Folge 01728. Juli 20259 Min.

Neuroprofiling (4/5): Wie Du Harmonie-Menschen gewinnst

Teil 4/5 der Neuroprofiling-Reihe: Wie du die grüne Zielgruppe – sanft, gemeinschaftsorientiert, weg-von-motiviert – richtig ansprichst und gewinnst.

MarketingVerkaufspsychologieKommunikation

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

Die wollen aufgenommen werden, aufgehoben sein und Teil der Gemeinschaft sein.

Shownotes

Darum geht's

Weiter geht's mit dem Motivkompass von Dirk Eilert und Dr. Dr. Damian Del Monte: Nach Rot und Gelb ist heute das grüne Motivfeld dran – Harmonie und Geborgenheit. Grüne Menschen, Matthias' „liebe Lisa“, sind wie die Gelben in der Genuss-Ecke zuhause, ticken aber Richtung Ruhe und mit Weg-von-Motivation. Das heißt: sanftes Marketing, kein Druck, kein Tempo – dafür ein langsamer, vertrauensvoller Erstkontakt.

Sprachmuster, die wirken

Weg-von statt Hin-zu – „das schützt dich, das erspart dir, das verhindert, das sichert“ statt Wachstums- oder Gewinner-Sprache.
Beschützen statt pushen – Ausgrenzung und unerwünschte Situationen vermeiden, nicht Ziele feiern.
Konjunktive statt Behauptungen – hätte, könnte, würde, sollte – gemeinsam zum Schluss kommen, nie drängen.
Tabu-Wörter – „Nummer eins“ oder ähnlich exponierte Positionierung macht dieser Zielgruppe eher Angst als Lust.

Bildsprache & Community

Gemeinschaft first – Grüne fragen die Community, bevor sie kaufen: Bewertungen, Reviews, Social Proof zählen doppelt.
Bildwelten – Familie, Natur, fröhliche, entspannte Menschen, keine Hektik, warme Gesten.
Farben – Grün, Lila, vor allem Pastelltöne. Keine grellen, harten Farben.
Sieben-Kontakte-Regel – stimmt vor allem für Grün und Blau: langsamer Erstkontakt, Vertrauen erst aufbauen, dann verkaufen.

Kapitelübersicht

00:00 – Das grüne Motivfeld: Harmonie und Geborgenheit
02:23 – Sprachmuster: beschützen statt pushen, Konjunktive statt Behauptungen
04:38 – Weg-von-Nutzenbrücken und ein Verkaufsbeispiel für „liebe Lisa“
06:33 – Bildsprache, Community-Denken und die richtigen Farben

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Wie du die liebe Lisa ansprechen kannst, sodass sie zufrieden und glücklich bei dir kauft. Einen wunderschönen guten Tag, eine neue Folge Psychologie, die verkauft, mit Matthias Bullmahn. Und heute sind wir immer noch beim Motivkompass von Dirk Eilert und Dr. Dr. Damian Del Monte. Wir schauen uns heute das grüne Motivfeld an, nachdem wir in der letzten Woche im Gelben waren, davor die Woche im Roten. Und natürlich davor die Woche haben wir ein Wrap-up über den Gesamt-Motivkompass gemacht. Also …

Harmonie und Geborgenheit. Wir sind weiter in der Genuss-Ecke, also der menschenzentrierten Ecke, allerdings Richtung Ruhe und mit einer Weg-von-Motivation. Aber fangen wir erst mal ganz von vorne an: Wie spreche ich die grüne Zielgruppe an? In meinem Kopf habe ich immer die liebe Lisa. Also so Menschen wie eine Erzieherin im Kindergarten, okay? Der typische Mensch, den ich jetzt ansprechen will.

Natürlich haben andere jetzt andere Framings und Personen im Kopf, das ist mein Framing. Grundsätzlich: sanftes Marketing, kein Druck, keine Angst aufbauen, persönlich ansprechen. Harmonie und Sinn müssen getriggert werden – langsam. Also Leute wie ich, die so schnell sprechen wie ich, und das mögt ihr ja auch, damit ihr nicht den zweifachen Wiedergabe-Modus beim Podcast einschalten müsst, könnte problematisch werden bei denen.

Die sind zu langsam für uns, oder wir sind zu schnell für die, wie auch immer. Es ist ein langsamer Erstkontakt. Und vielleicht hast du ja schon mal von dieser sogenannten Sieben-Kontakte-Regel gehört: Ich brauche sieben Kontakte oder Kontaktpunkte, bis ich mit der Person zu einer Einigung komme, also bis sie bei mir kauft. Das ist richtig und falsch. Richtig für Grün und Blau, weil die eine Weg-von-Motivation haben.

Langsamer Erstkontakt, ein bisschen Zeit brauchen, bevor sie warm mit dir sind. Bei Rot-Gelb kann das sehr schnell gehen – da kann das sogar über Chat laufen, über WhatsApp, Direct Messaging, überhaupt kein Problem. Hier: langsamer Erstkontakt, Vertrauen aufbauen. Wie sieht das denn bei der Sprache dementsprechend aus? Schauen wir uns das einfach mal an: Die Sprachmuster erwähnen Situationen, die grundsätzlich vermieden werden sollen, oder Probleme, die behoben werden.

Ausgrenzung, unerwünschte Situationen und Dinge müssen wir hier im Fokus haben. Bedeutet also: Ich unterstütze dich dabei, dass du nicht in die Insolvenz gehst. Ich unterstütze dich dabei, damit du in deiner Partnerschaft nicht untergehst. Ich unterstütze dich, damit du als Führungskraft nicht übergangen wirst. Ich unterstütze Frauen dabei, dass sie keinen Gender Pay Gap oder Pension Pay Gap haben. Solche Dinge: beschützen, bewahren. Im Kognitiven helfe ich den Menschen – wir wissen aber, wir lassen den Finger vom „Helfen“, okay? Helfen aber im Lernen. Immer noch drei Worte, die tabu für uns sind.

Grundsätzlich also ganz viele Konjunktive: hätte, hätte Fahrradkette, könnte, würde, sollte. Und dann Sprachmuster wie: „Nachdem wir es nun analysiert haben, kommen wir doch beide zu dem gleichen Schluss, dass es für dich das Beste ist, diese Situation zu vermeiden. Und dabei, liebe Lisa, unterstütze ich dich.“ Oder: „Lass uns doch mal gemeinsam darüber nachdenken, das wird dir schon deutlich machen, warum dies die beste Option für dich ist. Und wenn du es dir dann überlegt hast, dann ruf mich doch einfach an.“ Also wirklich – die müssen von selbst kommen. Ich kann sie natürlich dazu bringen, ich unterstütze sie dabei auch mit bestimmten Framings, Primings und mit dieser wunderbaren Verkaufspsychologie. Nur: kein Druck aufbauen, das funktioniert nicht. Viel analysieren, viel berücksichtigen, viele Dinge mit einbeziehen.

Solche Gespräche können auch länger dauern als bei den Rot-Gelben. Bei den Rot-Gelben verkaufst du teilweise extrem schnell, hier kann es auch im Final Call länger dauern. Adjektive, die du hier mit der Zielgruppe in Verbindung bringen darfst: schön, lieb, sanft, ruhig, friedlich, gemütlich.

Wichtig ist natürlich auch immer – aber da kommen wir gleich zur Bildsprache – wir sind hier bei den Weg-von-Nutzenbrücken sozusagen: Das schützt dich davor, das erspart dir, das verhindert, das senkt, das vermeidet, das sichert. Also alle Dinge, wo ich diese Menschen beschütze, damit sie ein Produkt kaufen, von dem sie einen Mehrwert haben. Der Mehrwert ist aber Schutz und Sicherheit und Vermeidung. Ganz wichtig. Also: Wenn du denen sagst, wenn du bei mir kaufst, dann wirst du die Nummer eins im Markt, dann hat die Angst davor. Das ist für die kein schöner Gedanke.

Wenn ich aber sage: Liebe Lisa, das habe ich verstanden, wir haben jetzt ja auch schon eine ganze Menge Argumente ausgetauscht und miteinander gesprochen, und ich mag dich wirklich gern – mein Produkt unterstützt dich dabei, dass du eben nicht in die Situation kommst, Probleme mit deinen Finanztransaktionen zu haben, mit deinem Umfeld aus finanzieller Sicht. Und deswegen empfehle ich dir, dass wir zusammenarbeiten. Das freut mich, und da würde ich sehr gerne mit dir zusammen den Weg bestreiten. Klingt das gut für dich?

So oder so ähnlich, glaube ich, ein bisschen verhaspelt jetzt – ich nehme es aber nicht neu auf, du kennst mich ja, du weißt ja, was ich meine.

Beim Thema Bildsprache super wichtig: Das sind Gemeinschaftsmenschen. Die fragen auch die Gemeinschaft, was andere davon haben. Das heißt, die hören sich auch die ganzen Feedbacks aus der Community an. Bei deinen Feedbacks, zum Beispiel jetzt keine Werbung, aber ProvenExpert, Google-Reviews oder was auch immer – da muss die Community eben auch aktiv gewesen sein. Das freut die natürlich, weil sie möchte ja Teil der Gemeinschaft sein, sie will nicht aus der Gemeinschaft ausbrechen.

Deswegen auch gerade, als ich gesagt habe: Dann wirst du die Nummer eins – das ist für die ängstlich, weil: Wer oben steht, guck dir das im Fußball an, Bayern München. Viele mögen die ja auch nicht, weil sie so erfolgreich sind. Ich bin ja Leverkusen-Fan, kann das nachempfinden, nur weil wir nie Meister geworden sind. In dem Sinne: Familie, Natur, fröhlich lächelnde Menschen.

Aber keine Hektik, also bitte keine Hektik. Handgebende Gestik, also dieses typische – und dann grinst man zusammen, stößt zusammen an, trinkt in einer wunderbaren, ruhigen, schönen Umgebung. Das wollen diese Menschen haben. Die wollen aufgenommen werden, aufgehoben sein, und die wollen Teil der Gemeinschaft sein. Die wollen nicht raus aus der Gemeinschaft. Die Gelben wollen natürlich auch Beta-Tester sein, das heißt, sie sind immer ganz vorne mit dabei. Klar, ADHS haben ja viele von denen wahrscheinlich auch – kenn ich ja auch von mir selbst. Und deswegen ist es uns nicht schlimm, wenn wir mal vorne mitlaufen, aber auch wieder in die Gemeinschaft zurückkommen. Anders als der Rote: Der ist immer die Nummer eins oder gar nichts.

Wie sieht es bei den Farben aus? Farben: Grün, Lila, und dann am besten Pastell. Also keine harten Farben, sondern leichte Farben. Also kein hartes Pink, ein bisschen weicheres Pink – wie sagte das mal jemand – ein Altrosa zum Beispiel. Also keine grellen, harten Farben, das mögen die nicht. Die wollen es eher ruhiger. Und wer in dem Bereich arbeitet, der sollte diese Dinge eben auch berücksichtigen.

In diesem Sinne: Du weißt, was kommt – bäm bäm statt Blabla, Psychologie, die verkauft, mit Matthias Bullmahn. Bis nächste Woche, dann schauen wir uns mal die Ordnungs-Olga und die Finanzbeamten und Steuerberater an, wie wir denen was verkaufen können. Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.