Klarheit statt Chaos: Der wahre Grund, warum Sales scheitert

Einen wunderschönen guten Nachmittag, willkommen zu Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. Heute geht's darum, Verkaufskiller zu vermeiden. Ich hab mich entschieden, mal eine Live-Folge daraus zu machen, ich streame gerade auf verschiedensten Plattformen: YouTube, Twitch, Facebook. Ich hoffe, LinkedIn wird auch noch mit hochgeladen. Aber mal schauen, was passiert.

Heute wollen wir mal schauen, was für Verkaufskiller man vermeiden kann. Was bedeutet ein Verkaufskiller? Ganz einfach: Verkaufskiller bedeutet, dass dein Sales nicht funktioniert hat. Du hast den Prospect, den Interessenten, nicht geclosed, hast ihn nicht überzeugen können, dass er bei dir kauft. Und ich hab hier eine sehr traurige Geschichte für dich, die darfst du dir einmal anhören. Und daran zeig ich dir, welche Fehler passiert sind.

Im Jahr 2003 war es so, dass ich in den Außendienst einer Firma gegangen bin, die sich wiederum aus einer anderen Firma herausgebildet hat. Die ehemaligen Führungskräfte haben im Endeffekt diese Firma gekauft und daraus eine neue gemacht. Management-Buyout nennt man das Ganze. Es waren echt coole Typen. Also, ich war damals 20, die waren so um die 30, und hatten richtig Bock darauf. Und wir haben, in Kooperation mit Dovetruck sogar, spezielle Software verkauft – Warenwirtschaftssoftware für die Nutzfahrzeugbranche. Und wir waren zu dritt im Vertrieb, also ein Vertriebsleiter und zwei Vertriebler – ich und noch ein Kollege.

Und ich hab natürlich ADHS-mäßig sofort Gas gegeben, hab innerhalb kürzester Zeit auch drei Deals gemacht, deutschlandweit, in Hannover, bei Köln und noch irgendwo. Und danach stagnierte das Ganze. Man muss auch sagen: 2003 gab es im Bereich Automobil beziehungsweise Nutzfahrzeuge von Europa aus eine neue Gruppenordnung – die Kfz-GVO nannte man das. Und dort wurde eben gesagt, dass in Autohäusern jetzt zum Beispiel BMW neben Mercedes verkauft werden darf. Und das gab schon eine große Krise, da war schon eine kleine echte Krise im Gange.

Das war schon nicht so schön, trotzdem hab ich jeden Tag Gas gegeben. Und irgendwann wurde meinem Vertriebsleiter gekündigt, weil die Ergebnisse nicht gereicht haben, also er ist gegangen. Und anschließend auch mein Kollege, weil der hatte bis dahin gar nichts verkauft, sah auch nicht danach aus, dass sich das ändert. Jetzt bin ich ins CRM gegangen und hab natürlich alle seine Kontakte angerufen. Und es standen dort, wie ich mich erinnere, noch ungefähr 600.000, 700.000 Euro als potenzieller Umsatz drin. Also klar, manche waren zu 90 Prozent heiße Leads, manche nur zu 10 Prozent, und ein paar am Ende sogar zu 100 Prozent. Über die gesamte Datenbank waren es so 600.000, 700.000 Euro.

Und ich hab tagelang nur telefoniert und hab dabei auch das CRM aktualisiert. Und hab im Endeffekt gemerkt, wie oft der Kollege etwas vermieden hat – und dazu komm ich eben gleich. Fakt ist aber: Ich habe die Datenbank aktualisiert, und das sah eben gar nicht mehr so gut aus. Man hätte jetzt vielleicht noch 4 bis 5 Deals machen können, so mit 15.000 bis 50.000 Euro pro Deal, aber wir waren in dem Jahr schon auf 1,5 Millionen gepolt. Schwierig, wie du dir vorstellen kannst.

Was dann passierte, war, dass mein damaliger Chef mich gekündigt hat. Die Firma gibt es heute noch, die sind erfolgreich, haben sich also aus dieser Krise wieder hochgearbeitet. Wenn du das hörst, Dirk – Liebe geht raus. Freue mich sehr, dass es weitergegangen ist. Aber diesen Bereich haben sie eben dann auch rausgeschmissen.

Aber was hat der eigentlich nicht gemacht, der Kollege? Und hier darfst du jetzt auch mal für dich reinfühlen, hinhören und überlegen, was so in deiner Leadliste los ist: Er hat sich kein Nein abgeholt. Was er gemacht hat, war: Ja, ist okay, lass uns nächste Woche, nächsten Monat, nächstes Jahr, nächstes Leben noch mal telefonieren. Nein. Ganz offen gesprochen: Wenn ich das Gefühl habe, wir stehen hier auf der Kippe, dann dränge ich nicht auf einen Verkauf. Ich dränge aber auf das Nein. Ich will Klarheit für den Interessenten und für mich. Weil, die sagen ja auch: Komm, vielleicht in einer Woche oder zwei – und das ist valide. Aber in ein, zwei Wochen passiert doch, ganz offen gesprochen, auch nichts. Ist doch so.

Stell dir mal vor, in der Datingphase mit deiner Liebsten oder deinem Liebsten, mit der oder dem du gern zusammen sein möchtest, und die oder der hält dich irgendwie ein halbes Jahr hin. Ganz ehrlich, machst du doch auch nicht mit. Ist doch Bullshit. Du sagst: Pass mal auf, mein Freund, haben wir hier was, oder haben wir hier nichts Exklusives? Und dann Ja oder Nein, und dann kannst du dich wieder bei Tinder, OnlyFans, Joy Club, Bumble und wie sie nicht alle heißen anmelden oder reaktivieren.

Du brauchst doch Klarheit, gerade für dein Business. Alle Vertriebler da draußen brauchen doch Klarheit – und zwar nicht, weil irgendein Chef uns morgen fragt: Hey, hör mal, wie sieht's denn aus? Sondern weil wir doch wissen wollen, was wir liefern können und wie unser Gehalt im nächsten Monat aussieht. Stell dir doch mal vor, du arbeitest für Holger Bröhr, und der kommt rein, guckt dich nur an und fragt: So, Minion, was ist los, wie sieht's aus mit den Deals hier? Ja, ich hab letzte Woche 500 Leute angerufen. Und dann kommen irgendwelche schwammigen Aussagen, die du ihm gibst.

Überleg dir, wenn du ihn nicht kennst: Geht als cooler Typ durch, ist auch sehr tiefsinnig, mag aber nicht jeder. Man mag ihn, oder man hasst ihn. Ich mag ihn, andere hassen ihn. Aber er ist halt auch klar in seinen Aussagen. Und ich sag dir eins: Ich hole mir das verdammte Nein ab. Und das bin ich auch wert. Das ist vollkommen in Ordnung. Und dann markier ich das, und gut ist. Und wenn die in meiner E-Mail-Liste sind, dann werden die halt weiter bespielt. Und vielleicht sagt irgendwann jemand: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, jetzt hab ich Bock auf dich.

Aber Leute, geht das durch und holt euch das Nein ab. Klärt eure Leadlisten. Es gibt so viele Leute da draußen, die 500 Leads in ihrer Liste haben und sagen: Boah, das könnten 30 Millionen Euro werden. Und wahrscheinlich werden's noch nicht mal 10.000. Knallhart.

Ihr müsst den Prozess beim Kunden kennen. Ihr müsst ganz klar wissen: Wer trifft die Entscheidungen, wer ist Influencer, und wer ist die Person, mit der ihr da gerade sprecht? Und wenn es Einzelunternehmer sind – ganz ehrlich, wenn die sagen, das muss ich noch mit meiner Frau besprechen, will ich wissen, wieso das so ist.

Ich geb dir mal einen Spoiler, ich hab ja ADHS. Und was ich mache, ist: Ich habe den Deal mit meiner Freundin, dass ich, wenn ich ein cooles Angebot kriege und am liebsten sofort Ja sagen würde, hingehe und sage: Ich erzähl dir davon. Sie gibt keine Wertung ab, sie stellt mir auch keine Fragen, außer ich sage: Du darfst mir Fragen stellen. Und dann warte ich 24 Stunden, bis das Dopamin runter ist. Das hat aber nichts damit zu tun, dass ich keine Eier in der Hose habe und nicht entscheiden kann, sondern ich will dann nicht entscheiden. Und das erkläre ich den Personen gegenüber auch, damit die Klarheit haben.

Ich will, dass die anderen Personen, die mir was verkaufen wollen, Klarheit haben, ob es überhaupt möglich ist, mit mir Geschäfte zu machen, und unter welchen Voraussetzungen. Und ich erwarte von dir da draußen, dass du das auch machst. Denn wenn du das nicht machst, kannst du es auch sein lassen. Du hast keine Klarheit, was an Geld reinkommt, wer überhaupt dein Kunde ist und ob da überhaupt was laufen kann. Das ist Bullshit.

Und wir alle hatten sowas schon im Beziehungsumfeld – dass wir in einer Beziehung waren, wo es halt so lala lief, wo wir Zeit verschwendet haben, Energie verschwendet haben, Geld verschwendet haben. In unserem Business, ganz ehrlich: Wenn das Privatleben schon mies genug ist, aber wenn dann morgen auch noch kein Geld mehr reinkommt, dann haben wir ein Problem. Freunde, ich will euch nichts Böses, aber ich tue euch Böses an, wenn ihr da draußen keine Klarheit schafft. Und Eigenverantwortung heißt auch: Wenn ihr etwas verkaufen wollt, macht der Gegenseite klar, unter welcher Voraussetzung ein Deal möglich ist. Okay? Klarheit.

Und ich bin ja auch Interim Manager, unterstütze große Firmen und Organisationen, öffentliche Dienstbehörden eben dabei bei der agilen Transformation. Das Erste, was kommt, wenn wir Agilität einführen, ist halt Transparenz und Klarheit. Was meint ihr, weswegen agile Transformationen scheitern? Weil es Leute gibt, die keine Klarheit haben wollen. Wenn ich Klarheit habe, kann ich nämlich darüber diskutieren, dann habe ich etwas, worüber ich reden kann. Ansonsten bleibt es schwammig.

Also, ich rede mich echt gleich in Rage, weil ich das eben selbst erlebt habe. Ich bin gefeuert worden, und zwar nicht, weil ich total schlechten Sales gemacht habe. Also, ich habe meine Ziele natürlich auch nicht erreicht, ganz klar. Nur die anderen haben es halt komplett verkackt. Und bei meinem Vorgängerkollegen habe ich mich mit Dingen aufgehalten, weil er einfach kein Nein hören wollte.

Wenn am Ende rausgekommen wäre, 95 Prozent der Kontakte sagen Nein, dann hätte ich sofort woanders Kaltakquise gemacht. Aber die Vereinbarung war: Wir gucken uns jetzt einmal die Datenbank an und gehen da hart durch. Das waren bestimmt zwei Wochen, die ich da durchgegangen bin – keine Ahnung, fünf Tage, zwei Wochen, ich weiß es nicht mehr. Aber am Ende des Tages haben wir gesehen: Da geht nichts. Und das war auch eine Klarheit für mich. Also: Klarheit für dich, Klarheit für den Anbieter, Klarheit für die Kunden.

Hab 'ne geile Woche. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.