LinkedIn Sales: Den Falschen verkaufst Du nichts Richtiges

Meldet sich einer bei mir wegen Rechtschreibung, ich hätte es nicht verstanden. Und der andere lädt mich direkt zum Essen ein. Meine Lieben, eine neue Folge von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute geht es um das Thema: Den Falschen kannst du nichts Richtiges verkaufen.

Ich habe ein sehr gutes Beispiel für dich, wie Motivkompass, Ansprache und Erstnachrichten bei LinkedIn zusammenspielen. Heute bekommst du erstens mit, wie erfolgreiches LinkedIn-Outreach-Marketing funktioniert – andere würden Cold Mails dazu sagen, ich bezeichne es nicht so und ich mache auch keine klassischen Cold Mails, dazu gleich mehr. Zweitens, wie du das richtige Tool für die Automatisierung findest – ja, ich weiß, LinkedIn mag das eigentlich nicht, aber es nutzen trotzdem ganz viele, und ich erkläre dir, worauf es dabei ankommt, zumindest bei mir. Und drittens erzähle ich dir, was ich letzte Woche erlebt habe: An einem Tag, innerhalb weniger Minuten, komplett unterschiedliche Reaktionen auf meine erste Nachricht nach der Kontaktannahme.

Fangen wir genau damit an. Mein Credo ist: proaktiv Kontakte finden. Wie gehe ich vor? Ich nutze den LinkedIn Sales Navigator, es geht aber auch ganz normal mit dem Pro-Account – einen Premium-Account empfehle ich dir aber, wenn du wirklich professionell arbeiten willst. Dann suche ich mir die Zielgruppe aus, die ich gerne haben möchte. Diesmal waren das Freiberufler im Raum Solingen und Umgebung, glaube ich plus vierzig Kilometer. Kamen ungefähr achttausend Leute bei raus. Davon habe ich mir die ersten hundertfünfzig, zweihundert angeguckt und in eine Liste gepackt.

Dann arbeite ich mit einem Tool namens Linked Helper – es gibt davon eine ganze Menge Anbieter, ich packe euch den Link gerne mit rein, wenn ihr darüber geht, bekommt ihr zehn Prozent auf die erste Zahlung, und ich bekomme dabei einen Monat kostenlos, aber auch nicht mehr. Ich packe meine Liste dort rein, und dann läuft eine gewisse Automatisierung: Die Profile werden angesteuert, die Leute werden als Kontakt angefragt – da geht noch keine Nachricht raus, das handhabt jeder anders. Ich mache es zum Beispiel so, dass ich, wenn ich auf einer Veranstaltung bin, die Leute von meiner Liste vorher schon kontaktiere und schreibe: „Hey, ich bin auch auf der Veranstaltung, wie sieht's aus?" Wenn der Kontakt angenommen wird, geht es weiter, und dann kommt eine Outreach-Nachricht, die sehr persönlich ist. Ja, es steht auch drin, dass das eine Automatisierung beziehungsweise eine Standard-Mail ist, aber sie ist sehr persönlich geschrieben. Ich erzähle darin, wer ich bin, was man bei mir auf dem Profil finden kann, und dass es bei mir kein Drumherum gibt – genug knallharte Ansagen, Bämm-Bämm statt Blabla. Außerdem teile ich einen sehr persönlichen Post, der letztes Jahr durch die Decke gegangen ist, über das Thema „Keiner wollte mich" – achtzig Bewerbungen für eine Ausbildung und so weiter. Der funktioniert richtig gut.

In der Regel bekomme ich von rund sechzig Prozent der Leute, die die Kontaktanfrage akzeptiert und diese Mail bekommen haben, keine Antwort. Von rund neununddreißig Prozent bekomme ich positive Rückmeldungen: „Hey, das ist eine sympathische Nachricht, nicht dieser ganze Outreach-Cold-Mail-Kram, super sympathisch, vielen Dank." Das ist mir auch wichtig – ich pitche in dieser Nachricht nichts, und es gibt auch keine weitere Mail nach drei Tagen, weil ich das vorher ankündige. Die nächste Nachricht ist dann persönlich. Und ein Prozent, das kam bisher in den letzten anderthalb Jahren, seit ich das Tool nutze, genau einmal vor: Letzte Woche schrieb mir jemand, na schön, freut ihn das alles, aber beim nächsten Mal bitte bessere Rechtschreibung, und noch ein Spruch hinterher, das sei nichts wert.

Rechtschreibung, liebe Freunde – wo ist Rechtschreibung wichtig? Bei Ordnung und Stabilität, extrem wichtig, auch bei Prozentangaben mit Zahl, Leerzeichen, Prozentzeichen, was die wenigsten richtig machen. Wenn ich diese Zielgruppe erreiche, kann das durchaus problematisch werden, wenn jemand da einen Tick dabei hat. Ich habe eine Ex-Freundin, die ist extrem gelb, hat aber einen Rechtschreib-Tick – in dem Bereich ist sie extrem blau. Das kann eben auch dazu führen, dass du bei manchen komplett raus bist. Ich habe dem Kritiker erst mal geantwortet: Vielen Dank, aber das ist bei meiner Zielgruppe nicht schlimm, die brauchen das nicht.

Ich finde über diese Outreach-Nachrichten ja nicht immer nur die perfekte Zielgruppe, da sind auch mal Leute dabei, die nicht ganz passen. Und glaubt mir, bei dieser Person ging es dann hin und her, ich dachte mir: Was soll das jetzt, spiele ich das Spiel eben mit. Zum Schluss siezte er mich sogar noch, und ich habe ihn entfreundet. Denn: Dem Falschen kannst du nichts Richtiges verkaufen. Selbst wenn der irgendwann mal Kunde oder Partner geworden wäre, hättest du am Ende nur Stress gehabt. Und genau das hast du damit rausgefiltert. Geil, oder? Damit habe ich rausgefiltert.

Ein paar Minuten davor hatte mir jemand anders geschrieben: „Was für ein geiler Text, was für ein geiler Post, lass uns doch mal auf einen Kaffee treffen." Auch aus Düsseldorf, Mitte fünfzig, früher Geschäftsführer bei einer großen, globalen Werbeagentur, mittlerweile Werbefilmer, richtig gut. Ich schlug ganz ehrlich vor: „Montag, lass uns was trinken gehen." Er antwortete: „Nee, wir gehen zum Italiener, ich lade dich ein." Gleiche Nachricht, alles gleich, und innerhalb von Minuten eine völlig andere Reaktion.

Wir haben uns dann getroffen, und das war ein wirklich schönes Treffen – knapp drei Stunden haben wir zusammengesessen, sehr gut gegessen für sehr wenig Geld, er hat mich eingeladen, und wir werden uns wiedersehen. Vielleicht gibt es eine Kooperation, vielleicht wird einer von uns beiden beim anderen Kunde. Er hat mir auch erzählt, warum er meinen Text so gut fand, weil mich das auch interessierte: Er sagte, der Text sei frech, aber nicht zu frech – also schon im gelben Bereich, aber nicht übertrieben gelb, sondern knallhart, klar und deutlich, frech, aber professionell und seriös. Ich dachte schon, er würde mir gleich sagen, ich sei eigentlich ein Blauer – aber nein, alles gut. Es kam dann raus, dass er das gerne öfter so machen würde, und wir haben uns angeschaut, woran das liegt – am Ende des Tages auch an der Erziehung. Aber er fühlt sich davon angesprochen.

Wir waren heute zusammen, haben ein Foto gemacht, dazu gibt es auch noch einen Post, ihr könnt euch gerne mit ihm vernetzen. Richtig guter Typ. Er hat mir erzählt, dass er mit seinen Söhnen jetzt eine eigene Firma aufbaut, und das Geniale dabei: Sie haben zuletzt für ein französisches, richtig altes Parfümlabel mit einer 16-mm-Kamera auf echtem Film gedreht. Ich habe beim Zuhören schon dieses Rotieren der alten Filmrolle im Gerät gehört und einen bestimmten Duft nach Lavendel, Rosmarin und Bergamotte regelrecht im Kopf gehabt – sofort Kopfkino. Richtig gutes Ding, toller Typ, wir haben uns super ausgetauscht.

Im Endeffekt habe ich hier dem Richtigen das Richtige verkauft – „verkauft" im übertragenen Sinn, er ist jetzt kein Kunde geworden, das war auch gar nicht der Hintergrund, sondern erst mal die Vernetzung mit der richtigen Zielgruppe: Leuten, die Bock auf meinen Content haben. Viele von euch da draußen liken meinen Content nicht mal, konsumieren ihn aber trotzdem – das weiß ich, weil mir das einige erzählen, „ich bin seit zwei Jahren dein Follower", oder andere, die gar keine Follower sind, mich jetzt aber als Kontakt hinzugefügt haben und sagen: „Geiler Content, mache ich schon lange." Auch Geschäftsführer und Top-Führungskräfte geben mir dieses Feedback, und das freut mich riesig. Wenn du da draußen bist, gib mir gerne ein Feedback für den YouTube-Kanal, und wenn du magst, hör dir das Ganze auch auf Spotify oder Apple Podcast an und gib mir dort eine Rezension – das tut nicht weh, und ich freue mich darüber, genau wie andere auch.

Das ist so gut: den Richtigen mit den richtigen Worten erreicht. Ich könnte den Text, den ich nutze, natürlich auch einfach in die Beschreibung packen, ich weiß, einige würden ihn dann kopieren – es wird trotzdem nicht funktionieren. Das ist ein Text, den ich für mich selbst geschrieben habe, aus dem Herzen heraus, jetzt werde ich kurz ein bisschen emotional. Und wenn andere Leute dich kritisieren – das ging mir bei dieser Rechtschreib-Sache auch erst mal nahe, ich hab's kurz persönlich genommen, mimimi. Als professioneller Verhandler trennst du aber sofort Person und Sache – vielleicht war dem einfach eine Laus über die Leber gelaufen. Und dann sage ich dir ganz ehrlich: Dem Falschen wirst du nichts Richtiges verkaufen. Du wirst jede Menge solcher Neins bekommen. Und damit beende ich die Folge heute auch: Du bist genug. Gib Gas, die Welt braucht dich, und gib mir ein Feedback. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen. Unter zehn Minuten.