Folge 06210. August 20269 Min.

Fisch auf'n Tisch: Ängste in Umsatz verwandeln

Wenn Du die Angst Deines Kunden nicht ansprichst, tut es sein Zögern für Dich – und das kostet Dich den Deal. Warum das alte Fisch-auf-den-Tisch-Prinzip aus der Verhandlung Dir hilft, Einwände vorwegzunehmen, bevor sie zu Vorwänden werden.

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Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Eine Angst, die ausgesprochen ist, hat ihre Macht verloren. Sprich sie aus, bevor es Dein Kunde tut.

Shownotes

Darum geht's

Wenn Du die Angst Deines Kunden vor dem Preis, der Dauer oder der Entscheidung nicht ansprichst, tut es sein Zögern für Dich – und das kostet Dich den Umsatz. Matthias erzählt, wie ihm sein früherer Mentor Robert Ebert beibrachte, dass ein Nein wertvoller ist als ein Vielleicht, und wie das alte Fisch-auf-den-Tisch-Prinzip aus der Verhandlung Dir hilft, Einwände vorwegzunehmen, bevor sie zu Vorwänden werden.

Das nimmst Du mit

Recherche vor dem Call – Analysiere die wahrscheinlichen Ängste Deines Kunden vorab über LinkedIn-Posts, Presseartikel oder Tools wie Sherloq, bevor Du ins Gespräch gehst.
Einwände sind Vorwände – Frage in Setting-Calls aktiv nach Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeit, statt Einwände erst im Verkaufsgespräch aufkommen zu lassen.
Fisch auf den Tisch – Sprich die vermutete Angst („Das klingt jetzt bestimmt teuer für Sie, oder?") selbst zuerst aus, bevor der Kunde sie als Vorwand nutzt.
Ein Nein ist wertvoller als ein Vielleicht – Wer sich vor dem Nein fürchtet, verschwendet seine eigene Zeit und die des Interessenten. Ein klares Nein schafft Raum für die wirklich passenden Termine.
Ausgesprochene Angst verliert ihre Macht – Benenne Skepsis und Sorgen aktiv, statt sie zu verdrängen. Das schafft Verbindlichkeit und nimmt dem Einwand die Wucht.

Kapitelübersicht

00:00 – Die Angst Deines Kunden kostet Dich Umsatz
00:30 – Robert Eberts Lektion: Ein Nein ist wertvoller als ein Vielleicht (die Golf-4-Story)
02:45 – Ängste vorab recherchieren: LinkedIn, Presse und Tools wie Sherloq
04:13 – Einwände sind Vorwände: Was Du in Setting-Calls abfragen musst
05:37 – Das Fisch-auf-den-Tisch-Prinzip aus der Verhandlung
07:30 – Go for Nein: Warum Ablehnung Dir am Ende mehr Kunden bringt
08:01 – Deine 3 Ängste: So gehst Du sie systematisch an

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Die Angst Deines Kunden kostet Dich Umsatz. Schönen guten Abend und wieder eine neue Folge von „psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute reden wir mal über das Thema: Die Angst Deines Kunden, die Dich den Umsatz kostet. Klassische Situation: Du bist in Deinem Sales Call drin und Du spürst, dass jemand Angst hat – vor Deinen hohen Preisen, vor der langen Coaching- oder Beratungsdauer, wie auch immer. Und Du sprichst sie nicht aus.

Warum? Weil Du Angst vor einem Nein hast. Ich gebe Dir mal ein Beispiel aus meiner frühesten Vertriebszeit. Das war für die Firma Hausmann Wynen. Robert Ebert hat mich damals ausgebildet, und er hat mir einen sehr wichtigen Satz gesagt. Er hat damals schon gesagt: „Matthias, ein Nein ist wertvoller als ein Vielleicht." Wie meinte er das? Ich war damals Juniorvertriebler, und wir haben Software für Elektrofachbetriebe und Elektrogroßhandel verkauft. Ich bin klassisch mit dem Golf 4 durch die Lande gezogen, von Nord nach Süd, von Ost nach West, und habe zwischendurch Termine gemacht, wenn ich im Büro war. Und ganz oft war es so, dass ich das Gefühl hatte: Ich weiß nicht genau, aber ich verkaufe dem jetzt einfach mal – ich überrede ihn zu einem Vor-Ort-Termin.

Und das habe ich getan. Damals bin ich mit dem jetzigen Geschäftsführer runter in den Schwarzwald gefahren. Ich hatte 8, 9 Stunden für ein Verkaufsgespräch eingeplant, er ist nach 4 Stunden wieder gefahren. Und am Ende des Tages hat der Kunde auch nicht gekauft. Warum? Weil es für ihn einfach nicht das richtige Produkt war. Und weil ich – als Juniorvertriebler, der auch noch neu im Produkt war – einfach alles Mögliche gelabert habe, ohne zu gucken, was wirklich für ihn passt. Deshalb ist es ganz wichtig, dass wir vorher schon genau hinschauen.

Das habe ich gestern auch schon bei Boris Tomasi, beim TOP 100 KMU Podcast, erzählt: Wir gucken erst mal, was dieser Kunde wahrscheinlich wirklich braucht. Und dafür hören wir erst mal ganz viel hin – auch wenn wir Cold Calls machen, extrem wichtig, Freunde. Und wenn wir dann in den Calls sind oder im Vor-Ort-Gespräch, dann müssen wir wissen: Was sind wahrscheinlich die Ängste dieses Kunden? Das müssen wir analysieren, durch die LinkedIn-Posts vielleicht oder durch öffentliche Bekanntmachungen und Presseartikel. Da muss man schon ein bisschen Recherche betreiben. Ich nutze da zum Beispiel Sherloq – ist jetzt keine Werbung, aber das ist ein extrem gutes Tool auch für LinkedIn, das mir ein ganzes Profil scrapt und sagt: Okay, wo sind eigentlich die Pain Points, oder wo könnten sie sein? Der Rest ist dann natürlich Erfahrung und Professionalität, die bleiben unersetzlich.

Das bedeutet: Wenn der Kunde diese Ängste hat, dann kommen Einwände. Und ich sage, Einwände sind eigentlich Vorwände – das sind Wände, die vorgeschoben werden. „Es ist zu teuer", „ich habe nicht die Zeit dafür", was auch immer. Deshalb ist es in den Setting-Calls immer ganz wichtig, alles abzufragen: Hast Du Geld? Bist Du bereit zu starten? Hast Du die Zeit dafür? Wer entscheidet hier noch mit? Dieses „Oh ja, meine Frau oder mein Mann entscheidet noch mit" oder „ich habe noch eine Gesellschafterversammlung" – der Klassiker.

Und bevor der Kunde überhaupt sagt „es ist zu teuer", sag Du: „Lieber Interessent, Du wirst Dich wahrscheinlich jetzt auch fragen: Wow, das klingt ja ganz schön teuer, oder?" Und jetzt reden wir mal über das echte Thema, nicht über einen Vorwand. Denn die Frage ist ja der Klassiker: Wenn ich sage „zu teuer", dann sehe ich am Ende des Tages noch gar nicht den Mehrwert. Das heißt, ich muss den Mehrwert noch ein bisschen rauskitzeln. Das bedeutet: Wenn ich beim Gegenüber Skepsis sehe – wahrscheinlich sagt er gerade innerlich „zu teuer" –, dann stelle ich eine Frage, mache eine Annahme, und bin dann ruhig. Und dann dieses Nicken: „Ja, ein bisschen teuer, das habe ich mir schon gedacht. Aber das ist der Mehrwert daraus. Das können Sie erreichen. Das haben andere Kunden aus der gleichen Branche, in der gleichen Situation, damit erreicht." Und schon habe ich den Einwand, den Vorwand, in eine gute Begründung und einen Pluspunkt beim Kunden und bei mir verwandelt. Das ist extrem wichtig.

Und es gibt aus dem professionellen Verhandeln auch dieses Fisch-auf-den-Tisch-Prinzip. Wer es erfunden hat – der Name fällt mir gerade nicht ein, ADHS, Du weißt Bescheid – der war damals, glaube ich, auf Sardinien oder Sizilien, bei den Fischern. Und er hat gesehen, dass die Fische trotz der Hitze – klar, ein bisschen gekühlt und im Schatten – offen auf den Tisch gelegt wurden. Er hat gefragt: „Warum macht ihr die alle offen auf den Tisch, die ist doch hier heiß?" Und die Antwort war: „Na ja, wenn wir sie unter dem Tisch verstecken würden, würden sie gammeln." Und so ist es auch mit all den Einwänden, Vorwänden, mit den schlechten Nachrichten von Kunden: Fisch auf den Tisch – es kommt sowieso irgendwann raus.

Und wenn es hinterher rauskommt – da kommen wir wieder zu meiner Situation bei Hausmann Wynen: Ich bin damals zu zehn Terminen runtergefahren, acht hätte ich mir sparen können. Wieso? Weil klar war, dass ich nur hingefahren bin, damit ich einen Termin habe. Und genau das hat mir Robert Ebert – Liebe geht raus, danke Dir auch noch mal dafür – in meiner frühesten Zeit gesagt: Ein Nein ist das Wichtigste und Beste, was wir kriegen können. Denn dann verschwenden wir unsere Zeit nicht – da sind wir egoistisch, aber auch nicht die Zeit des Interessenten. Denn wenn wir die Zeit des Interessenten verschwenden, dann kommt das irgendwann zurück – man kennt sich in der Branche, und auf der Messe heißt es dann: „Ah ja, die waren einen halben Tag bei mir und haben meine Zeit verschwendet." Das kommt irgendwann zurück. Dann hast Du vielleicht weniger Termine, aber dafür die wirklich wertvollen. Das ist extrem, extrem wichtig.

Außerdem: Wenn wir eine Angst benennen, verliert sie auch ihre Macht. Wenn Du zum Beispiel Sorgen hast und sie laut aussprichst – mach das mal, wenn Du gerade eine Sorge hast, sprich sie laut aus –, dann wirkt sie danach etwas weniger schlimm. Denn es gibt nichts Schlimmeres, als dass das meiste Drama zwischen unseren Ohren stattfindet. Kenne ich als ADHSler auch: Wir overperformen auch bei den schlechten Gedanken, das ist keine Spaßveranstaltung.

Und genau das passiert dann auch im Kopf Deines Interessenten, Deines Kunden. Sprichst Du die Angst laut aus, kommt oft: „Danke, dass Du es gesagt hast, ich habe es die ganze Zeit gedacht, wollte es aber nicht sagen." Ich hatte da schon lustige Situationen – auch bei mir, wo ich dachte, das ist zu teuer, und ich einfach gesagt habe: „Stimmt schon, ich weiß auch noch gar nicht, wie meine Situation zu Deinem Angebot passt." Und sobald man darüber gesprochen hat, hat man auch eine lustige Situation, eine Verbindung und wieder Verbindlichkeit. Also trau Dich ruhig, diese Dinge auszusprechen. Das Negativlevel zuerst entschärfen – extrem wichtig.

Damit nimmst Du im Endeffekt auch die Skepsis vorweg. Bevor Du zum Beispiel ein Top-Ergebnis zeigst, das vielleicht zu schön klingt, um wahr zu sein: Kämpf nicht gegen die Skepsis an, nimm sie vorweg, sprich sie an. Wenn Du das nicht machst – und das merke ich ganz oft bei Leuten, die ich berate –, dann sagst Du Dir: „Ich habe Angst, dass er dann Nein sagt." Aber bitteschön: Es gab Sales-Tage, an denen ich mir „Nein" auf die Fahne geschrieben hatte, auch im Recruiting – 80 Sales-Calls am Tag, bam, bam, bam, ich wollte nur Neins haben. Damals – Liebe geht raus an Illy und Ralf, meine Chefs – haben sie gesagt: „Mattes, wenn Du Angst vorm Nein hast" – und das hatte ich auch noch mit 30, Ablehnung ist ganz ehrlich nie einfach – „dann geh heute mal for Nein." Und was ist passiert? Du willst ein Nein und kriegst auf einmal ein Ja und einen neuen Kunden. Toll, danke schön. Danke für nichts, genau.

Also: Guck vor Deinem nächsten Termin doch mal, ob es drei Ängste gibt, die individuell sind oder die sonst immer wiederkommen – in irgendeiner Art und Weise. Wenn immer „zu teuer" kommt, dann solltest Du vielleicht auch mal Deinen Leitfaden ein bisschen durchgehen, damit Du den Mehrwert mehr rauskehrst. Oder Du hast in Deinem gesamten Funnel ein Problem – dann lass uns gerne sprechen, denn vielleicht ist vorher nicht ganz klar, warum die Leute viel Geld bezahlen sollen, wenn sie auch viel Leistung dafür bekommen. Eine Angst, die ausgesprochen ist, hat ihre Macht verloren. Sprich sie aus, bevor es Dein Kunde tut.

In diesem Sinne: Schreib mir gern, lass mich wissen, was Du denkst, ob Du es umgesetzt hast, wie Du es umgesetzt hast und was die Ergebnisse sind. Ich freue mich immer darüber. Und lass natürlich auch einen Kommentar da – je nachdem, ich glaube bei Apple kannst Du fünf Sterne hinterlassen. Also fünf Sterne Deluxe für diesen Podcast. Und damit verabschiede ich mich, wünsche Dir noch einen schönen Tag. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.