Neuroprofiling (5/5): Wie Du Struktur-Menschen gewinnst
Teil 5/5 der Neuroprofiling-Reihe: Wie du Steuerberater, Ordnungs-Olgas und Zahlen-Daten-Fakten-Menschen mit Belegen, Garantien und Seriosität überzeugst.
MarketingVerkaufspsychologieKommunikation
Fundiert, hochwertig, messbar, qualitativ, nachhaltig, sicher – so überzeugst du die Ordnungs-Olgas.
Shownotes
Darum geht's
Der letzte Teil der Neuroprofiling-Reihe: das blaue Motivfeld – Ordnung und Stabilität. Steuerberater, Ordnungs-Olgas, Sachbearbeiter und alle Zahlen-Daten-Fakten-Menschen ticken auf Sicherheit, Qualität und Kontrolle. Weg-von-Motivation wie bei Grün, aber mit klarem Objektbezug statt Beziehungsfokus – hier überzeugen Belege, keine lockeren Sprüche.
Psychologische Trigger, die ziehen
- Bewährtheit – „seit 50 Jahren am Markt“, „wir waren die Ersten“, langjährige Erfahrung.
- Autorität – Empfehlungen von Professor:innen, Zertifikate, TÜV-Siegel, Personen des öffentlichen Lebens.
- Vernunft und Wissenschaftlichkeit – alles muss belegbar sein: Studien, Testberichte, Garantien.
- Struktur – diese Zielgruppe will an die Hand genommen werden, Schritt für Schritt, mit einer klaren Customer Journey.
Sprache & Bildsprache
- Seriöser Ton – kein lockeres „Jo, komm, lass loslegen“, sondern stiff upper lip, längere, fundierte Texte.
- Weg-von-Nutzenbrücken – wie bei Grün, aber sachlicher und mit mehr Beleg-Tiefe.
- Bildwelten – Robe von Anwälten und Richtern, Arztkittel, Aktenordner, aufgeräumte Schreibtische, Statistiken, Bücher im Hintergrund.
- Farben – stark reduziert: Blau und Grau, weißer Hintergrund.
Kapitelübersicht
- 00:00 – Das blaue Motivfeld: Ordnung und Stabilität
- 02:25 – Trigger: Bewährtheit, Autorität, TÜV-Zertifikate
- 04:46 – Sprachmuster und ein Verkaufsbeispiel für Frau Müller
- 06:18 – Bildsprache: Arztkittel, Roben, Aktenordner
- 07:17 – Fazit: Ende der Motivkompass-Reihe
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
Und wie verkaufe ich einem Steuerberater etwas, der auf Zahlen, Daten, Fakten fixiert ist? Hallo, herzlich willkommen zu einer neuen Folge Psychologie, die verkauft. Ich bin Matthias Bullmahn, und heute schauen wir uns die Ordnungs-Olgas, die Steuerberater, Sachbearbeiter und diese ganzen Zahlen-Daten-Fakten-Menschen an. Denn auch die können wir natürlich überzeugen, und auch denen können wir etwas verkaufen. Die können wir mit unserem Marketing ansprechen. Und wie wir das machen, das erfahrt ihr in den nächsten fünf bis zehn Minuten.
Wir sind unten rechts: Ordnung und Stabilität. Wir sind immer noch beim Thema Ruhe, also immer weg von, natürlich noch. Und wir sind aber jetzt beim Thema Kontrolle, auch hier wieder wie die Roten – das heißt Objektbezug. Aber fangen wir an: Wir haben nur seriöses Marketing. So Sachen wie „Jo, komm, lass loslegen“ funktioniert bei denen nicht, das ist sehr schwierig. Eine ganz normale Ansprache.
Wichtig ist die Qualität: Zahlen, Daten, Fakten, also auch hier Belege zeigen. Die wollen ganz genau sehen, wo steht das, wer hat das gesagt, wann hat er das gesagt, wieso, weshalb, warum. Siegel, Testberichte, Zertifikate, Studien, Testimonials, habe ich schon gesagt. Diese Dinge, ganz wichtig, Garantien nutzen, auch wichtig – das hat wieder mit Qualität zu tun, dass sie auch sicher sind.
Wir sind ja bei der Weg-von-Nutzenbrücke, also eher längere Texte, und ihr dürft ruhig ein bisschen förmlicher werden – ein bisschen stiff upper lip, wie die Engländer dazu sagen. Das mögen die auf jeden Fall. Nach meinem persönlichen Dafürhalten ist diese Form der Kommunikation für die Blauen natürlich absolut besser geeignet, okay?
Psychologische Trigger – worauf springen die Damen und Herren hier an im blauen Umfeld? Sicherheit, Qualität, klar, Zuverlässigkeit ganz wichtig. Bewährtheit, also so Sachen wie „seit 50 Jahren“, „seit 10 Jahren“, „seit 15 Jahren“, „wir waren die Ersten am Markt“, „wir haben langjährige Erfahrung in…“. Autorität zum Beispiel: unser Produkt wird von Professor Doktor XYZ oder von Doktor XYZ oder von einer Person des öffentlichen Lebens, die auch eine dementsprechende Historie hat, empfohlen.
Ganz wichtig, also TÜV-Zertifikate. Du weißt, ich hab ja auch eins vom TÜV Rheinland, war einer der ersten 20 Menschen in Deutschland, die im Bereich Verkaufspsychologie beziehungsweise als Experte für Verkaufspsychologie zertifiziert worden sind. Hier ganz wichtig auch das Thema Vernunft und Wissenschaftlichkeit – es muss alles irgendwo bewiesen sein, es muss eine Lösung vorgegeben werden, die den Weg zeigt. Die wollen schon ein bisschen an die Hand genommen werden, und dann diese Customer Journey, aber gepflastert mit Zahlen, Daten, Fakten.
Fokus ist auch hier ganz klar auf Sicherheit, langsames Vorgehen. Wobei mein alter Professor – der ist mein Steuerberater, Grüße gehen raus – theoretisch natürlich ein Blauer ist, aber eigentlich ein totaler Roter. Aber natürlich auch ein Zahlen-Daten-Fakten-Mensch.
Wir haben hier Weg-von-Motivation, Fokus ist hier auf die Objekte. Das bedeutet also: Wenn wir im Hintergrund – nicht so was wie ich jetzt, aber bei mir geht das auch gerade noch – sehr ruhige Hintergründe haben, dann natürlich Arztkittel, Roben von Anwälten, Richtern, Staatsanwälten, also diese Respektpersonen, auch die Kleidung von denen, und natürlich Aktenordner. Aufgeräumter Schreibtisch. Das Genie beherrscht das Chaos.
Die psychologischen Trigger, Sprachmuster erwähnen die zu vermeidenden Situationen oder Probleme, die behoben werden müssen. Ausgrenzung, wie bei der grünen Zielgruppe, unerwünschte Situationen – und wir gehen langsam vor. Wir haben viel hätte, könnte, würde, sollte.
Ja, so Sachen wie: „Nachdem wir das jetzt analysiert haben, Frau Müller, können wir …“ – nein, das war ja wieder zu locker, das war der Gelbe wieder, kommt da wieder raus, der alte Bekannte. So Sachen wie: „Frau Müller, jetzt lassen Sie uns doch mal gemeinsam darüber nachdenken, wie wir diese Herausforderung gemeinsam mit meiner Lösung für Sie auch passend machen.“
Sachen wie: „Das wird Ihnen auch deutlich machen, warum das der beste Weg ist. Und natürlich haben Sie Bedenkzeit – wenn Sie sich das dann überlegt haben, dann gehen wir beide zusammen diesen Weg. Und ich kann Ihnen jetzt schon garantieren, aufgrund der Zertifikate und Siegel, die wir vom TÜV bekommen haben, dass wir für Sie eine exzellente Lösung parat haben.“ Das war jetzt schwer für mich, und du darfst jetzt ein bisschen klatschen, weil ich über mich selbst hinausgewachsen bin. Das war sprachlich aber auch anstrengend.
Adjektive – welche Adjektive werden hier mitverbunden? Fundiert, hochwertig, messbar, qualitativ, nachhaltig, sicher. Solche Dinge, gibt noch viel mehr. Gibt es natürlich bei mir im internen Bereich, matthiasbullmahn.de, einfach mal anmelden für die Foundation Masterclass. Die ist kostenfrei.
Die Bilder werden stark reduziert, primär auf den Objektbezug. Also so ein medizinischer, vielleicht auch ein Biohacking-Bereich, Nahrungsergänzungsmittel, dann immer noch so jemand mit Arztkittel. Ich hab einen Mentor, Grüße gehen raus an Bernhard Kahlhammer, der eben dann auch so einen Arztkittel anhat. Er ist kein Arzt, hat aber im Endeffekt auch, ich weiß gar nicht, ob das so bekannt ist, mit einem Professor Doktor zusammen ein Produkt im Bereich der Nahrungsergänzung herausgebracht.
Er hat eben auch diesen weißen Kittel an. Er ist kein Doktor, aber wenn du dir diese Webseite anguckst, dann hast du ein ganz anderes Vertrauenserlebnis. Und was du auch siehst, ist weißer Hintergrund und blaue Farben, sehr seriös. Farben sind auch sehr reduziert hier, Bücher im Hintergrund, Grafiken, Statistiken – immer gut, immer, immer gut. Und dann natürlich bei den Farben: Blau und Grau.
Sieben Minuten, wir sind am Ende angelangt mit Blau. Das war die Reihe Motivkompass. Wenn du mehr wissen willst, melde dich einfach.
Habt eine schöne Woche, bis nächste Woche. Tschüss, ciao, und auf Wiederschauen.