Neuroprofiling (1/5): Wie Du dem richtigen Menschen das Richtige verkaufst
Wer „Chantal“ ruft, obwohl seine Kinder Mats, Fiete und Tom heißen, bekommt die falschen Kinder. Matthias erklärt den Motivkompass – und wie du die richtige Zielgruppe ansprichst.
MarketingPositionierungVerkaufspsychologie
Du kriegst, was du fragst und wonach du fragst.
Shownotes
Darum geht's
Wer im Kindergarten „Chantal“ ruft, obwohl die eigenen Kinder Mats, Fiete und Tom heißen, bekommt die falschen Kinder – oder gar keine. Genauso funktioniert Marketing, das die falsche Sprache spricht. Matthias stellt den Motivkompass von Dirk Eilert vor: vier neurobiologische Grundmotive, mit denen du entscheidest, wen du wirklich ansprechen willst – und wie.
Was du mitnimmst
- Neuroprofiling – bevor du kommunizierst, entscheide: Mit welcher Art Mensch willst du arbeiten?
- Der Motivkompass – vier neurobiologische Grundmotive: Durchsetzung und Einfluss, Ordnung und Stabilität, Harmonie und Geborgenheit, Inspiration und Leichtigkeit.
- Hin-zu oder Weg-von – die erste Grundentscheidung: Willst du Menschen zu etwas hin motivieren, oder aus einem Problem heraus?
- Konsequenz – falsche Sprache zieht die falschen Kunden an, so extrem wie Trump-Sprache für eine „liebe Lisa“.
Kapitelübersicht
- 00:00 – Die Kindergarten-Analogie: Wen rufst du wirklich?
- 02:30 – Der Motivkompass von Dirk Eilert
- 04:55 – Vom EmoTrace-Coaching zur Verkaufsstrategie
- 06:28 – Hin-zu oder Weg-von: Deine erste Entscheidung
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
Schön, dass du wieder bei einer neuen Folge dabei bist – Psychologie, die verkauft. Und heute, wenn du die nächsten neun bis zehn Minuten durchhältst, dann wirst du erfahren, wie du dem richtigen Menschen das Richtige verkaufst. Geil, oder? Stellen wir uns vor, wir sind im Kindergarten. Hast du Kinder? Kennst du Menschen, die Kinder haben? Ich erkläre dir kurz, wie das Abholen im Kindergarten funktioniert. Also, Nummer eins: Du kommst als Vater oder Mutter rein, und dann gibt es die erste Möglichkeit – das Kind sieht dich, läuft auf dich zu, ruft „Mama“, „Papa“, und alles ist in Ordnung.
Die zweite Möglichkeit ist: Ein anderes Kind sieht das und schreit sofort los – übrigens, diese Kinder freuen sich so sehr für dein Kind, dass sie sich selbst auch freuen, geil, oder? Und die dritte Möglichkeit ist: Dein Kind sieht dich nicht, und auch kein anderes Kind macht dich bemerkbar. Was machst du dann in der Regel? Du gehst entweder in die Gruppe, oder du rufst den Namen. Bei mir, bei Mats und Fiete, war es so: Ich kam rein und habe gerufen: „Mats! Fiete!“ Meine Jungs heißen Mats, Fiete und Tom.
Jetzt stell dir doch mal vor, ich gehe in den Kindergarten rein – gut, die sind aus dem Kindergarten raus, der Tom ist noch nicht drin – und rufe: „Chantal.“ Was passiert dann? Im ungünstigsten Fall kommt eine Chantal zu dir nach Hause, und du merkst es nicht, weil du ja Chantal gerufen hast, und Chantal kommt zu dir. Wenn du jetzt denkst: Hä, das macht doch keinen Sinn, deine Kinder heißen Mats, Fiete und Tom, du rufst Chantal – eine Chantal kommt, die ja noch nicht mal ein Junge ist wie deine Jungs, sondern ein Mädchen, deswegen heißt sie auch Chantal – und du nimmst sie mit nach Hause. Das macht doch gar keinen Sinn.
Absolut richtig. Unabhängig davon, dass natürlich eine Erzieherin das unterbinden würde. In der realen Welt tut es mir natürlich immer wieder weh zu sehen, wie genau das gemacht wird. Da laufen die Leute rum, schreien nach Kevin und Chantal, wollen aber Georg oder Marie haben. Wer kommt? Chantal und Kevin. Und alle, die Chantal und Kevin heißen … Ich entschuldige mich nicht dafür, aber ihr wisst, wofür diese Namen im Synonym stehen.
Und wie ändern wir das jetzt? Natürlich, indem wir in den Kindergarten reingehen und „Mats, Fiete, Tom“ rufen, und nicht „Chantal“, „Kevin“ oder wen oder was auch immer. Und das können wir eben auch im Business machen. Deswegen müssen wir als Allererstes im Bereich Neuroprofiling arbeiten. Klingt voll strange oder voll spooky und voll überbordend, aber keine Sorge, ist gar nicht so schwer.
Das ist auch ein Markenname von einem meiner Ausbilder, von Matthias Niggehoff, möchte ich hier noch mal zu erkennen geben. Und das bedeutet Folgendes: Als Allererstes möchten wir entscheiden, mit welcher Art von Personen wir zusammenarbeiten möchten. Und das können wir ganz gut mit diesem Motivkompass machen, der, wie du auch unten siehst, von Dirk Eilert entwickelt wurde, unter Zuhilfenahme von Dr. Dr. Damian Del Monte.
Folgendes: Es war damals die Fragestellung von Dirk im Emotionsbereich: Wie kann ich denn den wahren Grund hinter einem Problem bei Menschen erkennen – Panikattacken, Angststörungen, et cetera pp. Und dann hat er sich auf den Weg gemacht, neurobiologisch, neurowissenschaftlich, mit vielen, vielen Menschen, und hat den Motivkompass entwickelt. Denn dieser besagt nichts anderes, als dass wir vier neurobiologische Grundmotive haben: Durchsetzung und Einfluss, Ordnung und Stabilität, Harmonie und Geborgenheit, und Inspiration und Leichtigkeit.
Und wenn wir dann dieses Coaching-Modell anwenden – ich bin da auch drin ausgebildet, natürlich – und immer tiefer gehen, dann werden wir irgendwann sehen, dass wir bei einem oder mehreren dieser neurobiologischen Grundmotive unterversorgt sind. Das hat dazu geführt, dass ich Frauen beraten habe, die irgendwie einen Chips-Heißhunger hatten, die nach diesem Coaching nie wieder unbewusst Chips gegessen haben, ohne Hunger.
Ich habe das bei mir selbst in der Ausbildung auch erlebt, beim Thema Wassermelonen von Haribo – bezahlte Werbung hier: Ich habe die geliebt, ich habe sie verschlungen. Wenn eine Tüte da war, dann habe ich die gegessen und fragte mich später: Hey, die war doch gerade noch offen? Und darum geht es eben auch, dass wir Sachen bewusst machen. Und dafür müssen wir unsere Emotionen unter Kontrolle kriegen.
Und dann habe ich mich nach diesem Training schon damals gefragt: Kann man das nicht sogar nutzen, um Menschen besser etwas zu verkaufen, auf emotionaler Ebene? Das klingt jetzt erst mal spooky, funktioniert aber. Ich habe irgendwann dann einen meiner Ausbilder kennengelernt, den Matthias Niggehoff, der mich dann auch TÜV-zertifiziert hat, und ich habe das Wissen aus dem EmoTrace-Coaching von Dirk Eilert mit dem Wissen um Verkaufsstrategie gepaart. Und die Grundlage seines Wirkens ist eben auch der Motivkompass von Dirk Eilert.
Bedeutet also hier, dass wir uns erst mal dazu entscheiden müssen: Für wen wollen wir denn überhaupt verkaufen? Wen wollen wir als Kunden haben, als Interessenten, wen wollen wir ansprechen? Wenn ich eben so eine liebe Lisa haben will, aber Trump-Sprache mache – „Make Business Great Again“ –, dann passt das nicht zusammen. Das sind jetzt sehr extreme Beispiele, aber auch das passiert in der Realität. Du kriegst, was du fragst und wonach du fragst. Und das ist eben hier das Problem bei vielen Selbstständigen.
Und deswegen haben wir den Motivkompass. Denn wir müssen uns erst einmal entscheiden: Wollen wir Hin-zu- oder Weg-von-argumentieren? Also: Will ich Menschen zu etwas hin bringen – hin zu? Wenn du mit mir arbeitest, dann bekommst du X, Y, Z. Oder will ich Weg-von? Hier unten siehst du es ja auch bei Grün und Blau: Ruhe, also Sicherheit, Schutz et cetera. Das ist das Erste, was ich mal entscheiden muss. Das ist die Grundüberlegung, wirklich sehr simpel.
Denn ich sehe ganz viele da draußen, die eben Hin-zu argumentieren, aber Menschen ansprechen wollen, die Schutz und Sicherheit suchen, und eigentlich mehr mit Weg-von argumentieren und auch posten müssten – aber die Chantal haben wollen. Das funktioniert nicht.
Und wenn wir uns hier schon mal hinstellen und gucken: Hin zu oder weg von – das wirklich als erste Tätigkeit in unserem Business. Und bei mir ist das, wirst du wahrscheinlich wissen: Bäm, bäm statt Blabla, Psychologie, die verkauft – Hin-zu. Ich habe natürlich auch manchmal Menschen aus dem Bereich Weg-von angezogen, und das passt auch einigermaßen gut. Viel besser passt es aber mit Menschen, die Hin-zu-Motivation haben.
Die einen wollen mehr Umsatz haben, die anderen wollen den aktuellen Umsatz sichern. Die Methoden, die dahinterstecken, können übrigens die gleichen sein, aber hier geht es um die Ansprache. Und deswegen habe ich dir heute innerhalb von sieben, acht Minuten einmal den Motivkompass vorgestellt, damit du ein bisschen weißt, worum es in den nächsten Folgen geht. Denn ich möchte, dass du nach diesen Folgen besseren Verkauf machst, besseres Marketing.
Also, überlegt ihr doch jetzt schon mal: Hin zu oder weg von? Kontrolle und Genuss lassen wir jetzt gerade mal raus, ja, bei den Blau-Roten beziehungsweise Grün-Gelben – wir wollen es doch hier so einfach wie möglich machen, okay? Also, überlegt: Hin zu oder weg von? Schreibt gerne in die Kommentare, schreibt unter den Post, verlinkt mich, und ich gucke mir das Ganze gerne an und gebe euch ein Feedback, wenn ihr das möchtet. In diesem Sinne: Habt einen schönen Tag. Bäm, bäm statt Blabla, Psychologie, die verkauft. Bis zur nächsten Folge in der nächsten Woche. Dein Matthias.