Folge 01911. August 20259 Min.

Trump gegen die EU: Verrat an den Europäern oder guter Deal?

Ursula von der Leyen soll die EU verraten haben – oder war es ein guter Deal? Matthias erklärt, warum wir den Trump-EU-Zolldeal ohne die BATNA gar nicht bewerten können.

Verhandlung

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

Wir kennen die BATNA nicht – deswegen können wir diesen Deal gar nicht objektiv bewerten.

Shownotes

Darum geht's

Nach dem EU-USA-Zolldeal (30 auf 15 Prozent) überschlagen sich LinkedIn und Co. mit Kommentaren: Ursula von der Leyen habe die EU verraten und sei vor Donald Trump eingeknickt. Matthias, professionell ausgebildeter Verhandler, ordnet ein, warum diese Urteile von außen unseriös sind – und was wirklich zählt, um einen Deal zu bewerten: die BATNA.

Was du mitnimmst

Ohne BATNA kein Urteil – nur wer die Best Alternative to a Negotiated Agreement beider Seiten kennt, kann sagen, ob ein Deal gut oder schlecht war.
Verhandlungen brauchen Zeit – große Deals entstehen nicht in zwei Stunden, sondern oft über Jahre hinter den Kulissen (Beispiel: eine UN-Verhandlung, die neun Jahre dauerte).
Vergleiche hinken – jede Verhandlung hat eigene Determinanten; Trumps Deals mit anderen Ländern eins zu eins auf die EU zu übertragen, ist unseriös.
Nie unter deiner BATNA abschließen – die goldene Regel für deine eigene nächste Verhandlung.

Kapitelübersicht

00:00 – Die Aufregung um den EU-USA-Zolldeal
02:28 – Warum Verhandlungen Jahre dauern können (UN-Beispiel)
04:46 – Die BATNA: Warum wir von außen gar nichts objektiv bewerten können
07:03 – Die BATNA der Gegenseite herausfinden – und nie darunter abschließen

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Der schlechteste Deal aller Zeiten. Sehr geehrte Damen und Herren, herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Psychologie, die verkauft, mit mir, Matthias Bullmahn. Die Nachrichten überschlagen sich in der letzten Juliwoche 2025. Da heißt es ja überall, dass Ursula von der Leyen uns verraten, verkauft und sich auf den Knien vor Donald Trump hingekniet hat. Donald Trump, der Große, hat als Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika der EU alles abverlangt und uns einfach nur zum Vorhof der Hölle gemacht.

So und ähnliche Kommentare lese ich dieser Tage bei LinkedIn und in anderen sozialen Medien, höre ich in privaten Gesprächen, und vor allen Dingen lese ich bei LinkedIn auch von vermeintlichen Verhandlungsexperten sehr kritische Stimmen. Und da muss ich ganz ehrlich sagen, liebe Nicht-Kolleginnen und Nicht-Kollegen: Das ist falsch. Denn wir wissen es gar nicht. Wir haben gar keine Ahnung, wie die Determinanten waren.

Es gibt ein paar Rahmendaten, die wir kennen: Nämlich sollte es 30 Prozent Zoll auf, sagen wir, Stahl und Sonstiges geben, und jetzt sind wir bei 15 Prozent. Das hört sich erst mal wie ein guter Deal für uns an, besser als vorher. Fakt ist aber: Trump geht ja gerade weltweit rum, und sich mit anderen jetzt zu vergleichen – das haben auch einige Verhandlungsexperten gemacht – ist genauso mies, weil jede Verhandlung anders ist, jede Verhandlungssituation anders ist und die Determinanten und Hintergründe auch andere sind.

Grundsatz Nummer eins: Es hilft hier auf jeden Fall, erst mal ein bisschen durchzuatmen, denn es wird ja hinter den Kulissen weiterverhandelt. Es ist ja nicht so, dass man sich zwei Stunden hinsetzt und danach ist ein Riesenpaket mit 300, 500, 600 Seiten fertig verhandelt. Freunde, nein, so funktioniert das nicht.

Ich durfte mal einen Amerikaner kennenlernen, der in Wien bei der UN war und dort verhandelt hat, was schwere Straftaten sind – es ging um eine UN-Richtlinie oder Ähnliches. Das hat acht, neun Jahre gedauert. Das waren fast tausend Leute, die da verhandelt haben. Und ich habe ihn gefragt: Das ist doch ganz einfach, was eine schwere Straftat ist? Und er hat gesagt: Ja, für dich schon – du guckst ins Strafgesetzbuch, und dann ist das definiert. Es gibt aber auch noch andere Länder auf der Welt, die mit im Spiel waren, und dort ist das jeweils etwas anderes.

Nehmen wir Homosexualität: Es gibt Länder, wo das eine schwere Straftat ist. Bei uns ist das keine Straftat, wir leben damit, alles in Ordnung. Da fängt es zum Beispiel schon an. Dann mussten sie sich erst mal einigen, was überhaupt eine Straftat ist, was eine leichte Straftat ist, was keine Straftat ist, was schwere Straftaten sind. Und er sagte, das dauerte knapp neun Jahre, und er hat das mitgeleitet – ich erinnere mich nicht mehr ganz genau, ich glaube, er war Fundraising-Stand von Amerika bei der UN. Und das war ganz spannend.

Und genauso ist es eben auch hier: Wir können auf den ersten Blick gar nicht wissen, ist es ein geiler Deal oder kein geiler Deal. Punkt. Denn wir kennen die BATNA nicht. Herzlich willkommen zu einer wunderbaren Folge von professionellem Verhandlungswissen mit Matthias.

Ich bin professionell ausgebildeter Verhandler, habe das Handwerk des Verhandelns erlernt, unter anderem natürlich von Menschen, die auch auf wissenschaftlichen Erkenntnissen ausgebildet worden sind. Und natürlich habe ich mich noch on top von den ehemaligen Direktoren von Scotland Yard und dem FBI ausbilden lassen im Krisenverhandlungsmanagement, in der Krisenverhandlung – deren Namen sind Nikki Perfect und Gary Noesner fürs FBI.

Ich glaube, ich bin einer von zwei Deutschen, die bei beiden ausgebildet beziehungsweise trainiert worden sind. Ausgebildet hört sich immer so an, als wäre ich da sechs, acht, zehn Wochen gewesen – nein, ich hatte bei beiden Trainings und teilweise auch One-on-Ones. Nichtsdestotrotz kann ich sagen, ich habe dieses Handwerk erlernt. Und jeder da draußen, der meint, er kann verhandeln, ohne es gelernt zu haben, und meint, er hätte seit 30, 20 oder 10 Jahren Erfahrung – dem kann ich nur sagen: Es gibt Studien, die beweisen, dass genau diese Menschen ganz viel Wert auf dem Tisch liegen lassen.

Und hier ist sie, die BATNA – damit wir kein Geld auf dem Tisch liegen lassen. Die sogenannte Best Alternative to a Negotiated Agreement. Und was passiert denn in einem Verhandlungsprozess? Als Allererstes habe ich die Vorbereitung: Before, at und after the table, das 3D-Konzept. Before the table – muss ich mich vorbereiten, ist ja wohl logisch. Und als Erstes gehe ich mit meinen Klienten hin, und wir schauen uns die sogenannte Best Alternative to a Negotiated Agreement an, die BATNA. Wir müssen ja wissen:

Was ist denn unsere beste Möglichkeit B, unser Plan B, wenn es jetzt zu keiner Einigung kommt? Ganz einfach. Denn die unterstützt uns dabei, ganz zum Schluss objektiv hinzugehen und zu gucken: Ist das Ergebnis, das ich jetzt mit einem Ja oder Nein erreichen kann, besser oder schlechter als das, was die Gegenseite mir bietet? Und nur wenn es besser ist als die Gegenseite oder zumindest gleichbleibend, dann habe ich hier die Möglichkeit zuzusagen. Ansonsten sollte ich die Finger davonlassen, ist ja wohl klar.

Wenn ich 1000 Euro haben will und nur 500 Euro bekomme, aber ein Angebot von anderer Seite über 700 Euro habe, dann ist meine BATNA 700 Euro. Und wenn ich dann 500 kriege und annehme, bin ich halt schon ein bisschen blöd – wenn ich jetzt nur auf eine Dimension gucke, nämlich die des Geldes. Und deswegen ist die BATNA so wichtig, und die kennen wir hier gar nicht. Wir wissen gar nicht, was die BATNA von Donald Trump war, und wir wissen gar nicht, was die BATNA von Ursula von der Leyen, also von den Vereinigten Staaten von Amerika und der Europäischen Union, war – davon haben wir keine Ahnung.

Und solange wir das nicht wissen, sollten wir uns mit einer subjektiven Meinungsbetrachtung, die wir als objektive Betrachtung verkaufen, auf jeden Fall zurückhalten. Das kann nämlich nur Fehler geben. Generell allerdings denke ich, dass wir uns als Europäische Union seit zehn Jahren nicht so gut verkaufen, und deswegen sind solche Angriffe von allen Seiten auch möglich. Da wünsche ich mir, dass wir da auf jeden Fall besser unterwegs sind.

Außerdem sagen ja auch viele, dass Ursula von der Leyen nicht vernünftig beraten worden sei. Ich werde jetzt keine Hand ins Feuer legen, gehe aber davon aus, dass Ursula von der Leyen sehr gute und viele Experten an der Hand hat, die sie dabei beraten, wie hier zu verhandeln ist. Und das hat sie sicherlich auch in der Vergangenheit oft gelernt und hat sehr gute Coaches, Berater und Trainer dabei. Absolut – das können wir uns gar nicht erlauben, anders zu denken.

Und solange wir die BATNA nicht kennen – und ihr kennt sie jetzt, du kennst sie jetzt – können wir das nicht objektiv betrachten. Für deine nächste Verhandlung ist es aber extrem wichtig, dass du sie kennst und dass du sie ausarbeitest.

Wenn du sehr viel Glück hast und sehr, sehr exzellent bist, dann hast du sogar die Möglichkeit, die BATNA der Gegenseite im Gespräch zu erfahren – dafür musst du viel hinhören und wenig reden. Und wenn du sie hast, dann weißt du ganz genau, bis wohin du reizen kannst, bis wohin du gehen kannst. Wie gesagt, in dem gerade genannten Beispiel: Ich will 1000 Euro, die Gegenseite will nur 500 Euro zahlen, ich habe ein Angebot über 700 Euro, und die andere Seite hat vielleicht ein Angebot über 450 Euro. Dann könnte ich rein theoretisch auch noch zwischen 450 und 500 Euro pokern beziehungsweise verhandeln. Denn am Ende des Tages ist es so, dass wir dann immer noch über der BATNA der Gegenseite liegen würden.

Ganz einfach: Also nie einen Deal eingehen unterhalb deiner BATNA. Wenn du das machst, musst du ganz bestimmte Gründe dafür haben. Aber dann ist eben auch die Einigung nicht unterhalb deiner BATNA, weil dann noch andere Determinanten reinspielen. BATNA erarbeiten, lange Zeit in der Schublade liegen lassen und erst zum Schluss rausholen. Punkt, aus, Feierabend.

Ich wünsche Ihnen einen wunderschönen Abend, alles Gute, verhandelt gut. Wenn du Fragen hast, du weißt, wo du mich findest. Wenn du Ideen hast für neue Folgen, du weißt, wo du mich findest – schreib mir, schick mir Rauchzeichen, und dann hören und sehen wir uns in der nächsten Woche. In diesem Sinne: Tschüss, ciao und auf Wiederschauen.