Hollywood-Storytelling leicht und schnell umgesetzt

Herzlich willkommen, eine neue Folge von Psychologie, die verkauft. Und heute geht es um die Zahl vier: die Vier-Schritte-Storytelling-Formel, eben wie du dein Marketing, deine Stories noch geiler machen kannst. Denn Facts tell, Stories sell. Und seit vielen, vielen Jahrtausenden lieben wir es, es uns am Lagerfeuer gemütlich zu machen und den Geschichten zu lauschen. Auch ich liebe es, oder liebte es, meiner Omi bei ihren Geschichten zuzuhören. Ich erinnere mich da sehr gerne, dann werde ich immer sehr milde melancholisch, und auch meine Kinder lieben es, wenn ich Geschichten erzähle. Deswegen frage ich mich: Warum erzählen wir so wenig Geschichten, wenn wir erwachsen sind, und vor allen Dingen, wenn es ums Geschäft geht?

Und heute geht es eben um das Thema professionelles Storytelling. Normalerweise gibt es eine Zwölf-Punkte-Storytelling-Formel, und wenn ich dir die erzähle, dann guckst du keine Disney-Filme mehr, oder überhaupt keine Filme mehr, weil alle danach aufgebaut sind. Deswegen funktionieren sie auch so gut, gerade Disney-Filme. Aber hier fangen wir mal mit den vier an, mit der Vier-Schritte-Storytelling-Formel. Das reicht schon, um die ersten Erfolge zu schaffen. Genau, also die Kunden von Karl Kissen, die hatten natürlich vor allem das Problem, dass sie schnarchten. Und Karl Kissen hatte natürlich dieses geile Produkt, und sein Kissen reduzierte Schnarchen um 72 Prozent. Ja, aber niemand hat es gekauft. Warum? Weil er nur über Features gesprochen hat, und wie geil er zertifiziert ist. Ja, aber das kaufen sie nicht.

Menschen kaufen Geschichten, kaufen Emotionen, kaufen Transformationen. Ja, sie wollen eine Geschichte dahinter haben. Auch im professionellen Verhandeln ist Storytelling ein ganz wichtiger Punkt, um Menschen etwas zu verkaufen. Wir packen es ihnen schön ein. Und hier gibt es die Vier-Schritte-Storytelling-Formel, die übrigens auch Hollywood nutzt und die dein Produkt dann auch unwiderstehlich macht. Wie gesagt, die meisten reden über das Produkt, Technik, Features, Details, Zertifizierungen. Und viele denken ja auch: Zahlen, Daten, Fakten, und danach entscheiden sie. Nein. Wir entscheiden immer nach Emotionen. Pssst, aber erzähl das keinem. Ist aber so.

Sie verstehen eben nicht, dass der Kunde sich vielleicht auch manchmal in der Story wiederfinden muss. Also, ohne Storytelling bleibt dein Angebot austauschbar, und du willst nicht austauschbar sein, nicht vergleichbar sein, du willst unvergleichbar sein. Und hier kommt jetzt final die Vier-Schritte-Storytelling-Formel, und wie Karl Kissen sie für sein Schnarchkissen umgesetzt hat.

Also, erstens: der Protagonist oder das Produkt. Was ist das Problem? Also, hier kommt er wieder: Tom Trigger ist genervt, jede Nacht schreckt er sich selbst wach. Hier kommt der Fehler der meisten Verkäufer: Wir starten mit „Unser Kissen hat X-Funktion." Besser: Tom wacht jeden Morgen müde auf, sein Körper ist kaputt, seine Beziehung leidet, er kommt nur schwer aus dem Bett, er braucht Streichhölzer für die Augen.

Zweitens: Was ist das Ziel? Was will der Protagonist oder das Produkt erreichen? Tom will einfach durchschlafen und seine Beziehung retten, denn seine Freundin hat ihm schon gesagt: Bruder, wir haben ein Problem, du schnarchst, und ich habe keinen Bock mehr, mit dir in einem Bett zu liegen. Ja, dann kommen natürlich typische Verkäufer und sagen, das Produkt macht dieses, jenes oder welches. Na ja, schön. Ich will aber nicht nur gut schlafen, oder Tom will nicht nur gut schlafen – er will sich wieder fit fühlen, morgens mit Energie starten und eine schön ausgeruhte Freundin neben sich haben.

Jetzt kommen wir nämlich zur dritten Stufe: die Veränderung, der Konflikt. Wo liegt die Herausforderung? Denn Tom probierte alles – Nasenpflaster, Apps, irgendwelche Billigkissen, Beißschiene, was es auch immer gibt. Und alle Verkäufer sagen eben, unser Produkt ist die Lösung. Na ja, super, das hat ja gut funktioniert. Tom ist aber jetzt frustriert, bis er eine Methode entdeckt, die nicht auf Symptome, sondern auf die Ursache abzielt. Was ist die Ursache des Ganzen? Ja, das ist ganz wichtig.

Und dann kommen wir zur Stufe vier: Verwandlung und Learnings. Also, der Held, der Protagonist, hat sein Ziel erreicht und erzählt natürlich, wie er das geschafft hat – die Lösung, das neue Leben. Tom entdeckt ein Kissen, das ihn unbewusst in eine bessere Schlafposition bringt. Das ist nämlich das Problem, die Schlafposition, zumindest bei ihm. Nach ein paar Nächten wacht er ausgeschlafen auf, seine Freundin auch. Er versteht endlich, wie Schlafqualität sein gesamtes Leben beeinflusst und wie sehr sie ihn vorher negativ beeinflusst hat. Ja, das ist die Story dahinter. So könnte sie zum Beispiel aussehen, so geht sie für viele kleine Dinge, und ich benutze Storytelling manchmal auch in meinen Posts. Und wenn du zum Beispiel in meinem Kurs bist, dem 0-Euro-Psychologie-die-verkauft-Foundation-Kurs unter krassverkaufen.de, da habe ich eben auch ein Beispiel von mir mit reingebracht, von einem Post, der abends um 19 Uhr bei LinkedIn gestartet ist und innerhalb von zwei Tagen fast 100.000 Views hatte und fast 2.000 Likes – also ein bisschen viral gegangen ist, wie man so schön sagt. Ob das jetzt gut oder schlecht ist, darf jeder wieder für sich bemessen, aber es ist ein bisschen viral gegangen.

Wie wendest du das jetzt für dich sofort an? Wenn du denkst, Gott, das will ich nicht, dann kannst du dich für den Kurs registrieren, da hast du dann eben auch noch mal ein paar Slides, und da wird das noch mal ein bisschen ausführlicher erklärt. Wichtig ist: Ersetze deine Produktdetails durch eine emotionale Story. Natürlich sollen deine Hard Facts trotzdem irgendwo drinstehen – also, wenn du zum Beispiel, ich sehe das ganz oft bei More Nutrition, da hast du erst die Story und die emotionalen Details, die sekundären Features des Produkts, und ganz unten hast du dann auch noch mal die Hard Facts, die Inhaltsangabe und so weiter. Fang mit dem Problem an, und am Ende dann das Learning.

Okay, also Nummer eins: der Protagonist. Nummer zwei: was das Ziel ist. Nummer drei: der Weg dahin, was waren die Hindernisse, die Herausforderungen, was habe ich alles probiert, die Verwandlung. Und vier: die Lösung und die Learnings.

Und das war es auch schon für heute. Beim nächsten Mal geht es um dein Produkt, denn das interessiert niemanden. Und ich werde dir mal die zwei wahren Kaufgründe erläutern und wie du sie richtig kommunizierst. Sieben Minuten fünfzehn, bin mitten in der Zeit, würde ich sagen. Lass mir gerne einen Kommentar da: Welche Story kannst du in deinem Marketing einbauen, deine eigene oder einen Protagonisten? Karl Kissen, Tom Trigger, wen haben wir denn da? Kannst du natürlich auch machen, wenn du nicht Storyteller bist, wär's natürlich noch viel geiler. Bin ich auch manchmal, manchmal werde ich allerdings Alter Egos dafür nehmen. Und du darfst sehr gerne diesem Format auch ein Like dalassen, abonnieren, den Kanal, und Kommentare hinterlassen. Ich freue mich auf die Interaktion mit dir. Ja, bäm bäm. Bis zum nächsten Mal. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.