Menschen kaufen von Menschen: Warum nett sein der schwächste Hebel ist

Menschen kaufen von Menschen. Und endlich mache ich eine Folge genau darüber. Ja, es ist mein Podcast, also kann ich das auch machen. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Psychologie, die verkauft" – mit mir, Matthias Christian Bullmahn, und meinen beiden Katzen Izzi und Tia, die ihr hier natürlich nicht sehen könnt. Aber die freuen sich jetzt gerade auch, den Podcast mitzuhören. Und Liebe geht raus an alle da draußen, die sich eben jetzt auch wieder zehn Minuten Zeit nehmen, besser zu werden – oder zu erfahren, dass sie eben schon extrem gut sind, aber Kleinigkeiten mitnehmen können.

Menschen kaufen eben nicht von netten Verkäufern, sie kaufen von Menschen, die wie sie sind und die ehrlich sagen, was sie an ihnen sehen. Tja – ich habe auch einen Beitrag zu den Cialdini-Prinzipien, da habe ich auch darüber gesprochen, auf meiner Homepage matthiasbullmahn.de. Cialdini-Prinzipien, da findest Du sie. Und heute geht es darum, wie wir eben auch noch besser verkaufen können.

„Sei einfach nett, dann kaufen die Leute." Nein. Sympathie verkauft schon. Aber Nettigkeit ist der schwächste Hebel von allen. Nett ist der kleine Bruder von Scheiße. Und ich sag ja immer: Everybody's Darling is everybody's Asshole. Mal gucken, ob ich wieder von Apple geflaggt werde, hier mit Explicit Content. Es ist nur leider so: Dieses Everybody's Darling verkauft eben nicht, weil alle denken – der ist ja zu allen nett, dann brauch ich das ja nicht.

Wenn ich aber weiß, dass ich zu bestimmten Menschen nett bin, sympathisch bin, freundlich bin, weil hier eine wirkliche Beziehung oder Verbindung über ein gemeinsames Hobby oder Ähnliches besteht – oder Sport, dazu kommen wir gleich noch mal –, dann sage ich Dir: Dann kaufen sie mehr bei Euch, dann lassen sie mehr Geld bei Euch. Beziehungsweise auch natürlich beim Thema Trinkgeld. Gibt's ja auch die eine oder andere Studie, die das eben auch zeigt. Hab ich ja auch im Studium mitbekommen, aber ich bin ja nicht der Studientyp. Von dem her sag ich Euch ganz ehrlich: Ich hab hier keine Studie. Aber Claude oder so kann Euch sicherlich helfen.

Die echten Treiber von Sympathie, die eben auch keiner nutzt – da gehen wir heute mal rein. So: Ähnlichkeit zieht. Ähnlichkeit. Auch in der Verhandlung sagen wir immer: Wenn wir gleich ein Ziel haben, dann sind wir ja wieder eins. Geil, das müssen wir hinkriegen, und dann haben wir eine gute … Guten Mehrwert haben wir nicht – da ist Differenz schon das Beste: Wenn beide andere Anliegen haben und keine großen Gemeinsamkeiten, dann ist der Mehrwert, den wir hier heben können, der Gesamtwert der Verhandlung, eben größer.

Aber jetzt gehen wir auf die Gemeinsamkeiten ein. Wenn ich zum Beispiel ein gemeinsames Hobby habe, gemeinsamen Sport, gemeinsame Tiere – also Drahthaar oder sonst was. Also, ich gehe auch immer so in die Gespräche, weil ich hier viele Menschen kennengelernt habe, Kontinente bereist habe, viele Dinge auch kennengelernt habe.

Und heute zum Beispiel hatte ich ein Problem mit dem Auto, habe sofort die Polizei angerufen, abgesperrt. Ich hatte die gelbe Warnweste an, die Jungs saßen im Auto, und ich habe dann eben mit den Polizisten gesprochen. Haben gesagt: Ach ja, guck mal hier, Eure Software, davon habe ich mal gehört, und könnt Ihr das schon? Und nee – Niedersachsen kann das, Niedersachsen hat eine der besten Softwares, wir kriegen die aber nicht. Und wir haben mal schön miteinander gesprochen, das war super, da haben wir zusammen gelacht.

Ich brauchte jetzt nichts von denen, die brauchten nichts von mir. Die haben ja gesehen: alles gut, uns geht's gut – sind aber wieder abgezogen. Aber das ist genau das. Und wenn ich jetzt irgendwas verkaufen wollen würde, jetzt nicht in dem Bereich zum Beispiel, dann hätte ich hier schon wieder einen Zugang zu einem Menschen gefunden.

Okay, dann haben wir eben Ähnlichkeit. Und wir mögen eben, was uns ähnlich ist, oder wer uns ähnlich ist. Überlegt Euch doch mal früher in der Schule: Da gab es dann die Grunge-Ecken oder die Hard-Rock-Ecken oder die Techno-Ecken oder die Raucher-Ecken. Ja, und Techno-Tina oder hier – wie heißen sie – die Schlager-Susi-Ecken. Und die Leute mögen sich dann einfach, weil die sich ähnlich sind. Habt Ihr schon mal auf einer Schlagerparty einen Hard-Rock-Typ mit einer Schlager-Susi feiern – also wirklich feiern – sehen? Die haben wenig gemeinsam, außer wenn sie zusammen getrunken haben. Das wäre dann vielleicht noch die Ähnlichkeit.

Also: gleicher Geburtstag, gleicher Vorname. Ich kenne Menschen, die auch in Wilhelmshaven studiert haben – dann haben wir direkt eine Ähnlichkeit, haben eine Gemeinsamkeit. Und das ist immer so schön: Dann haben wir ein gemeinsames Thema, und dann kommen wir auf einem bestimmten Level schon mal emotional an.

Und deswegen ist es so wichtig, dass Du eben auch – ich habe das damals bei der HMI gelernt, bei Hamburg Mannheimer Invest, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer-Versicherung, die inzwischen in die ERGO aufgegangen ist. Und da hieß es immer: Wenn Ihr reinkommt zu den Leuten, guckt, was auf dem Board steht, guckt, was an der Wand hängt, holt Euch Informationen.

Ich zum Beispiel war zum damaligen Zeitpunkt – hab viel in Schweden auch gearbeitet gehabt. Dann hatte ich auch einen, der öfters in Schweden war, da haben wir darüber gesprochen: „Vi vill ha vatten" – wir möchten gerne Wasser – und „Tack så mycket". Und haben so ein bisschen gelacht und auch über dieses große Fest im Mittsommer gesprochen. Und ich hab da einen guten Abschluss gemacht, weil er dadurch, dass wir eine Ähnlichkeit hatten, auch ein höheres Vertrauenslevel zu mir hatte.

Das ist einfach dann auch so gewesen. Natürlich ist es wichtig – und noch mal, wir machen hier die weiße Verkaufspsychologie, nicht die schwarze; man kann es für beide Sachen natürlich nehmen –, dass wir eben geguckt haben, dass wir dann auch sauber verkauft haben und nicht irgendeinen Mist. Okay? Also viele nutzen es ja auch, dann einfach Mist zu verkaufen. Das wollen wir hier nicht. Ich kann das natürlich nicht ändern, wenn Du das machst, aber ich bitte Dich schon, das für die guten Dinge zu benutzen.

Genau. Also guckt einfach, dass Ihr Gemeinsamkeiten in irgendeiner Art und Weise habt, dass Ihr was findet. Dann kannst Du einfach auch mal anfangen, ganz viel zu fragen. Auch im Verhandeln ist das ja wichtig: Ich muss ja wissen, was sind die Bedürfnisse der Gegenseite? Wo steht die andere Person?

Und letztens zum Beispiel auch auf meinem Projekt hatte ich dann erzählt: Mensch, wie bist Du denn hier gelandet? Und dann erzählte die Person auch – relativ hoch, Projektmanagement. Und dann hat man gesagt: Ja, dann habe ich bei der und der Firma gearbeitet. Kennst Du die und die Person? Nein, woher kennst Du die denn? Ja, mit der habe ich mal vor 16 Jahren zusammen Recruiting gearbeitet. Und zack – auf einmal hatten wir eine Gemeinsamkeit. Und das fand ich sehr spannend. Ich wollte jetzt nichts von ihr, sie wollte auch nichts von mir. Wir haben uns einfach sympathisch unterhalten. Aber es hat dann eben auch eine andere Situation dargelegt. Und die ist dann eben auch zutage getreten.

Und das ist eben, was Ihr vor Ort auch immer machen solltet, auch wenn Ihr verkauft: Guckt, wo sind vielleicht Ähnlichkeiten, Gemeinsamkeiten. Dann habt Ihr immer noch mal einen Pluspunkt. Das muss nicht sein, ja. Es muss nicht sein – die Leute, wenn Ihr denen was verkaufen wollt und die wollen bei Euch kaufen, dann habt Ihr eine Gemeinsamkeit: Sie haben ein Problem, und vielleicht habt Ihr das gleiche Problem ja auch schon gehabt.

Deswegen ist das ja auch so wichtig, dass Du ja auch auf Deiner Homepage sagst: Kein Ding, da kannst Du nichts für. Ich war in der gleichen Situation, und ich weiß, wie ich Dich da rausführe. Alexia, Treffen mit dem Mentor. Du bist der Mentor, der andere ist der Held. Der andere ist der Held, Du bist der Mentor. Du warst auch mal der Held, da war ein anderer der Mentor. Du weißt, wie das Alexia aussieht, wie es schmeckt, wie Du es findest – und unterstützt eben Deinen Kunden. Na, hast Du gemerkt? Das ist ein Teil der Vier-Punkte-Formel, die ich hier auch schon mal im Bereich Storytelling erklärt habe.

Außerdem: Echte Komplimente wirken natürlich auch – aber natürlich diejenigen, die auch ehrlich gemeint sind, ernst gemeint sind. Dann müsste er natürlich sagen: Geiler Post – wieso eigentlich? Einfach nur rumlaufen und sagen: Heute cool, tolle Schuhe an – ach, gut, mit Kleidung, da wäre ich vorsichtig. Da eskaliert es ja mittlerweile echt teilweise in Unternehmen. Aber wenn Ihr sagt: Geile Frisur, so eine wollte ich auch mal haben. Wo hast Du die hergekriegt? Wie hast Du die gemacht? Was sind die Vorteile? Was sind die Nachteile?

Oder zum Beispiel: Ich hab irgendwann mal – wusste nicht, was ich mittags essen sollte. Ich weiß nicht, ich seh nicht so aus, als wenn ich mittags nicht weiß, was ich essen soll. Aber trotzdem war's so. Und dann hatte ich eine Kollegin gesehen, hatte das. Ich hab gesagt: Mensch, das wollte ich schon immer mal essen. Isst Du das öfters? Ja, ich bin ja öfters an dem Tresen, kann man echt empfehlen. Nimm das nicht, nimm das. Und dann saßen wir auch zusammen, haben uns dann vernetzt.

Später war sie sogar mal Auftraggeberin von unserer Abteilung. Man hatte eben schon mal einen Kontakt, und da hab ich ihr gesagt: Hey, hier ist der mit dem – ich glaub, war mal Möhrengemüse oder so, vegetarisches Möhrengemüse. Ja, ich ess auch mal vegetarisch. Sie hat gesagt: Hey, hier ist der vegetarische Hase. So hab ich dann gesagt. Sie wusste auch direkt, wer ich war. Und dann sind wir eben darüber ins Gespräch gekommen. Und haben dann eben auch später einen Auftrag von unserer Abteilung bekommen.

Also, wichtig: Denkfehler. Sympathie ist nicht gleich nett sein, der allen gefallen will. Der Berater, der niemandem wehtun will – Freunde, und das ist ja eins meiner Themen –, der wirkt beliebig, austauschbar. Klarheit, echtes Interesse, knallharte Ansagen, trotzdem freundlich sein, nicht wie die Axt im Walde. Und nicht den Wurfigel spielen.

Und Menschen mögen halt keine Ja-Sager. Okay, das ist wichtig. Menschen mögen die, die Rückgrat und Haltung haben und die für etwas stehen und für Dinge auch nicht stehen. Also macht Euch ehrlich da draußen und interessiert Euch für Euer Gegenüber. Ihr findet in jedem Menschen Dinge, wo Ihr Gemeinsamkeiten habt.

Im Heim hatten wir immer mittags Verabredungspflicht, fast Zwang, mit anderen Kindern. Und es gab Kinder, mit denen wollte man sich nicht verabreden. Ich hab das gemacht und habe Gemeinsamkeiten entdeckt. Deswegen kann ich das vielleicht auch besser als manch anderer und zeig das meinen Klienten auch, wie sie da drüber kommen.

In dem Sinne: Habt eine geile Woche. Tschüss und auf Wiederschauen.