Fairness im Deal: DIE Hebel gegen Eskalation
„Das ist nicht fair!" killt Deals und eskaliert schnell. Matthias zeigt 4 Fairness-Dimensionen, mit denen Du aus Streit zurück in Kooperation kommst.
VerhandlungKommunikationMindset
Fairness entsteht über Regeln und Kriterien und nicht über Meinungen.
Shownotes
Darum geht's
„Das ist nicht fair!" – dieser Satz killt Deals, frisst Marge und eskaliert Verhandlungen in Sekunden. Statt auf Bauchgefühl zu vertrauen, gibt Matthias in dieser Folge eine kompakte Einführung in vier messbare Fairness-Dimensionen, mit denen Du aus einem Streit wieder zurück in Kooperation kommst – inklusive konkreter Formulierungen, die Du direkt im nächsten Gespräch einsetzen kannst.
Das nimmst du mit
- Fairness ist subjektiv – warum Fairness fast nie objektiv wirkt, aber von beiden Seiten immer so verkauft wird.
- Fixpunkt statt Gefühl – wie Du über das Behavioral Change Stairway Model einen gemeinsamen Maßstab für Fairness etablierst, statt über Gefühle zu streiten.
- Beziehung entscheidet mit – wie Ton und Beziehungsqualität die Akzeptanz eines Deals massiv beeinflussen.
- Kriterien schlagen Meinungen – warum klare Kriterien stärker wirken als Positionen, besonders in harten Verhandlungen.
- Sanktionsdruck verstehen – wie Gerechtigkeitsdrang und der Wunsch nach Wiedergutmachung Entscheidungen treiben.
Kapitelübersicht
- 00:00 – Einführung: Warum Fairness Deals killt
- 00:41 – Dimension 1: Egozentrismusheuristik
- 02:19 – Dimension 2: Beziehungsqualität als Fairness-Hebel
- 04:05 – Dimension 3: Werte und Kriterien statt Meinungen
- 04:57 – Dimension 4: Sanktionsbedürfnis und Wiedergutmachung
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
Das ist nicht fair, Matthias. Das ist auch nicht gerecht. Kennst du solche Sätze, wenn du in Verhandlungen bist oder wenn du in verschiedensten Formen des Verkaufens bist? Und das ist eben ganz wichtig, um auch zum Erfolg zu kommen in Verhandlungen und in Verkaufssituationen. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn.
Und heute werde ich dir mal eine kleine Einführung in das Thema Fairness und Gerechtigkeit geben, denn grundsätzlich ist Fairness und Gerechtigkeit stark subjektiv geprägt. Allerdings, wenn wir in Verhandlungen sind, wollen wir natürlich einen Fixpunkt finden, und das heißt, wir müssen uns vielleicht auch ganz am Anfang über das Thema Fairness unterhalten. Und da haben wir natürlich vier Dimensionen: Das Erste ist im Endeffekt die Egozentrismusheuristik, dann die Beziehungsqualität, dann Werte und Fairnessverständnis, und natürlich noch das sogenannte Sanktionsbedürfnis.
Also fangen wir an: Egozentrismusheuristik, also das subjektive Annehmen und Erkennen von Fairness und Gerechtigkeit. Jeder hält im Endeffekt seine eigene Sicht spontan für objektiv fair. Das ist extrem wichtig: Obwohl sie subjektiv ist, denken wir, sie ist objektiv fair. Beide fühlen sich im Recht, das kann natürlich schnell eskalieren.
Wir haben hier auch einen Verhandlungshebel, das heißt Perspektivwechsel erzwingen, zum Beispiel über das Behavioral Change Stairway Model von Gary Noesner, dem Ex-FBI-Chef für Krisen- und Geiselverhandlungen. Das heißt, wir machen Fairness erst mal messbar, statt gefühlte Fairness zu haben. Das heißt, einen Fixpunkt herstellen, den wir beide verstehen und anerkennen können.
Und was hilft uns dabei? Da sind dann Sätze dabei wie: „Lass uns kurz trennen. Was fühlt sich für dich fair an? Und woran messen wir eigentlich, was fair ist?" Oder zum Beispiel: „Welche Vergleichsbasis nutzen wir gerade? Marktgeschehen, Aufwand, Risiko, Alternativen?" Wenn du mit einem Trump-Fan über das Thema ICE diskutierst, dann wird er sagen: Das ist fair. Wir Europäer sagen, glaube ich, überwiegend: Das ist nicht fair. Und da ist die Frage: Was ist überhaupt fair, und auf welchen Nenner bezieht sich das?
Dann das Thema Beziehungsqualität. Je besser die Beziehung und der Ton – das sage ich ja immer wieder, wir wollen langfristig Kooperationen und Verhandlungsergebnisse manifestieren, damit wir immer wieder mit der Gegenseite verhandeln können –, desto eher wird ein Ergebnis auch als fair akzeptiert, sogar bei hartnäckigen Deals. Andere würden sagen: harte Verhandler, harte Deals. Der Verhandlungshebel ist hier im Endeffekt das Thema Respekt, Verlässlichkeit, keine Spielchen. Das heißt, wir wollen im Endeffekt eine faire Beziehungsqualität langfristig haben, und wir können das zum Beispiel mit kleinen Zugeständnissen erreichen, als Beziehungssignal: „Hey, komm, ich gebe dir noch ein bisschen was."
Aber immer wichtig: Wir befriedigen die Bedürfnisse der Gegenseite, und wir bekämpfen keine Forderungen. Zum Beispiel könnten wir sagen: „Pass auf, ich will das sauber lösen, auf Augenhöhe." Dann geht es einfach auch ein bisschen schneller, und wir verklausulieren uns nicht in Kleinigkeiten. Macht das Sinn für dich? Wunderbar.
Dann lass uns doch mal kurz gucken, im Bereich Fairness, wo wir gerade sind. So kann auch jeder für sich aufschreiben und schauen, wo die Pros, wo die Cons sind. Oder zum Beispiel so Sätze wie: „Mir ist wichtig, dass wir das so klären, dass wir danach noch gut zusammenarbeiten." Das sage ich sowieso immer vorher. Ich sage, es ist extrem wichtig für mich, dass wir nicht nur heute hier verhandeln, sondern dass wir theoretisch gesehen morgen oder in einem Jahr oder in zehn Jahren noch mal verhandeln, und dass wir dann sagen: Okay, das waren gute Verhandlungen, da habe ich mich aufgehoben gefühlt, das war fair, das war vielleicht hartnäckig – andere sagen ja hart –, aber wir haben ein zufriedenstellendes, wertschöpfendes Ergebnis für beide bekommen.
Genau, dann das Thema Werte und Fairnessverständnis, das ich auch schon genannt hatte, also Kriterien dafür. Fairness entsteht über Regeln und Kriterien und nicht über Meinungen. Postfaktisch ist da in der heutigen Zeit ja auch eins der Wörter. Risiko: Ohne Kriterien wird es ein Machtkampf, nach dem Motto: „Ja, ich sag's aber, und ich habe die höhere Position, oder ich habe mehr Macht." Das ist halt doof. Dann gibt jemand nach, und langfristig wird das vielleicht sogar ein Desaster.
Welche Sätze kannst du hier einbauen? Nach dem Motto: „Pass auf, welche zwei, drei Kriterien sind eigentlich für euch entscheidend, damit es fair ist?" Oder: „Wenn wir bei Kriterium A nachgeben, brauche ich bei Kriterium B ein bisschen mehr Fairness." Okay, also wieder geben und geben lassen, geben und nehmen.
Okay, dann das Thema Sanktionsbedürfnis ist extrem wichtig. Wenn jemand eine Fairnessverletzung sieht, entsteht oft der Impuls: Dann soll es halt wehtun. Strafe, Druck, Blockade, Rückzug. Man ist dann in den Grundfesten erschüttert und will, dass die andere Person auch leidet. Das ist wieder so eine Emotion – lassen wir bitte raus.
Wenn wir eine Fairnessverletzung haben, sollten wir sie benennen, ohne anzugreifen. Denn wenn wir das nicht machen, ist das Risiko Eskalation trotz allem, und wir erzeugen nur Druck und Gegendruck. Ganz wichtig, wenn wir so etwas haben: auch Wiedergutmachung anbieten, Transparenz, Entschuldigung, Ausgleich, Prozessreset. „Lass uns noch mal vorne beginnen. Da haben wir einen Fehler gemacht, die Information war falsch, das Paper war falsch ausgearbeitet" oder Ähnliches.
Genau, Sätze könnten dann so sein: „Ich merke, da ist ein Fairnessbruch im Raum. Was genau war für euch der Punkt? Was genau war für dich der Punkt? Was müsste passieren, damit sich das wieder fair anfühlt?" Konkret, mit Maßstäben im Endeffekt.
Und genau, das sind die vier Dimensionen der wunderbaren Fairness, die du jetzt ein bisschen kennengelernt hast. Und es ist extrem wichtig, dass ihr im Vorhinein, am Anfang der Verhandlung, darüber diskutiert, damit euch diese Themen nicht später auf die Füße fallen. Denn unfaires Verhalten – was ja nicht mal faktisch unfair sein muss, aber sich so anfühlt – triggert negative Emotionen. Und negative Emotionen triggern wiederum Resistenz gegen ein gutes Verhandlungs- oder Verkaufsergebnis.
Das ist extrem wichtig. Okay, also von dem her wünsche ich dir eine schöne Woche. Und ich glaube, das ist die erste Folge, die ich leider nachgelagert liefern muss. Es gab eine Woche, in der ich wirklich keine Folge veröffentlicht habe – das war jetzt hier die Karnevalswoche, und ich war im Abschluss meines Umzugs.
Deswegen war ich auch echt ein bisschen durch und wusste nicht, was ich euch heute aufspielen soll. Heute Abend ist es mir eingefallen, und deswegen bin ich sofort an den Rechner und habe gedacht, da mache ich euch direkt die Folge fertig. Ich nehme jetzt gleich noch eine Folge auf, damit ihr zwei wunderbare Folgen habt, wenn ihr am Montagmorgen aufwacht und den Podcast hört. In dem Sinne, habt eine schöne Woche. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.