Folge 05416. April 20268 Min.

Sie oder Du: Der entscheidende Hebel für Deine Zielgruppe

Sie oder Du ist keine Stilfrage, sondern ein psychologischer Hebel. Wie Deine Zielgruppe über Nähe oder Distanz entscheidet – und warum Deine Präferenz irrelevant ist.

PositionierungKommunikationMarketing

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft" von Matthias Bullmahn

Der Köder muss dem Fisch schmecken, und nicht dir.

Shownotes

Darum geht's

Du sprichst Deine Kunden vielleicht falsch an und verlierst Umsatz, ohne es zu merken. Sie oder Du ist keine Stilfrage, sondern ein psychologischer Hebel, der über Nähe oder Distanz im Verkauf entscheidet. Matthias zeigt anhand des Motivkompasses von Dirk Eilert, warum die eigene Präferenz im Marketing irrelevant ist und es einzig darauf ankommt, wie die Zielgruppe angesprochen werden will.

Das nimmst du mit

Deine Präferenz zählt nicht – nicht was du willst, sondern was deine Kunden wollen, entscheidet über Sie oder Du.
Der Motivkompass als Kompass – die vier Quadranten (Inspiration, Durchsetzung, Ordnung, Genuss) zeigen, welche Zielgruppen eher geduzt oder gesiezt werden wollen.
Anfangen, dann anpassen – manche Kunden wollen erst gesiezt werden und gehen später von sich aus zum Du über.
Regionale Unterschiede – in der Schweiz oder in Friesland etwa wird tendenziell öfter zuerst gesiezt.
Ein kleiner Groß-/Kleinschreibungs-Tipp – „Du" und „Sie" großschreiben wirkt persönlicher.

Kapitelübersicht

00:00 – Einleitung und Rückblick auf vergangene Folgen
00:28 – Das Thema Sie oder Du: Eine Diskussion
01:51 – Der Motivkompass: Kundenbedürfnisse verstehen
05:44 – Die Bedeutung der Ansprache: Sie oder Du
06:14 – Regionale Unterschiede in der Ansprache

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Liebe Freunde, Sie oder du – und das zum zweiten Mal, denn ich habe gerade eine lockere zehn Minuten vor mich hingeredet, hatte richtig Spaß dabei, und merkte dann, dass ich nicht auf Aufnehmen gedrückt habe. Schon etwas länger keine Podcastfolge mehr aufgenommen, merke ich, und dafür entschuldige ich mich erst mal. Die letzten Wochen war sehr viel los, und eigentlich sage ich ja auch meinen Klienten immer: Macht bitte für 5 bis 10 Wochen im Voraus den Content. Was mache ich natürlich? Der Schuster trägt die schlechtesten Schuhe.

Aber heute geht's wieder weiter mit einer neuen Folge von „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute ist das Thema Sie oder Du dran. Ich hatte letztens eine wunderbare Diskussion bei LinkedIn, wo es eben auch um das Thema Siezen und Duzen ging. Und dann sagte die Dame: Ich will meine Kunden siezen, ich will auch gesiezt werden, und ich will gar nicht mit Leuten arbeiten, die mich duzen. Jetzt wird der Generation-Z-Anteil von euch sagen: Schwierig, das ist nichts Persönliches, das schafft Distanz.

Und vor allen Dingen: Im Englischen gibt es nur ein „you", nur das Du. Also: You, Mr. Bullmahn. Ja, und nicht „Sie, Herr Bullmahn", sondern „du, Herr Bullmahn". Das gibt es ja auch oft in den Grundschulen.

Wenn dann gesagt wird: Du, Frau Müller. Ist immer ganz lustig, hatten wir früher auch. Und das Wichtige dahinter ist aber, dass du halt zahlende Kunden kriegst, mit denen du gerne zusammenarbeitest. Das heißt, als Allererstes musst du entscheiden.

Für die, die schon länger nicht mehr dabei waren: Hier noch mal ganz kurz der Motivkompass, damit du ihn noch mal siehst. Motivkompass, Dirk Eilert – wo kommt der eigentlich her? Kurzer Recap: Dirk Eilert, einer der Experten für Mimikresonanz und emotionales Coaching, ordnet die menschlichen biologischen Grundmotive auf zwei Achsen an – horizontal einmal Bindung versus Autonomie, und vertikal Stabilität versus Stimulanz. Daraus ergeben sich im Endeffekt vier Quadranten: Oben links Inspiration und Leichtigkeit, das Thema Chef-Anna-Christian. Oben rechts Durchsetzung, Stärke, Donald Trump. Unten rechts sind die Steuerberater, Finanzbeamten, Controller drin, der Ordnungssinn. Und unten links die liebe Lisa aus dem Erzieherjob zum Beispiel. Ich mache es jetzt ein bisschen plakativer und schneller für euch.

Wichtig ist also im Endeffekt nicht nur, was will ich, sondern was wollen meine Kunden eigentlich? Wenn ich sage, ich will alle siezen, meine Kunden wollen aber geduzt werden, dann wird das ein bisschen schwierig. Und es kann natürlich sein, dass ich Kunden habe, die gesiezt werden wollen und dann später aufs Du gehen. Das heißt, ich will meine Kunden duzen, muss mich aber darauf einstellen, dass meine Kunden erst mal gesiezt werden wollen. Und zu sagen: Nee, ich will nur mit denen arbeiten, die geduzt werden wollen – ja, also ich habe ja viel mit Alexandra Weck zu tun, und die hat zum Beispiel einen Kunden, mit dem sie auch schon ein Webinar gemacht hat, der siezt sein ganzes Leben lang die Menschen. Und sie duzt auch viele Menschen in ihrem Bereich – Family Offices, Ultra-High-Net-Worth und Co.

Auf jeden Fall sehr vermögende Family Offices und Co. – sorry Alex, falls ich das jetzt nicht ganz richtig wiedergegeben habe. Die wollen erst mal gesiezt werden, viele von denen. Und obwohl sie die Leute eigentlich gerne duzt, siezt sie sie erst mal. Denn der Köder muss ja dem Kunden schmecken, dem Fisch, und nicht dir.

Das heißt also, wenn du sagst, ich gehe nur mit Duzen voran, könnte es schwierig werden. Muss es aber nicht. Wenn ich mir zum Beispiel bei XING die beiden Gründer angucke, die duzen ja auch alle, so wie ich das Gefühl habe. Und die sind dann auch auf die großen CEOs zugegangen, nehme ich an. Vielleicht waren sie aber auch erst mal losgegangen, haben alle erst mal gesiezt und sie dann im nächsten Schritt geduzt. Das heißt, wir müssen uns immer zuerst die Zielgruppe angucken und sagen: Okay, was wollen die, wie wollen die angesprochen werden? Und da gucke ich gerne auch auf den Motivkompass. Dann habe ich auf der linken Seite den Genuss.

Und da sind viele dabei, die auch gerne geduzt werden wollen. Guck doch mal in deine Kundenstruktur, die du bis jetzt schon hattest, und frag dich mal: Wie bist du am Anfang mit denen umgegangen – mit den gut zahlenden Kunden, mit denen es einfach gepasst hat, mit denen du eine gute Verbindung, eine gute Beziehung aufgebaut hast? Und da musst du eben ansetzen und sagen: So gehe ich damit raus. Gerade die linke Seite – Wärme, Genuss, Familienbildung, Netzwerke – die wollen in der Regel geduzt werden. Auf der rechten Seite sind eher die Siezer.

Das ist jetzt eine Pauschalaussage, die natürlich nicht zu hundert Prozent richtig ist. Auch in diesen einzelnen Quadranten gibt es immer noch welche, die anders ticken, als ich jetzt gerade gesagt habe. Aber das kommt auch immer ein bisschen darauf an, wie deine Zielgruppe ist. Es gibt ja welche, die sind extrem blau, wollen aber gelb werden.

Das heißt, mit denen muss man erst mal siezen und muss sie dann eventuell in diesen gelben Bereich bringen und dort duzen. Das ist für die schon eine große Anstrengung. Das ist extrem wichtig. Ich habe damals auch die Diskussion beendet und gesagt: Es ist nicht wichtig, was du willst, sondern es ist wichtig, was deine Kunden wollen. Denn der Köder muss dem Fisch schmecken.

Deinem Kunden. Punkt. Deine persönliche Präferenz – das sehe ich ja auch ganz oft auf Websites: Ich würde hier gerne noch schnörkeln und da noch – ja, ist das schön, das ist geil, das ist edel, das hat 30.000 Euro gekostet, mega, super, das ist gute Qualität.

Was wollen deine Kunden eigentlich? Die wollen keine Schnörkel, die wollen klare Linien, die wollen knackige Aussagen. Und damit bist du komplett an deiner Zielgruppe vorbei.

An deiner Zielgruppe vorbei bedeutet: Du verdienst kein Geld. Verdienst du kein Geld, ist der Rest natürlich dementsprechend auch Geschichte. In dem Sinne: Sie oder Du, gerade in Deutschland oder im deutschsprachigen Raum, ein richtig krasses Ding. Ich erlebe zum Beispiel auch ganz oft, dass gerade in der Schweiz, wenn die Leute wollen, sehr oft gesiezt wird. Im Norden zum Beispiel auch: Als ich in Friesland war, wollten die erst mal gesiezt werden.

Das geht dann auch noch mal nach Regionen, aber wie gesagt: Entscheide erst mal aufgrund deiner Kunden. Und wenn die sich am Anfang alle haben siezen lassen, dann werden die gesiezt. Übrigens, tu uns beiden noch mal einen Gefallen, und deinen Kunden auch: Wenn du Sie oder Du schreibst, dann mach doch den ersten Buchstaben, das S oder das D, einfach mal groß. Das kommt ein bisschen persönlicher. Ich sehe mittlerweile ganz viele Homepages, wo dann das „du" kleingeschrieben wird oder „sie" kleingeschrieben wird. Da bin ich ein bisschen Monk.

Ich bin jetzt kein Grammatikheld, nur da werde ich ein bisschen monkig. Ich mag das, wenn das „Du" großgeschrieben ist, wenn das „Sie" großgeschrieben ist. Das springt so ein bisschen mehr rein, ein bisschen persönlicher, weißt du, was ich meine? Gut, in dem Sinne, sieben Minuten haben wir mit Sie oder Du schon wieder eine schöne Folge hinbekommen. Ich habe sie ja das zweite Mal aufgenommen.

Ich nehme jetzt noch ein paar andere Folgen auf, und ich sag dir eins: Es gibt einen riesengroßen Skandal bei der Weltmeisterschaft im Verhandeln. Und diese Folge musst du hören, weil sie so viel über die eigene Kompetenz beim Verhandeln von Menschen zeigt, die in diesem System tätig sind. Unfassbar! Ich persönlich bin immer noch schockiert. In dem Sinne, habt eine geile Woche, tschüss, ciao und auf Wiederschauen!

Dein Matthias.