Marie statt Kevin
Mit drei einfachen Fragen findest du heraus, ob du wirklich deine Wunschkunden ansprichst – oder ob dein Marketing die falschen Leute anzieht.
MarketingPositionierungVerkaufspsychologie
Wenn ihr Marie haben wollt, müsst ihr auch Marie rufen – und nicht Kevin.
Shownotes
Darum geht's
Die meisten rufen im Marketing „Kevin" – und wundern sich, warum keine „Marie" kommt. Matthias zeigt anhand von drei einfachen Fragen, wie du deine Zielgruppe psychologisch filterst und mit deiner Kommunikation genau die Kunden anziehst, die du wirklich willst.
Die drei goldenen Fragen
- Was ist gerade dein größtes Problem? – und vor allem: Wozu willst du das lösen? Die Antwort verrät, ob jemand hinzu- oder weg-von-motiviert ist.
- Wo siehst du dich selbst, wenn dein Business erfolgreich ist? – zeigt, wessen Geistes Kind die Person ist.
- Wozu würde eine Zusammenarbeit mit dir gut sein? – macht sichtbar, welchen Mehrwert die Person wirklich sucht.
So nutzt du es für dein Marketing
- Hinzu- und Weg-von-Kunden trennen – Rot-Gelb will mehr und strebt nach vorne, Grün-Blau will beschützt und abgesichert werden.
- Sprache und Bilder kalibrieren – wer alle Motivfelder gleichzeitig anspricht, zieht die falschen Kunden mit an.
- Bei breiter Zielgruppe filtern – mit Frage-Funnels, E-Mail-Umfragen oder eigenen Landingpages pro Motivfeld den Streuverlust senken.
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
Drei Fragen, um deinen Wunschkunden zu finden. Schön, dass du wieder dabei bist, hier bei Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. Ich war jetzt in vielen Gesprächen – ich bin ja auch in vielen Netzwerken drin, WECON-Netzwerk, Wirtschaftsrat, unter anderem auch BNI. Und immer wieder werde ich dann gefragt: Matthias, du sagst ja immer Marie statt Kevin.
Und wenn ich jetzt eine Marie haben will, aber nicht Kevin rufen will, damit ich auch die richtigen Kunden kriege – wie schaffe ich das denn? Dann sage ich: Na, das ist ja grundsätzlich erst mal ganz einfach. Auch ohne den Motivkompass zu kennen – das ist ja natürlich noch mal etwas Tiefergehendes – empfehle ich immer die goldenen drei Fragen. Das Allererste ist: Was ist eigentlich gerade dein größtes Problem, deine größte Herausforderung? Und wenn dann die Antwort kommt: Ja, ich würde ganz gerne mehr Prozesse haben.
Okay, wozu denn? Und jetzt ist es wichtig, hinzuhören, was dann als Antwort kommt. Die einen antworten: Na ja, damit ich mehr Umsatz machen kann, damit ich mehr Kunden kriegen kann, damit ich mir um nichts mehr Sorgen machen muss. Dann erfahre ich schon mal, wessen Geistes Kind die Person ist. Das merke ich natürlich auch an Gestik und Mimik.
Hier kriege ich aber dann noch mal die Bestätigung, ob ich eher so im Hinzu- oder im Weg-von-Bereich bin. Also, hier oben ist ja dann Hinzu, und unten ist dann Weg-von. Also: Rot-Gelb ist Hinzu, die wollen immer mehr haben, wollen hin zu etwas. Und Grün-Blau, das sind die, die beschützt werden wollen, die im Endeffekt weg von etwas gebracht werden wollen.
Und das ist relativ simpel. Dann stelle ich natürlich auch immer noch die Frage: Wo siehst du dich denn selbst mal, was möchtest du selbst mal werden, wenn du hier erfolgreich mit deinem Business bist? Und daran, an den Antworten, erkenne ich dann auch, wessen Geistes Kind die Person ist. Und dann frage ich final natürlich, weil wir uns ja im Gespräch begegnen, für mein Produkt Psychologie, die verkauft: Wenn du bei mir buchen würdest, wozu wäre das eigentlich gut? Diese drei Fragen stelle ich in der Regel immer.
Und wenn ich dann im Gespräch mit den Leuten bin, simuliere ich das Ganze auch mal mit einem ihrer Interessenten. Weil ganz oft ist es nämlich so – und das ist ja das Problem, ich weiß, ich fange mit der Lösung an, jetzt kommen wir erst zum Problem –, dass die falschen Kunden kommen. Und welche Geschichte erzähle ich dann immer?
Stell dir einmal vor, du bist Mama oder Papa einer Tochter, die Marie heißt. Und die Marie, die ist im Kindergarten, nachmittags um 3 Uhr holst du sie ab. Stell dir vor, du bist jetzt im Kindergarten, und kein Kind macht Marie darauf aufmerksam, dass du da bist.
Du siehst Marie nicht. Was machst du? Genau, du rufst Kevin, und Kevin kommt mit zu dir nach Hause. Kognitive Dissonanz? Kein Problem.
Du gehst jetzt mit Kevin nach Hause. Kevin kommt nach Hause und sieht pinke Barbies, pinke Klamotten, Puppen, alles, was so ein Mädchen hat – ich weiß, jetzt wieder voll stereotyp, es gibt auch die anderen Mädchen, wenn ich ein Mädchen hätte, wäre das Ronja Räubertochter, aber wir gehen jetzt mal von dem Stereotypen aus, das ist jetzt wichtig für die weitere Geschichte. Und dann noch eine vegane Bolo. Dann ist wirklich Ende im Gelände mit Kevin.
Und Kevin rastet aus, verklagt dich, brennt deine Existenz nieder. Und wo stehst du dann? Vor den Trümmern deiner Existenz. Denn falsche Kunden, falsche Mitarbeiter, falsche Partner werden dein Leben schwerer machen. Und deswegen – das wollen wir ja nicht.
Und deswegen wollen wir Wunschkunden haben. Und die meisten da draußen – oftmals sehe ich es ja schon an den Homepages – sorgen nicht nur bei mir für Verwirrung. Ich weiß nicht, was du machst, für wen, und was dein Mehrwert ist. Sondern auch, dass Dinge gesagt und geframt werden, Bilder gezeigt werden, bei denen ich weiß: Damit zieht ihr die falschen Kunden an. Es ist extrem wichtig: Ihr müsst, wenn ihr Marie haben wollt, auch Marie rufen und nicht Kevin.
Und diese drei Fragen unterstützen euch ein bisschen dabei. Es geht grundsätzlich – wenn ihr es ganz einfach machen wollt, und wir wollen ja, dass ihr nach jeder Folge hier ein bisschen was mitnehmt, womit ihr euer Marketing noch mal optimieren könnt – erst mal um Hinzu oder Weg-von. Also: Will ich mit Leuten arbeiten, die mehr wollen, die hin zu einem Ziel wollen, oder mit denen, die beschützt werden wollen? Das ist extrem wichtig, das erst mal zu unterscheiden. Weil, wenn ich Leute wie Trump und Co. haben will, oder so einen Chef-Animateur – guck mal, jetzt geht auch noch mein Handy, auch toll, super, das ist echt eine Live-Aufnahme gerade –, und ich erkläre denen dann, wie sie beschützt werden, dann habe ich ein Problem.
Definitiv, ich spreche die nicht an. Ein Zeichen ist natürlich auch, wenn viele eurer Kunden Probleme bereiten oder nicht zufrieden sind mit euch. Ihr könnt dem falschen Kunden nichts Richtiges verkaufen. Das geht nicht, das funktioniert nicht.
Lasst es bitte, bitte, bitte sein. Und deswegen überlegt euch einfach mal vorher so ein paar Fragen, wobei die Antwort klar ist: Wollen die hinzu oder weg von? Und auch ihr müsst mal für euch klären: Mit wem will ich eigentlich arbeiten? Will ich Menschen helfen? Will ich Menschen beschützen?
Will ich mit denen arbeiten? Müssen die noch etwas lernen? Und wer jetzt noch die Stirn runzelt und denkt: Was sagt er da? Dann schaut euch doch mal die drei Killerwörter für den Vertrieb an: Helfen, arbeiten, lernen. Dazu gibt's eine eigene Folge, natürlich auch in unter 10 Minuten.
Also, wichtig: Bitte stellt einmal diese drei Fragen. Überlegt euch gerne auch andere Fragen. Also, ich gehe dann auch immer hin und frage: Gut, die letzten Käufe, die du gemacht hast – oder, wenn du ein Produkt gekauft hast –, wozu hast du das eigentlich gemacht? Oder Coachings, Beratung, Dienstleistungen.
Wenn mir Leute zum Beispiel sagen: Stell dir vor, du bist eine Website-Agentur, machst geile Websites, und dann sagt dir die Kundin, nennen wir sie Marie: Pass mal auf, ich möchte verhindern, dass ich im Internet nicht sichtbar bin.
Und diese Person ist dann eben auch immer so ein bisschen reaktiv, ein bisschen vorsichtig. Dann weißt du: Du musst hier unten im blau-grünen Bereich gucken, wie du diese Menschen ansprechen kannst. Wenn diese Menschen immer zu dir kommen, du aber mit den Leuten arbeiten willst, die rot-gelb sind, die also hinzu wollen, dann wissen wir, wir haben eine Herausforderung in der Kommunikation. Also, tu dir bitte einen großen Gefallen: Überleg dir sehr genau, mit wem du arbeiten willst, und passe deine Kommunikation an.
Wichtig. Und jetzt höre ich schon die ersten, die sagen: Matthias, wir haben aber aus allen Motivfeldern Kunden. Das ist vollkommen in Ordnung. Dann mach doch einen Frage-Funnel. Oder, wenn du Posts machst, mach doch auch Fragen, die darauf hinführen, dass du jedes Motivfeld irgendwie abgefragt hast.
Oder auch in den E-Mails zum Beispiel. Dann weißt du ja, wie du diese Menschen ansprechen musst. Denn natürlich, nehmen wir mal Siemens, ThyssenKrupp oder E.ON – die müssen ja mit allen Menschen arbeiten. Also, die wollen ja Menschen aus allen Motivfeldern haben: Rot, Gelb, Grün, Blau.
Die sagen ja nicht: Ich will nur mit Rot-Gelben arbeiten. Wir Coaches, Berater, Dienstleister, Agenturen sagen das ja meistens. Aber so große Firmen, die haben aus allen was dabei. Das heißt, ich muss zielgruppengerechte Werbung auch machen, und E-Mail-Marketing. Also, in deinem E-Mail-Marketing, mach doch mal eine Umfrage und frag: Hey, was versprichst du dir denn davon? Oder: Wozu bist du hier? Was erwartest du dir noch mehr von diesem E-Mail-Newsletter?
Und dann baust du einfach eine Fragesequenz ein, bei der du am Ende ganz genau weißt – du bedankst dich natürlich am Ende –, aber du weißt, in welchen Extra-Funnel die Person reinkommt. Also: Rot, Gelb, Grün, Blau.
Wenn du jetzt sagst: Ja, aber wie mache ich denn dann meine Homepage, wenn sie alle ansprechen soll? Das ist doch auch kein Ding. Da hält man es einfach etwas allgemeiner. Schönes Copywriting kann man da auch machen, von allem ein bisschen was, damit die Leute sich aufgefangen fühlen. Aber eigentlich, wenn du an alle Motivfelder verkaufst, solltest du für jedes Motivfeld auch eine eigene Landingpage haben. Weil dem Blauen wirst du nichts Rotes verkaufen, dem Roten nichts Grünes.
Das funktioniert eben nicht. Und wenn du das machst, dann hast du ganz viel, ganz viel Verlust dabei – Streuverlust. Das muss ja nicht sein. Also, die drei Fragen, stell sie einfach.
Und dann sehen wir uns in der nächsten Folge. In der nächsten Folge mache ich was ganz Geniales – da werde ich dir mal ein bisschen meine Toolchain erklären, mit der ich mit anderthalb Stunden Aufwand pro Woche automatisiert bis zu 300, 500 Posts – je nachdem, wie sehr ich es übertreibe – in den sozialen Medien, auf YouTube und im Podcast zu sehen bin.
In dem Sinne, ich wünsche dir eine geile Woche. Gib mir gern Feedback für diese Folge, und vor allen Dingen: Vergiss nicht das Bewerten bei Spotify oder bei Apple Podcasts, oder das Abo, wenn du mich bei YouTube siehst – das ist der Dank deinerseits für diesen geilen Podcast. In dem Sinne, tschüss, ciao und auf Wiederschauen.