So kaufen Kunden garantiert: Das Fogg-Behavior-Modell exklusiv erklärt
Tom will einfach mehr Ads-Budget draufpumpen. Matthias zeigt mit dem Fogg-Behavior-Modell (B=MAT), warum das Problem meist woanders liegt.
MarketingVerkaufspsychologie
Ein bescheidener Prozess, der digitalisiert wird, ist und bleibt ein bescheidener Prozess, der jetzt einfach digital ist.
Shownotes
Darum geht's
Tom Trigger will einfach mehr Ads-Budget draufpumpen, weil die Verkäufe stocken – doch das Problem liegt woanders. Matthias analysiert seinen Funnel mit dem Fogg-Behavior-Modell von BJ Fogg (Stanford): B=MAT. Motivation, Fähigkeit und Trigger müssen zusammenspielen, sonst verpufft jedes Werbebudget.
Die Formel: B=MAT
- Behavior – das gewünschte Verhalten, der Kauf.
- Motivation – wie stark will die Person es wirklich?
- Ability – wie leicht ist es, zu handeln – Checkout, Zahlungsmöglichkeiten?
- Trigger – der klare Anstoß, jetzt zu handeln.
Toms Fehler – und die Lösung
- Motivation stimmte: gute Story, richtige Zielgruppe, passender Motivkompass.
- Ability war schwach: komplizierter Checkout, unklare Versandinfos.
- Trigger fehlte: kein klarer Call to Action.
- Lösung: klarer Trigger, One-Click-Checkout, klare Versandgarantie – die Conversion-Rate stieg.
Kapitelübersicht
- 00:00 – B=MAT: Warum Interessenten nicht kaufen
- 02:26 – Toms Funnel im Fogg-Check: Motivation und Ability
- 04:49 – Zusammenfassung: B=MAT plus die Grundbedürfnisse
Transkript der Folge
Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.
B=MAT ist schuld, dass deine Interessenten nicht kaufen. Hey, schön, dass du wieder dabei bist – eine neue Folge Psychologie, die verkauft, mit Matthias Bullmahn. Und Tom Trigger hat ein verdammt großes Problem. Allerdings, stopp erst mal: Was wirst du heute erfahren? Heute erfährst du etwas über das sogenannte B=MAT-Modell. B=MAT-Modell? Nein, das Fogg-Behavior-Modell von BJ Fogg aus Stanford. Und ich werde dir erklären, was dazu nötig ist, dass Menschen kaufen.
Und natürlich gebe ich dir direkt ein aktuelles Beispiel von Tom Trigger. Denn Tom Trigger kommt zu mir und sagt: Mattes, ich muss jetzt das Ads-Budget hochjagen. Warum das denn, Bruder, was soll das denn? Sagt er: Weißt du, Mattes, die Verkäufe sind nicht ganz so gut, und irgendwie – ich kriege so viel gutes Feedback, aber die Leute kaufen nicht so, wie es eigentlich geplant ist. Pass auf, Tom, schick mir mal deine Seite oder schick mir den Funnel, ich guck mir das mal an.
Und genau diese Herausforderung haben ja auch viele Firmen, viele Freiberufler: dass sie sagen, es muss besser laufen, und ich baller einfach mal Ads-Budget drauf. Ich bin ja unter anderem auch Interim Manager für große skalierte Programme, also für Transformationen im Bereich Agile Transformation, digitale Transformation, und da bin ich bei Top-Konzernen weltweit unterwegs. Und da sage ich auch immer: Ich finde es so geil, wenn ihr eure Prozesse digitalisiert. Aber ein bescheidener Prozess, der digitalisiert wird, ist und bleibt ein bescheidener Prozess, der jetzt einfach digital ist. Das heißt, wir müssen uns den Prozess angucken.
Genau hier habe ich mich mal in die Untiefen von Tom Triggers Homepage versenkt und habe geguckt, was denn überhaupt bei so einem Kauf passiert. Und es ist so wie bei vielen: Mir wird der Kauf einfach schwer gemacht. Kommen wir aber erst mal zum Fogg-Behavior-Modell von BJ Fogg aus Stanford. Der hat gesagt: Ein gewünschtes Verhalten entsteht nur dann, wenn erstens die Motivation hoch genug ist, zweitens die Fähigkeit beziehungsweise Leichtigkeit hoch genug ist, und drittens auch noch ein Trigger vorhanden ist. Das ist im Endeffekt B=MAT: Behavior gleich Motivation mal Ability mal Trigger.
Ganz einfach. Und wenn ihr die drei Sachen habt, dann könnt ihr eben auch bei einem funktionierenden Funnel noch Ads-Budget draufmachen, weil dann wird einfach nur vervielfacht. Aber wenn ihr da Mist gebaut habt, ist das echt nicht gut. Das heißt: Ich habe mit Tom gesprochen und dann nach dem Fogg-Behavior-Modell mal analysiert. Motivation: richtig gut, Story der besseren Schlafqualität, einfach gut kommuniziert, auch an die richtige Zielgruppe, auch mit dem Motivkompass natürlich exzellent die Zielgruppe angesprochen.
Dann Ability: Ja, die ist halt echt mies. Checkout-Prozess kompliziert, Versandinfos unklar. Ohne Spaß: Das muss einfach gehen. Einer meiner Coaches hat mal gesagt: Ganz ehrlich, bietet alle Zahlungsmöglichkeiten an, ihr verliert sonst eure Kunden. Also Quick Checkout, meinetwegen mit PayPal, mit Amazon, mit Google, was auch immer – es muss leicht gehen.
Wenn du dir das jetzt anhörst, dann wirst du denken: Irgendwann habe ich das schon mal gehört. Ja, ich habe es dir schon mal in einer anderen Folge anders erklärt – das ist das dazugehörige psychologische Framework dazu. Die Trigger waren eben auch schwach: kein klarer Call to Action. Bei höchster Motivation – ihr erinnert euch, wenn ich in Bewusstseinsstufe fünf bin, brauche ich nur noch so einen kleinen Piekser, einen kleinen Stupser, damit ich kaufen kann. Und wenn ich den nicht bekomme, oder ihn bekomme und dann einen Checkout-Prozess des Grauens habe – nein, Freund der Sonne, lasst es sein, okay?
Ganz einfach: Was haben wir gemacht? Wir haben einen klaren Trigger gesetzt, zum Beispiel: „Jetzt besser schlafen“ oder „Nur heute auf der Produktseite 20 % Rabatt“. Ich bin nicht immer ein Fan von Rabatten, ihr könnt es natürlich machen, Black Friday et cetera, das erwarten die Leute auch. Ihr könnt das natürlich machen. Und dann natürlich den One-Click-Checkout integriert, eine klare Versandgarantie kommuniziert, und dann ging es auch schon mit der Conversion-Rate nach oben. Bitte achtet auf die Basics. Ohne Spaß: Wenn ihr die Basics nicht in der Hand habt, wenn ihr die nicht beachtet, seid ihr raus. Ihr seid immer raus.
Also, zusammengefasst: Bitte achtet auf das Fogg-Behavior-Modell, B=MAT. Also Behavior gleich Motivation mal Ability mal Trigger – auf gut Deutsch: Verhalten gleich Motivation mal Fähigkeit beziehungsweise Leichtigkeit mal Trigger. Und wenn ihr das habt, und dann natürlich noch – aus einer der ersten Folgen – die drei Grundregeln beziehungsweise Grundbedürfnisse von Menschen beachtet, dann verspreche ich euch: Es kann nicht mehr viel schiefgehen. Es kann auch mal einiges schiefgehen, aber wenn ihr die Grundlagen drin habt, dann wird auch was aus dem Interessenten, der zum Kunden wird.
Fragen dazu? Wunderbar, du weißt, wo du mich findest, und ich wünsche dir jetzt noch einen wunderschönen Tag. Fast sechs Minuten sind es diesmal geworden – unter zehn Minuten bin ich geblieben, wie ich es versprochen habe. In diesem Sinne: Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.