Scheitern oder verkaufen – die drei psychologischen Hebel hinter jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie

Ohne die drei scheiterst du. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. In der letzten Folge haben wir uns ja mal die drei Killerwörter angehört, die du nicht mehr sagen darfst. Know what I mean? Wenn nicht: zurück zu Folge eins, bitte anhören. Du findest dein Produkt geil? Ja, ist schon schön. Aber wenn dein Kunde es nicht tut, beziehungsweise deine Interessenten – Kunden sollen sie ja werden –, dann hast du ein Problem. Und dein Vorhaben wird mit Sicherheit scheitern oder sehr lange dauern.

Warum? Ja, da gibt es ein paar Dinge, die du wissen musst. Wir Menschen sind faul. Wir wollen schnelle Ergebnisse, und wir kaufen nichts, wenn wir nicht sofort verstehen, was für uns drin ist. Heute zeige ich dir eben die drei inneren Antreiber, die in jedem Kunden stecken, und warum sie über Kauf oder Nicht-Kauf entscheiden. Warum verlieren die meisten Verkäufer eigentlich?

Unter anderem kommunizieren die Verkäufer, als würden sie mit sich selbst reden. Sie finden ihr Produkt genial, sie haben spezielles Wording drin. Wir nutzen also bestimmte Wörter, die nur sie kennen oder die nur in ihrem Level, in ihrer Firma gesprochen werden. Der Kunde versteht schon lange nichts mehr, weil der Kunde checkt auch gar nichts. Wichtig ist: Dein Angebot muss knallen, einfach sein und sofort Bock machen. Und bitte achte darauf: 16 Prozent der Erwachsenen in Deutschland haben ein Leseverständnis eines Zehnjährigen, also eines Viertklässlers. Das ist eine Studie von, ich glaube, 2013, habe ich auch bei LinkedIn geschrieben. Also: Wenn dein Nutzen nicht sofort klar ist, bist du raus.

Und hier sind die drei inneren Antreiber, eben wie du sie für dich nutzen kannst. Also, Nummer eins: Ego-Trigger, „What's in for me". Ich muss direkt sehen und verstehen, was mein Mehrwert hier ist. Also: „Unser Produkt hat 50 Features" – ey, was? Und: „Mit dieser Lösung bekommst du 20 Prozent mehr Umsatz mit weniger Aufwand" – dein Kunde interessiert sich nicht für dich, nur für sich selbst. Dein Nutzen muss sofort und glasklar kommuniziert werden. Ganz einfach, oder?

Zweitens: schnell, schnell, Annabell. Sofortiger Nutzen. Warum oder wozu gibt es denn die ganzen Firmen wie – jetzt unbezahlte Werbung – Temu, Shein, diese ganzen schnelldrehenden Fashionfirmen oder Fastfood? Oder bei Amazon Same-Day-Delivery? Wenn ich was kaufe, will ich es am besten auch jetzt haben. Und ich kaufe dort, wo ich es, auch wenn es fünf Euro mehr kostet, sofort haben kann. Ganz ehrlich, ich will es sofort haben. Also, wenn mir jemand sagt „Nach sechs Monaten wird es hier richtig geil" – sechs Monate ist ... Ich bin ADHSler, sechs Monate fühlen sich für mich an wie ein halbes Leben, Bruder, das funktioniert nicht.

Ja, zwei Wochen, erste Ergebnisse – uuh, geil! Je schneller der Kunde eben seinen Vorteil auch sieht, desto eher kauft er. Ganz wichtig. Und weiße Verkaufspsychologie bedeutet: Wir sind ehrlich. Zum Beispiel kennst du Christian Wolf? Christian Wolf ist ja der Gründer von More Nutrition. Und der sagt dir auch, dass du innerhalb einer sehr kurzen Zeit, ein, zwei Wochen, die ersten Ergebnisse auf der Waage siehst. Da werden viele sagen, das ist unseriös. Ich habe es selbst getestet, und nach einer Woche habe ich die ersten Ergebnisse gesehen. Ich habe mich an seinen Plan gehalten. Und natürlich, wenn ich mit meinem Körper dahin will, wo ich hin will, dann sind wir wahrscheinlich bei einem Jahr. Aber wenn er jetzt gesagt hätte „Ja, wenn du das erreichen willst, brauchst du ein Jahr" – bitte nicht! Auf dem Weg zu meinem Endziel gibt es doch kleinere Ziele, arbeite die bitte heraus, und die können schneller umgesetzt werden.

Und das Dritte ist: Wir wollen es einfach haben. Weniger Aufwand, mehr Verkäufe. „Hier ist ein 100-seitiges PDF mit der Strategie" – ey geil, ich hab mal ein Strategiepapier für Personas bekommen, 140 Seiten. Ganz ehrlich, am Arsch die Heide, ich hab keinen Bock zu, null, gar nicht. „Hier sind drei einfache Schritte, die du sofort umsetzen kannst" – ja, das funktioniert doch, geil. Wenn es sich nach Arbeit anfühlt, kauft es keiner. Und Arbeit hatten wir doch schon mal, die drei Killerwörter. Deine Lösung muss sich leicht und direkt umsetzbar anfühlen.

Also, was machen wir jetzt? Was machst du jetzt? Erstens: Prüf dein Marketing, deine Sales-Gespräche. Sprichst du wirklich alle drei Antreiber an, oder werden sie irgendwo zumindest mal angedeutet? Ja, stell dir den Pitch klar: What's in for me, wie schnell, wie einfach. Und bitte mach den Zehnjährigen-Test: Könnte ein Kind verstehen, was dein Produkt bringt? Und das gilt für alle, selbst wenn du ein Atomkraftwerk verkaufst. Ja, natürlich kannst du erzählen, was da alles drinsteckt, aber du kannst auch sagen: Ich baue dir hier ein riesengroßes Gebäude hin, und dann haben deine Eltern mehr Geld für das Phantasialand oder für den nächsten Urlaub. Warum? Weil die Stromkosten günstiger werden. Ja, ich weiß, jetzt werden einige sagen „Mattes, die Anfangsinvestition, die nachgelagerten Kosten" et cetera pp – alles richtig. Auf den ersten Blick ist es aber günstiger. Und von daher: Denk an die Zehnjährigen. Sie müssen es verstehen können.

Jetzt kennst du die drei inneren Antreiber. Du hast keine Ausreden mehr zu sagen „Wusste ich nicht". Und in der nächsten Folge wird es richtig geil: Es gibt nämlich fünf Bewusstseinsstufen, die über Kauf oder keinen Kauf entscheiden. Schon wieder was, das über Kauf oder keinen Kauf entscheidet – ja, es tut mir überhaupt nicht leid, es gibt halt mehrere Dinge. Das Schöne ist: Innerhalb von zehn Minuten stelle ich dir diese Konzepte vor, und du kannst sie sofort umsetzen. Denn ganz oft sehe ich Werbung, Landingpages, Posts, und ich denke: Wen sprechen die in welcher Bewusstseinsstufe an? Ich verstehe nichts. Schreiben mir aber eine persönliche Mail, dass ich deren Wunschkunde bin. Da sage ich mir: Wow, aber ich verstehe nicht, was ihr macht. Ihr habt mich nicht abgeholt, wie man so schön sagt.

Was ihr jetzt noch machen könnt: Gerne einen Kommentar dalassen, wie du „What's in for me", „schnell" und „einfach" ab sofort in deinen Verkauf einbaust. Gerne auch mal einen Link hinterlassen, dann schaue ich mir das an und gebe dir ein Feedback. Hast du Bock dazu? Ansonsten gerne auch dieses Format abonnieren und deinen Freunden davon erzählen. In dem Sinne, sechs Minuten einundfünfzig, ich werde noch zum Kurzformat-Boss, das glaubt mir sonst auch keiner. In dem Sinne will ich es nicht in die Länge ziehen. Schön, dass du dabei warst, dass du Zeit investiert hast, und setze den Umsatzkampf an. In dem Sinne: Bäm, bäm. Schönen Tag, tschüss, ciao und auf Wiederschauen.