Testimonials: 3 Schritte, die Vertrauen sofort sichtbar machen

Testimonials ganz einfach in drei Schritten. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge „Psychologie, die verkauft" mit mir, Matthias Bullmahn. Und heute wollen wir uns mal das Thema Testimonials vornehmen, weil ganz viele mich immer fragen: Matthias, wie sieht das denn aus mit Testimonials? Hast du da so eine Liste, was wichtig ist? Und ja, natürlich habe ich Listen, was man alles fragen kann, und dann kann man das zusammenschneiden.

Und ganz ehrlich: Wenn du es schnell haben willst, auch für deine Kunden, mach einen Zoom-Call oder lass dir das selbst aufnehmen, und sag ihnen einfach: Wie sieht das mit der Brücke aus? Es gibt ja dieses berühmte Lied „Über sieben Brücken musst du gehen" – das wollen wir jetzt hier nicht. Wir wollen uns mal eine Brücke angucken. Eine Brücke hat einen Anfang und ein Ende, und dazwischen geht man über die Brücke.

Und so ist es mit deinem Angebot: Wie ging es diesen Menschen vor dem Angebot? Wo kamen sie her? Was machten sie? Was taten sie? Welche Herausforderungen hatten sie? Welche Schmerzen hatten sie? Was hat nicht funktioniert? Was wollten sie, dass funktioniert? Und dann die Transformation auf dieser Brücke: Was ist da eigentlich passiert? Was haben sie mitbekommen? Was haben sie vielleicht gelernt? Was ist mit ihnen passiert? Welche Techniken haben sie mitbekommen, welche Praktiken haben sie sich angeschaut, und was davon haben sie umgesetzt? Was hat das mit ihnen gemacht? Also ruhig auch ein bisschen Emotion mit reinbringen.

Und dann am Ende das Endergebnis: Also dann habe ich etwas erreicht, oder dann habe ich mich vor etwas geschützt – hinzu oder weg von, je nachdem, welche neurobiologischen Grundmotive auf dem Motivkompass für die jeweilige Zielgruppe gelten. Und das ist extrem schnell zu machen. Ich gebe dir jetzt einfach mal ein ganz einfaches Beispiel mit.

Zum Beispiel war ich bei meinem Freund Björn Kurtenbach zum Biohacking und habe dort eine ganze Menge mitbekommen, was ich heute immer noch anwende. Und das gebe ich dir jetzt mal mit, was ich da gesagt habe: Bevor ich Björn Kurtenbach kennengelernt hatte, war ich nicht nur übergewichtig – bin ich ehrlich gesagt immer noch –, aber ich habe mich müde gefühlt, energielos, antriebslos, ich hatte Verdauungsprobleme, und irgendwie bin ich teilweise nicht so aus dem Quark gekommen, wie ich es eigentlich gewohnt bin. Ich wusste aber nicht, woher das kommt. So, das war ich vor der Brücke – das heißt, welche Schmerzen hatte ich, wo kam ich her.

Ich habe natürlich auch noch gesagt: Ja, ich bin Freiberufler, ich bin Vater von zwei Kindern, mittlerweile drei. Das schafft im Endeffekt auch wieder Relevanz für andere, wenn die sagen: Hey, hast du auch schon mal welche mit zwei, drei Kindern gehabt, oder wo die Kinder woanders lebten? Das sind ja auch noch mal ganz andere Verhältnisse, als wenn ich mit der Frau zusammenlebe, mit den Kindern zusammenlebe und so weiter – dass man da eben auch Parallelen herstellt. So, das habe ich hier schon mal abgefrühstückt.

Dann kommen wir in die Transformation: Björn hat mir natürlich dementsprechend auch einen Online-Zugang gegeben und mir die Grundlagen von Biohacking erläutert – Ketose, 16:8, 18:6, Intervallfasten, verschiedene Supplemente, die er mir erklärt hat, was die eben im Körper machen, was die bei mir machen können. Dann habe ich verschiedene Tests mitbekommen, um überhaupt mal eine Analyse zu haben: Wo stehe ich gerade – Darmgesundheit, D3, generell Bluttests –, damit man mal sieht, wo man gerade steht. Anschließend haben wir dann, basierend auf meinen Herausforderungen, die auch im Blutbild sichtbar waren, unter anderem eine Unterversorgung mit verschiedenen Mikro- und Makronährstoffen, einen Essensplan gemacht, aber auch einen Nahrungsergänzungsmittelplan, und den eben auch wöchentlich beziehungsweise relativ kurzfristig angepasst.

Des Weiteren habe ich dann natürlich noch einen Oura Ring bekommen, und da hat er jeden Morgen meine Schlafdiagnose bekommen und mir direkt Feedback dazu gegeben – also was ich besser machen kann: Gedächtnisübungen, früher ins Bett gehen. Er hat gesehen, wenn ich etwas getrunken hatte, und so weiter, dass man diese Sachen eben sieht. Und das hat mich zu einem Menschen werden lassen, der ein bisschen mehr auf sich achtet, der einige Dinge mit reinnimmt, auch verschiedene Sportübungen. Jeden Tag habe ich fünf Minuten HIIT-Training gemacht – das hat nicht nur mit Kettlebells Spaß gemacht, sondern war auch eine echt coole Sache.

Und anschließend, ganz wichtig, kam das Endergebnis: Ich habe acht Kilo abgenommen, ich hatte reinere Haut, ich war energetischer, ich konnte mir mehr Sachen merken, ich habe effektiver und effizienter gearbeitet. Ich hatte mehr Spaß im Zusammensein mit meinen Jungs, weil ich nicht mehr diesen Overload an Arbeit hatte. Und wenn die Jungs da waren, musste ich nicht mehr nebenbei arbeiten – auch dank dieser Struktur, die ich dadurch bekommen habe.

Und deswegen kann ich Björn Kurtenbach zum Beispiel empfehlen. Das war jetzt Before-After-Bridge. Was auch gemacht werden kann: Wir fangen an und sagen, was war vorher ganz am Anfang, und dann direkt das Endergebnis – und fangen dann an mit: Was ist eigentlich in der Transformation passiert? Wir haben ja immer diese Regel, dass das Erste und das Letzte im Endeffekt am besten behalten werden.

Das heißt, am Anfang steht Before the Bridge – also wo kommen wir her, wer sind wir, Sozialisierungsgrad und so weiter. Dann die Transformation, was da eigentlich passiert ist, und anschließend abschließend das Ergebnis, was das mit uns gemacht hat. Das ist extrem wichtig. Klar, man kann das auch im Bereich Storytelling machen – da gibt es ja im Endeffekt diese vier Stufen, die ich auch schon mal erklärt habe. Hört euch da gerne noch mal die Folge zum Thema Storytelling, die Vier-Schritte-Formel, an.

Man kann das natürlich auch ausweiten, wenn man Videotestimonials live aufnimmt – dann kann man das auch ein bisschen in die Tiefe, in die Länge ziehen. Wichtig ist aber, dass es kurz und knackig ist. Wenn es so eine, zwei Minuten maximal sind, reicht das völlig aus. Die Leute sollen einmal reinhören, reinfühlen: Hey, ist das das Richtige? Ist das die richtige Person für mich? Und welche Person hat da überhaupt mit dem zusammengearbeitet?

Ein anderes Beispiel: Ich habe damals bei Matthias Niggehoff, dem deutschlandweit bekanntesten Verkaufspsychologen, also auch ausgebildeten Psychologen, meine Ausbildung zum Experten für Verkaufspsychologie, TÜV-zertifiziert, gemacht. Und er hatte irgendwo ein DATEV-Logo drauf. Jetzt musst du wissen: Ich habe bei DATEV meine Ausbildung von '97 bis 2000 zum IT-Systemkaufmann im Außendienst in Düsseldorf gemacht. Was habe ich gemacht? Ich habe dort angerufen beziehungsweise eine Mail geschrieben, auf LinkedIn, und dem Marketingleiter gesagt: Hey, Matthias, ich habe früher eine Ausbildung gemacht, bin auch Interim Manager bei euch gewesen, habe da ein paar Mal gearbeitet und bin immer noch mit DATEV verbunden. Wie sieht das aus, kannst du mir das empfehlen? Was passiert denn da eigentlich? Da hat er mir ein bisschen davon erzählt und gesagt: Matthias, das kann ich dir absolut empfehlen. Und ich bin ja hier oben, Inspiration und Leichtigkeit – da gehöre ich mit in die Gruppe rein. Wie finden andere das im Endeffekt, was sagen andere dazu? Und das hat mich dann noch mal final überzeugt, auch bei Matthias Niggehoff meine Ausbildung zu machen. Und das ist extrem wichtig – deswegen Testimonials.

Auch wenn du nur ein Beratungsgespräch hattest, lass dir darüber gerne auch ein Testimonial geben. Ich sage das immer den anderen Leuten, ich fange damit selbst eher selten an, habe es aber jetzt auch öfter gemacht. Selbst wenn ich zum Beispiel im BNI bin und ein One-on-One habe, lasse ich mir darüber auch noch mal Feedback geben. Wieso? Weil ich immer Mehrwert gebe. Das heißt, meistens gucke ich mir Quick-and-Dirty die Webseite der Leute an, und dann kann ich innerhalb von zwei Minuten drei, vier, fünf Sachen runterrasseln und sagen: Das, das, das und das kannst du besser machen. Mit wem arbeitest du zusammen? Alles klar, dann guck dir das mal an. Und dann lasse ich mir darüber eben auch so Mini-Testimonials geben.

Das ist extrem wichtig, weil: Je mehr Menschen deine Expertise bestätigen – darum geht es nämlich, deine Expertise bestätigen, und zwar in einer verkaufspsychologischen Form –, desto besser wird das für dich funktionieren, das sage ich dir. Super wichtig.