Knallhart entlarvt – Verkaufskiller: Diese Fehler ruinieren deinen Umsatz

Einen wunderschönen guten Tag! Heute geht's um das Thema: die dümmsten Verkaufskiller, die es gibt, und wie du sie einfach vermeidest. Jetzt werden sich die ein oder anderen denken, ich bin doch gar nicht so dumm. Ich werd dir mal ein paar eigene Dinge erzählen, die ich selbst miterlebt habe, und dann kannst du entscheiden, ob du auf der gleichen Wellenlänge bist oder ob du sowas auch schon erlebt hast. Wenn du eigene Verkaufskiller-Dinge erlebt hast, dann schreib mir doch gerne, oder schick mir eine Mail, bei LinkedIn, bei WhatsApp, wie auch immer. Meine ganzen Kontaktdaten sind ja bekannt, und dann werde ich die vielleicht in einer Best-of-Folge mal mit reinnehmen.

Also, ich habe letztens einen ziemlich geilen Post bei LinkedIn gesehen. Ich kann ihn dir nicht mehr verlinken, weil es ihn nicht mehr gibt, er ist nämlich weg. Und das war ein richtig cooles Produkt, ich weiß gar nicht mehr, worum es ging. Und dann hab ich Folgendes gemacht: Ich bin einfach mal auf die Webseite gegangen. Und erst mal hatte ich dort totale Verwirrung, weil ich nicht wusste: Wo bin ich jetzt, wer ist das, wofür ist das Ganze?

Deswegen noch mal an dich: Above the fold auf der Webseite sofort dein Angebot, dein Mehrwert, für wen das Ganze ist, und ein Call-to-Action. Das ist das Erste, was ich oben sehen will. Und da will ich kein „Herzlich willkommen, schön, dass du hier bist" oder sonstigen Mist sehen. Da will ich nur sehen: Das ist der Mehrwert für die Zielgruppe, und hier ist der erste Call-to-Action. Bums. Am besten noch mit deinem Foto dabei, das dann entsprechend zum Text hinguckt – Gaze-Cueing, denn es ist ja neurowissenschaftlich erwiesen, dass wir dahin gucken, wohin die Person schaut, die wir gerade ansehen. Okay? Dankeschön.

Und ich hab dann gescrollt und gescrollt, dann hab ich bei Google gesucht. Es gab dieses Produkt nicht, es gab es nicht zu kaufen. Ich hätte sofort gekauft, aber es passierte nichts, ich konnte nichts machen. Unfassbar, was da passiert.

Das Nächste: Unverbindlichkeit. Ich war in einem Call drin, war ein gutes Produkt, wollte ich kaufen. Hab ein bisschen die Rahmenbedingungen geklärt, den Fahrplan geklärt. Ich erwarte das auch von Dienstleistern mir gegenüber selbst. Also, wenn wir geklärt haben, dass wir heute zusammensitzen und gegebenenfalls miteinander arbeiten wollen, und es gibt noch Fragen zu klären, dann kläre ich die Fragen, und ich kläre den Prozess. Also: Matthias, wenn du mit mir arbeiten möchtest oder wenn wir zusammenarbeiten wollen, passiert Folgendes: A, B, C, D. Das mache ich übrigens bei allen im Motivkompass. Da gibt's dann so die Aussage von dem einen oder anderen: Na ja, der Rot-Gelbe kauft ja sowieso, ist doch alles gut. Richtig, aber ich als Rot-Gelber will trotzdem wissen, was die nächsten Schritte sind. Die vergesse ich natürlich danach wieder, ich will sie aber trotzdem wissen. Und das hat eben auch was mit Kompetenz zu tun. Und daran merke ich auch bei der anderen Seite, dass die Ahnung von ihrem Business hat und sich da was Durchdachtes überlegt hat.

Okay, wichtig: Prozesse sind eben wichtig, weil, wenn du irgendwann skalieren willst, wird es sonst ziemlich bitter. Julia Rode, eine meiner besten Freundinnen, ist ein extremer Prozess-Nerd. Und jeder in der Firma hasst sie dafür, wenn sie eine neue Firma mit ein, zwei, drei Leuten gründet und das gleich am Anfang einführt, weil sie sagen: Wir brauchen diese Prozesse noch gar nicht. Das ist auch vollkommen richtig. Wir wollen aber irgendwann größer werden, und wenn wir die Prozesse dann nicht aufgesetzt haben, müssen wir das hinterher mühsam glattziehen. Das macht keinen Spaß.

Das Nächste, was ich dir mitgeben möchte, ist der Umgang mit Fehlern. Und ich gebe dir hier ein Beispiel von Flyeralarm. Ich bin in der Regel ein glücklicher Kunde von Flyeralarm, also Props an euch, gute Arbeit. Was ich auch sehr schätze, ist der Online-Designer – haben andere nicht, da muss man das dann in Adobe-Produkten oder sonst wo machen. Das ist ein super Service bei euch, den es auch inklusive gibt. Mag ich bei anderen, wie zum Beispiel bei Wir machen Druck, da kann man für 30, 40 Euro einen Design-Service dazubuchen. Ist dann aber wieder nicht so schnell und einfach, sondern dauert ein bisschen. Sind aber trotzdem gut, meine neuen Visitenkarten kommen von denen.

Also, Umgang mit Fehlern, Flyeralarm: Folgendes ist passiert. Ich hab mal wieder meinen kongenialen Workshop gehalten zum Thema Verkaufspsychologie, Storytelling und Content-Maschine – wie du mit anderthalb Stunden Aufwand pro Woche bis zu drei-, vier-, fünfhundert automatisierte Posts in die Welt raushaust. Und ich hatte mir natürlich ausgedacht, ein geiles, selbstdesigntes Ringbuch zu gestalten und mitzunehmen, vor allen Dingen, weil ein Fernsehteam dabei war – sollte also geil aussehen. Also hab ich mir eins designt, richtig cool. Und dann natürlich Express – Express bedeutete innerhalb von, ich glaub, drei, vier Tagen, also richtig schnell.

Dann bekomme ich – Freitag war die Veranstaltung – am Dienstagnachmittag, 16 Uhr, eine Mail: Ja, sorry, äh, funktioniert nicht, uns ist ein Fehler unterlaufen, wir schicken es dir noch in der Woche. Expresskunde. Jetzt meine Erwartungshaltung: Wenn jemand Express gebucht hat, dann macht er das in der Regel nicht umsonst, sondern weil er ein gewisses Problem zeitlicher Art hat, wie ich. Ich habe, glaube ich, Montag bestellt – nee, ich habe sogar Freitag bestellt, und es sollte dann Mittwoch geliefert werden. Also rief ich dort an. Die Katastrophe beginnt.

Ich rufe dort an, die Person, die dort am Helpdesk war, konnte mir gar nicht helfen. Sie sagte: Ich bin gar nicht befugt, die E-Mail kommt aus der Produktion, und ich kann nur bla bla bla bla bla. Meine Frage war: Wer kann mich unterstützen, mit der Produktion zu sprechen? Ja, niemand. Okay. Dann bräuchte ich jetzt ein Alternativprodukt. Er sagte: Ist nicht meine Aufgabe, aber ich mach's trotzdem – was ich ziemlich gut finde, und auch für dich natürlich als Hinweis: Mach doch einfach mal in der Situation etwas, was dem Kunden hilft, vor allem, wenn es ein Expresskunde ist, in dem Fall jemand, der ein Premiumprodukt gekauft hat.

In der Zwischenzeit habe ich mir schon ein Alternativprodukt gesucht, designt und noch nicht abgeschickt. Er rief mich an und sagte: Ich habe nichts Alternatives gefunden. Und ich sagte: Aber ich kaufe es doch gerade. Ja, sehr gut, wenn ich euren Job mache. Vielen Dank für gar nichts.

Dann habe ich das Ganze natürlich reklamiert und gesagt: Erst mal muss ich jetzt 100 Euro mehr zahlen, und ich bekomme auch noch, keine Ahnung, ich glaube ein Viertel weniger Material. Dann kam erst mal gar nichts. Dann kam erst mal gar nichts. Und dann kam automatisch diese E-Mail: Das täte ihnen alles sehr leid, und man könne mir die 15 Euro Differenz zwischen den beiden Produkten gerne zurücküberweisen, wenn ich möge. Ich möge doch bitte meine IBAN angeben, nicht dass es auf das ursprüngliche Zahlungsmittel zurücküberwiesen wird. Ich muss also wieder was tun. Also habe ich zurückgeschrieben und denen mal die Situation erklärt, was das Problem eigentlich war. Wisst ihr, was passiert ist? Nix, gar nichts.

Also, worauf will ich hinaus? Service. Service. Wenn du keinen Service bietest für Dinge, die mal schiefgelaufen sind, vor allen Dingen für Premium-Kunden, die ein Premium-Produkt gekauft haben, dann lass es doch direkt sein. Es ist ein weiterer Verkaufskiller. Meine nächsten Produkte, jetzt im Wert von mehreren hundert Euro, habe ich eben nicht mehr dort gekauft, weil ich eben weiß, ich kann mich auf die nicht verlassen. Das mag ein Einzelfall gewesen sein, das erzähle ich aber anderen Leuten, und das erzähle ich in meinem Podcast. Das heißt, das erfahren Menschen jetzt, obwohl sie sonst eine gute Arbeit gemacht haben. Aber die Menschen werden euch nicht nur daran bewerten, wie es in guten Zeiten läuft. Das ist wie im Freundeskreis: Wenn es mal Scheiße läuft, dann ist wichtig, wer zu euch hält und wer zu euch steht.

Ganz wichtig, genau das: Wenn ihr keinen Service bietet, dann lasst es doch einfach sein. Wenn ihr Dinge versprecht, dann müsst ihr sie auch halten. Ein Wort ist ein Wort. Pacta sunt servanda.

Und ich habe noch ein drittes Beispiel, das kommt aber demnächst, da habe ich ein besonderes Highlight. Und da will ich euch natürlich nicht auf dem Trockenen sitzen lassen. Was ist jetzt noch ein drittes Beispiel für einen Verkaufskiller, wenn du den Menschen ein Produkt nicht ganz klar mit einem Mehrwert verkaufst?

Ich habe eine Webseite gesehen, die war geil. Ich bin ja auch im BNI, Grüße gehen raus an alle, die auch drin sind. Und ich habe in einem Online-Morgenmeeting jemanden kennengelernt, der gesagt hat: Ich zeig euch, wie man mit einer coolen Software geile Funnels baut. Und ich dachte mir: Wow, das muss ich mir angucken, bin ich interessiert? Der macht nicht das Gleiche wie ich, aber ungefähr das Gleiche. Ich gucke mal rein.

Bin also in dem Call drin und verstehe gar nichts mehr. Einer nach dem anderen verlässt den Call, das hab ich bei Zoom auch gesehen. Weil die Klarheit fehlte zwischen dem, was er vorher angekündigt hatte, zu präsentieren, und dem, was er dann tatsächlich präsentiert hat – nämlich, er wollte sein Produkt verkaufen, aber ein anderes als das, was er vorher angekündigt hatte. Also, so kam es mir zumindest vor. Das Produkt ist auch nicht schlecht, aber angekündigt hat er es nicht.

Da hab ich eine totale Verwirrung gehabt, und andere eben auch. Plus geile Slides, geile Homepage. Aber wie er es präsentiert hat – ich sag euch eins: Worst presentation ever in the last month. Bitte, wenn ihr ein Webinar macht: Versprecht ein Outcome, einen Inhalt, und haltet euch daran. Ihr könnt immer noch mal was draufpacken, aber nichts weg. Okay?

Vielen Dank. Und am Ende des Tages geht es halt wieder um das Thema Klarheit. In dem Sinne, ich wünsch dir eine geile Woche. Wenn du Feedback hast, lass es mir doch einfach da. Und ich freue mich, wenn du auch eine Bewertung abgibst. Tschüss.