschiedene Podcasts und Social Media und fand ihn einfach cool, wir haben übrigens immer noch öfter Kontakt –, da habe ich beim Marketingchef der DATEV angeklopft, weil ich früher selbst bei der DATEV gelernt habe, und gefragt: Wie ist das Ganze, hast du gute Ergebnisse, wie läuft es ab? Ich habe dabei gar nicht nach dem Prozess gefragt, sondern: Wie war es für dich, wie bist du reingekommen? Das habe ich mir erzählen lassen, obwohl auf der Homepage schon jede Menge Social Proof zu finden war.
Ich sage auch immer: Wir müssen nicht sofort einen Deal machen, es kann auch einen Tag länger dauern. Ich weiß, viele da draußen sagen: Nein, der Interessent muss sofort geschlossen werden. Leute, das habe ich auch mal so gemacht, Freunde und Klienten von mir auch – das kann gut gehen, muss aber nicht. Also, wenn dann ein Kriterium bleibt wie „Ich habe noch keine Sicherheit, dass da wirklich etwas bei rauskommt", dann suche ich mir aus meinem Pool Leute raus, die in einer ähnlichen Situation waren, und lasse die miteinander sprechen, oder ich habe ein Video oder ein persönliches Statement dazu, schriftlich, per Video oder Sprachnachricht. Genau das könntest du machen.
Das zweite Tool ist der sogenannte Zwei-Türen-Abschluss – ohne Druck, aber mit Führung, denn wir wollen ja durch den Prozess führen. Sich einfach hinzustellen und zu sagen „Ich weiß auch nicht, was könnte dir denn jetzt helfen?", das reicht nicht. Wir müssen Sicherheit und Führung ausstrahlen. Also etwa so: „Ich habe verstanden, dass das oder das ein Thema ist. Pass auf, liebe Lisa, wir machen jetzt Folgendes: Wir müssen noch keine Ads schalten, aber das Thema Social Media können wir angehen. Ich biete dir an, dass wir das zwei Wochen testen. In diesem Test ist Folgendes enthalten: eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs, sieben. Und wenn du danach das Ergebnis erreicht hast, das du dir gerade vorgestellt hast, machen wir einfach weiter. Wenn nicht, beenden wir es. Ist das für dich eine Option?" Hier will ich keine offenen Fragen mehr, die hatten wir vorher schon, wir wissen ja, wo das Kriterium liegt.
Und dann bekomme ich entweder ein Ja oder ein Nein. Klar, ich könnte jetzt auch noch weiter diskutieren, aber ganz ehrlich: Don't waste your time with people who don't want to buy your product. Lass das sein. Du kannst dem falschen Menschen nichts Richtiges verkaufen – hört euch dazu gerne die letzte Podcast-Folge an, da bin ich mit einem sehr guten Beispiel noch mal genau darauf eingegangen.
Und dann gibt es noch die sogenannte Entscheidungsschablone: Ich frage in einem gewissen Zeitraum – 14 Tage, 30 Tage –, woran die Person in der Zukunft merkt, nicht „würdest du merken", sondern „merkst du", dass die Investitionsentscheidung für sie richtig war. Wir framen das bewusst anders, denn „Kauf" klingt negativ, „Kosten" klingt negativ – es geht um die Investitionsentscheidung, die für dich, für dein Business, für deine Situation, zu diesem Zeitpunkt richtig war. Das ist extrem wichtig, denn heute ist vielleicht etwas anderes richtig als in einem Jahr, weil man dann in einer anderen Position ist. Daraus bekomme ich Messpunkte, mit denen ich der Person später zeigen kann, dass die Entscheidung richtig war, und darauf kann ich wieder eingehen.
Also, wir haben eigentlich vier Dinge, merken wir uns die. Erstens: Ein Einwand ist kein Angriff gegen uns, überhaupt nicht – und selbst wenn doch, nehmen wir es nicht persönlich. Wir trennen Person und Sache und lassen es einfach geschehen. Dann müssen wir rausfinden, was der Einwand wirklich ist: Was steckt dahinter, was ist das Kriterium, was ist das wahre Problem? „Ich hab gerade kein Geld" ist eines davon, aber es gibt immer Möglichkeiten, vor allem wenn ich weiß und zeigen kann, dass sich die Investition relativ schnell amortisiert. Und ganz wichtig für dich dabei: Erzähl keinen Unfug. Ich will nicht, dass du rausgehst und sagst „Der Mattes hat gesagt, das kriegst du schon rein" – das musst du selbst wissen und belegen können. Das ist weiße Verkaufspsychologie, keine schwarze, ganz wichtig.
Du hast also drei Möglichkeiten: einmal die Entscheidungsschablone, um das Commitment sicherzumachen – woran merkst du in einem bestimmten Zeitraum, dass die Entscheidung für dich richtig war, damit du die Messpunkte erkennst und mit Beispielen von Kunden, die du schon betreut hast, oder mit deinen Argumenten Vertrauen aufbauen kannst. Zweitens die Sicherheitsbrücke: Was müsste passieren, damit du dich hier sicher oder gut fühlst, um wieder Kriterien zu bekommen, auf die ich einzahlen kann. Und drittens der Zwei-Türen-Abschluss: „Wir machen das erst mal für einen Zeitraum X kostenlos, und wenn du an diesem Punkt angekommen bist, lassen wir es weiterlaufen, oder du sagst, das war nichts für dich." Das ist extrem wichtig, gerade für die Grün-Blauen, die stehen auch auf eine 30-Tage-Geld-zurück-Garantie.
Ich hatte das letztens zum Beispiel bei einem Webinar, in das ich mich mal eingeklinkt hatte: „Hey Leute, passt auf, ihr könnt jetzt kaufen, ihr habt 30 Tage Geld-zurück-Garantie, aber ich schwöre euch, das werdet ihr nicht brauchen." Da dachte ich mir im Hinterkopf schon: Geil, wie ist denn der Prozess, wenn ich sage, ich bin raus? Einfach eine Mail schreiben. Super. Tut euch selbst den Gefallen: Wenn ihr das anbietet und Leute nehmen es an, diskutiert nicht lange rum, weil das kriegen die Leute am Ende sowieso mit. Ruft sie trotzdem an und fragt, woran es lag, damit ihr besser werden könnt – manche werden euch verarschen, manche sagen euch die wahren Gründe.
Zehn Minuten vierzehn, ihr wisst ja: Umsetzen kommt von Umsatz, umsetzen bringt Umsatz. Ich wünsche euch eine wunderschöne Woche, wir sehen und hören uns nächste Woche.