Expertenstatus mit Paketpreisen: Mehr Umsatz, weniger Diskussion

Mach's wie dein Lieblingsitaliener um die Ecke und nimm keine Stundenpreise. Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. Nehmen wir uns das Thema Stundenpreise vor, denn das ist der Tod für alle, die ein Angebot haben. Kleines Beispiel: Du gehst zu deinem Lieblingsitaliener mit deiner Lieblingsperson, und dann kommt die Rechnung. Ihr habt wunderbares Essen gehabt: Vorspeise, Hauptspeise, Nachspeise, Brot, Wein, Wasser, Gesang, alles dabei. Und dann sagt ihr: Können Sie mir bitte die Rechnung bringen, wir waren vier Stunden hier, ich zahle maximal 120 Euro, weil auch ich pro Stunde in meinem Job nur 30 Euro verdiene oder bekomme. Was meint ihr, was dann passiert? Dann wird es ein bisschen unentspannt.

Was nämlich hier passiert ist, ist, dass das Restaurant einen Paketpreis anbietet, nämlich für die einzelnen Speisen, und keinen Stundenpreis. Die sind zwar mit reinkalkuliert, aber wir haben hier einen Paketpreis. Und wenn wir anfangen, mit Stundenpreisen zu hantieren, dann passiert beim Kunden vor allen Dingen eines: Er rechnet sich seinen eigenen Stundenpreis aus, und wenn wir als Premiumanbieter Preise definieren, die weit über 200, 300, 400 Euro pro Stunde liegen, dann fragen sie sich: Was kann der denn, dass er fünf-, sechs-, siebenmal so viel pro Stunde verdient wie ich? Und genau deswegen müssen wir auf Paketpreise umschwenken. Okay?

Was passiert denn eigentlich neurobiologisch in den Hormonen dabei? Weißt du das? Hast du da mal drüber nachgedacht? Ich wette nicht. Stundenpreise killen eben das Dopamin, aber Paketpreise, die triggern das Oxytocin. Also, beim Stundenpreis denkt das Gehirn an Verlust, Cortisol, weil ich ja vergleiche. Und beim Paket denkt es allerdings an Sicherheit und Klarheit, weil ich weiß, was ich für einen bestimmten Betrag bekomme. Unser Gehirn liebt übrigens Planbarkeit, das gilt für alle vier Motivfelder.

Denn wenn ich jetzt sage: 1.500 Euro für ein Wochenprogramm mit einem klar definierten Ergebnis, dann weiß ich, was ich bekomme, und ich weiß, was ich gebe. Wenn ich aber sage: Ja, 150 Euro pro Stunde, Dauer offen, mal gucken, wie lange es dauert – oder ich sage, wir brauchen ungefähr zehn Stunden –, dann zahle ich ja wieder 150 Euro, ich bekomme aber selbst nur 30, 40 Euro, das ist mir jetzt aber zu viel. Und dann fangen wir an zu diskutieren.

Stundenpreise signalisieren außerdem so ein bisschen: Ja, dann kann ich auch jederzeit abspringen. Dann bin ich nach sieben Stunden raus, oder der Kunde ist nach sieben Stunden raus und hat immer noch nicht das Ergebnis, weil wir ja eigentlich zehn brauchen. Er ist unzufrieden, er geht nach sieben Stunden, und wir kriegen am Ende noch ein schlechtes Feedback. Deswegen ein Paketpreis: Du hast ein Problem, ich bin die Lösung. Das kostet 1.500 Euro für ungefähr diesen Zeitraum.

Also, Loss Aversion, Commitment-Bias wirken hier zu deinen Gunsten, wenn wir die Paketpreise machen. Weil wir dann sagen: Wir beide geben alles. Du hast Commitment, ich hab Commitment. Vor allen Dingen, Stundenpreise, ganz ehrlich, sind ja das Gegenteil von Expertenstatus. Ich sag ja auch nicht: Ich komme jetzt mal zu dir, verkaufspsychologisch, und dann gucken wir uns das den ganzen Tag mal an.

Sondern: Ich komme raus, wir machen einen Tagesworkshop, und danach bin ich noch Wochen für euch da – WhatsApp, E-Mail, Telefon, Slack, wo auch immer ihr mich einbinden wollt, überhaupt kein Problem. Und dafür zahlt ihr bitte 10.000 Euro. Der Mehrwert ist Klarheit für die eigene Personal Brand, Klarheit für die eigenen Pakete, Klarheit, was jetzt gemacht werden muss und wie es gemacht werden muss. Und ich stehe nebenher und halte Händchen. Und das verstehen die Leute, die wissen ganz genau: Ich gebe diesen Menschen das zu diesem Zeitpunkt, also heute, für 10.000 Euro – wenn du das jetzt in drei Jahren hörst, wird es nicht mehr 10.000 Euro kosten. Und das Endergebnis ist: Wir haben richtig viel Content, den wir jede Woche rausblasen, und zwar für unsere Zielgruppe, so wie er eben auch klingen muss.

Bums. Und da habe ich wenig Diskussionen. Und die Kollegen, die dann zu mir kommen und sagen: Matthias, kannst du mir mal bitte helfen? Nein, helfen tu ich nicht, ich unterstütze dich aber gerne. Ich habe ein Problem mit Stundenpreisen. – Ja, ich auch. – Dann lass es doch einfach sein. Ihr verkauft ein Paket, einen Mehrwert, ihr verkauft was Geiles. Und es ist doch völlig wumpe, ob ihr dafür eine oder zehn Stunden braucht.

Das geht den Kunden auch gar nichts an, außer ihr arbeitet one-on-one mit ihm. Ihr habt einen Mehrwert. Und je länger ihr diesen Mehrwert generiert und je mehr Erfahrung ihr habt, desto weniger Zeit braucht ihr, weil ihr Automatisierung habt, ihr habt Erfahrung. Was bedeutet das denn dann? Dass ihr rein theoretisch mit höherer Erfahrung weniger Zeit braucht und weniger verdient. Entschuldigung, das ist doch Mist.

Das wollen wir doch nicht. Wir wollen doch eher sagen können: Wir haben jetzt 10 Jahre mehr Erfahrung, das kostet jetzt noch mal 50 Prozent mehr, weil ich eben besser bin. Also, wir hören auf mit Stundenpreisen, wir haben Paketpreise. Okay? Das könnt ihr übrigens auch im Handwerk durchziehen. Auch wenn alle meinen: Ja, wir haben uns hier Angebote eingeholt, und die sind alle mit Stundenpreis. Nein! Ich will einen Paketpreis. Wenn ich einen Stundenpreis habe, habe ich Unklarheit.

Wenn ich mein Auto wegbringe, und dann heißt es: Bring uns das mal, und wir sagen dir dann irgendwann, was es kostet – nein. Ich will einen Paketpreis. Ich will eine Analyse haben, und die sagen mir: Dein Kühler ist kaputt, wir reparieren den, und das kostet, keine Ahnung, 400, 500, 600 Euro. Ob die dann eine Stunde, eine halbe oder zehn Stunden verbrauchen, ist mir egal, das müssen die durchkalkuliert haben. Ich will einen Paketpreis. Ich committe mich zu 500 Euro, die committen sich zu einem ausgetauschten Kühler, der danach wieder läuft.

Ganz einfach. Das ist aber ein Mindset-Shift, den es bei dir umzusetzen gilt, und auch beim Kunden. Und das musst du dem Kunden erklären, mit Mehrwert. Punkt. Und für die Leute hier im grün-blauen Bereich ganz einfach: Dieser Paketpreis schützt dich davor, dass du am Ende noch mehr Stunden zahlen musst, weil man noch nicht fertig ist. Wir haben ein vereinbartes Ergebnis, und ich committe mich, und du committest dich. Sache durch.

Und wer jetzt kommt und sagt: Ja, wir brauchen noch Informationen vom Kunden, der muss auch Sachen beisteuern – dann schreibt das doch mit in den Vertrag oder in die AGB. AGB, nicht AGBs. Schreib es doch bitte mit rein: Der Kunde muss das und das bis dann und dann liefern. Und dann bekommt er das und das und das zu dem Zeitpunkt, als Paket, für den Preis.

Okay, super. Also, Paketpreise statt Stundenpreise ist eben auch von den Hormonen her irgendwie besser. Und wir haben ja alle Bock, Geld zu verdienen. Und wir haben vor allen Dingen Bock, dass die Kunden einen Mehrwert haben. Und der ist da einfach klarer.

Richtig mies wird's natürlich, wenn du noch keine Erfahrung mit deinem Business hast und an einen Kunden gerätst, bei dem du mehr Arbeit hast und der Paketpreis überstiegen wird. Deswegen mach ganz klar, welche Leistungen inkludiert sind. Und wenn ein Kunde auf einmal noch mehr Bedarf hat, dann setzt euch bitte sofort hin, das ist ganz wichtig. Wenn du nämlich einen Paketpreis hast, dann weißt du, was der Kunde leisten muss und was du leisten musst. Und wenn auf einmal du selbst viel mehr leisten musst, weil du eben noch nicht so erfahren bist und denkst: Ja, das muss ich jetzt auch noch machen – dann wird es halt doof. Das passiert dir aber auch nur ein-, zweimal, danach weißt du es. Und dann setzt du einfach den Preis hoch und hast das mit einbegriffen.

Lass dich nicht auf Stundenpreise ein. Ich bin ja auch im Bereich Interim-Management unterwegs, und ich sage dir eins: Wir machen nur Stundenpreise, da gibt es gar keine Pakete. Wir haben das auch früher versucht, als ich die Abteilung bei Accenture aufgebaut habe, in der weltweit größten IT-Beratung – wir haben versucht, Paketpreise durchzukriegen. Das wollen die Kunden gar nicht. Überhaupt haben wir das nirgendwo durchgekriegt. Ich glaube, einmal haben wir es geschafft, und das war auch erfolgreich. Aber alle wollen immer diese Kontrolle über die Stunden haben.

Nein, wir wollen keine Stundenpreise. In unserem Business nicht. Hört auf damit. Geht hin und macht Preise im Paket mit einem definierten Outcome. Das müsst ihr auch so verkaufen. In dem Sinne, tschüss, ciao und auf Wiederschauen, ihr alten Paketis.