Folge 05518. April 202620 Min.

Vom Heim ins Business: Die echten Regeln für Menschenkenntnis

Extreme Kindheitserfahrungen im Heim wurden zu Matthias' stärkster Waffe im Business. Warum Menschenkenntnis kein Talent ist, sondern trainierte Überlebensstrategie.

MindsetVerkaufspsychologieKommunikation

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

Menschen kaufen von Menschen.

Shownotes

Darum geht's

Diese Folge ist sehr persönlich: Matthias erzählt offen von seiner Kindheit in Kinderheimen, einem Mutter-Kind-Heim und der Kinder- und Jugendpsychiatrie – und davon, wie ihn diese extremen Erfahrungen zu jemandem gemacht haben, der Menschen innerhalb von Sekunden lesen kann. Was wie reiner Überlebensinstinkt begann, ist heute die Grundlage seiner Arbeit als Verkaufspsychologe und Verhandlungsexperte.

Das nimmst du mit

Menschenkenntnis ist kein Talent – sie ist eine trainierte Überlebensstrategie, die sich lernen lässt.
Feinfühligkeit rettet – wer früh lernt, Stimmungen und Gefahren zu lesen, trifft auch im Sales Call bessere Entscheidungen.
Netzwerke entstehen aus echtem Bedarf – nicht aus Small Talk, sondern daraus, wertvolle Informationen zur richtigen Zeit zu liefern.
Resilienz ist der unterschätzte Erfolgsfaktor – Ausflippen in schwierigen Situationen war nie eine gute Idee.
Emotionale Intelligenz entscheidet Deals – nicht Argumente.

Kapitelübersicht

00:00 – Einführung in die Kindheitserfahrungen
03:06 – Leben im Heim: Herausforderungen und Überlebensstrategien
05:55 – Netzwerken und Informationsaustausch im Heim
08:52 – Die Bedeutung von Menschenkenntnis und Empathie
12:05 – Resilienz und persönliche Entwicklung durch schwierige Erfahrungen
15:09 – Verkaufstechniken und zwischenmenschliche Beziehungen
18:02 – Abschluss und Ausblick auf zukünftige Themen

Transkript der Folge

Automatisch transkribiert und redaktionell überarbeitet. Kann vom gesprochenen Wort abweichen.

Liebe Leute, ich schau mir immer an, wie seriös sie das sagen. Dann kommen so Werte zwischen 1 und 5 – ja, irgendwie. So ein, zwei sind dabei, die sieben, acht geben, weil die denken, da kommt gleich was, der kann ja was. Dann sage ich: Na ja, ich verstehe und fühle euch da schon. Wenn da jemand kommt und sagt: „Mein Ruf ist makellos" – das ist völlig irrelevant. Nein, ist es nicht.

Außer natürlich, ich würde ja mehr darauf stehen. So stehe ich aber nicht, und ich war ja quasi mein halbes Leben in Heimen und Einrichtungen untergebracht. Das ist im Endeffekt eine eigene Welt für sich. Wenn du aus so einer Situation einigermaßen psychisch fit rauskommst, ohne große Schäden – körperlich, psychisch oder mit Blick auf deine Akte bei der örtlichen Polizeidienststelle –, dann ist das nicht normal. Ich habe Menschen erlebt, die an den Wochenenden bei ihrem Vater waren und missbraucht zurückkamen. Ich habe Missbrauch mitbekommen unter Heiminsassen, wo große, fast erwachsene Jungs auf kleine, unter Zehnjährige, draufgegangen sind. Spoiler: Das gab natürlich nicht nur offiziell Ärger von den Erziehern, sondern es gab auch die zweite Gewalt – nämlich, dass die ganzen Heimkinder das ja auch mitbekommen haben. Und da gab es dann eben auch noch mal ein paar Nackenschellen. Also da hat auch die zweite Gerichtsbarkeit gewirkt.

Aber lass mich dir doch mal erzählen, was du von so einem Heimkind wie mir, einem ehemaligen Heimkind, für dein Business mitnehmen kannst. Wie läuft denn so ein Tag im Heim ab? Also entweder wachst du morgens früh auf, so gegen halb 7, 7 Uhr, dann wird gefrühstückt, meistens geht es da schon in die Dusche – geduscht wird meistens abends, dazu komme ich später. Und morgens früh ist es eigentlich eher entspannt, da sind die Leute alle noch müde. Wenn du deine Pappenheimer einmal kennst, dann weißt du, von wem du dich fernhalten solltest und in wessen Nähe du dich eben auch aufhalten kannst. Das ist das Erste. Das ist im Endeffekt Feinfühligkeit, und die ist auch wichtig für Unternehmer, wenn wir auf Networking-Events sind, dass wir uns dahin bewegen, wo es weitergeht.

Und nicht dahin gehen, wo es eben nicht weitergeht. Das ist jetzt vielleicht ein drastischer Vergleich, ich mache ihn aber trotzdem, weil ich das damals schon gelernt habe – weil nicht-weitergehen schon morgens früh mit einem Schlag ins Gesicht oder in die Bauchgegend hätte enden können. Wir sind auf die Schule gegangen. In der Regel passierte da relativ wenig, außer du hattest eine Markierung sozusagen, und die Leute wussten: Auf dich kann man jetzt mal einprügeln, weil du dich verpetzt oder übergriffig verhalten hattest. Das ist bei mir aber nie der Fall gewesen, dafür musste man eigentlich schon ein bisschen was getan haben. Dann ging's in die Schule, Unterricht ganz normal, hin und wieder gab's ein paar Nackenschellen, ein paar Leute sind mal zwischendurch ausgerastet. Da war es wieder wichtig zu wissen, reinzukommen, zu riechen: Wer hat heute Spaß am Prügeln, und wer eben nicht?

Das ist nichts anderes, als wenn du in eine Verhandlung gehst oder in deinen Sales Call reingehst. Du musst innerhalb von Sekunden wissen, spüren, was mit deinem Gegenüber los ist. Ganz ehrlich: vor 10 Uhr keine Sales Calls, Cortisolwert am höchsten, Stresshormon am höchsten. Deswegen haben sie uns ja früher auch im Heim morgens früh, wenn wir nicht sowieso schon ruhig waren, gleich Pipamperon reingedrückt, so wie bei mir. Heute wird das eigentlich nur noch für alte Menschen gebraucht, zur Sedierung im Altersheim. Das werde ich jetzt wohl auch bald bekommen. Aber sonst wäre ich in einer geschlossenen Psychiatrie gelandet. Also von dem her: In den 90er-Jahren war das schon in Ordnung, es hat mir geholfen. Deswegen muss ich das jetzt hier im Podcast mal nachholen und erzählen. Du kannst gerne zuhören.

Und das ist eben extrem wichtig: Ich konnte das riechen, ich habe gerochen. Ich habe von Weitem gesehen, am Gang der Leute, an der Gestik, an der Mimik, bevor ich überhaupt eine Ausbildung darin hatte, was hier passieren kann. Das ist extrem wichtig. Du kannst in diesen Heimen von jetzt auf gleich in einer Situation sein, auf die du überhaupt keinen Bock hast.

Bei uns ist es nie so schlimm gewesen, dass jemand danach auf einer Intensivstation lag. Aber zu den Konventionen und Einweihungsmethoden kommen wir später noch mal. Und dann gab es die erste Pause, die war so gegen 9:45 Uhr. Ich erinnere mich noch an die Vanillemilch von damals. Geil, ist das eiskalt, ich liebe die, ich liebe Vanille bis heute.

Da ging es meistens schon das erste Mal los: Die Leute, die nicht viel zu essen dabei hatten, oder von ihrer Gruppe nicht viel mitgenommen hatten, oder schlechte Laune hatten, wurden dann eher zur Zielscheibe. Und je nachdem, wo der Erzieher gerade war, die Sonderschullehrerin oder der Sonderschullehrer, wurde es dann im Endeffekt unschön – weil ich das Ding schon wusste.

Und ich hab das gesehen. Schon wenn die auf dem Schulhof morgens früh waren, nur 5 oder 10 Minuten, von Weitem, habe ich gesehen, wie sich die Rudel gebildet haben. Ich wusste, was in der Pause los sein würde, und ich habe meine Leute gewarnt. Die haben mich immer für verrückt gehalten. Aber ich hatte das drin, das ist in mir drin. Ich habe zwei vorgeburtliche Traumata aus der dritten Lebenswoche, die sind fest im Nervensystem eingebaut. Das ist so die Grundlage meines Systems, hat mir mal ein Traumatherapeut erklärt. Und die lässt mich diese Dinge eben auch sofort erspüren und erfassen. Das ist jetzt kein Schnickschnack, das ist Realität. Das kann ich einfach.

Und genauso ist es meistens auch gekommen, nicht immer, aber meistens. Manchmal war das ein bisschen zu hektisch. Na, dann ging's mittags nach Hause, dann wurden Hausaufgaben gemacht, dann ging's rauf auf die Zimmer, man hat sich ein bisschen verabredet, gespielt. Nachmittags ging's dann meistens raus, wieder größere Jungengruppen – wenig Mädchen waren da, ein paar schon, aber meistens Jungengruppen. Und die Mädels, ganz ehrlich, die haben teilweise mehr gehauen als die Jungs. Also macht euch keine Sorgen, die standen den Jungs in nichts nach. Und dann musstest du dir deine Leute suchen.

Da musstest du die Leute suchen. Dann habe ich im Endeffekt angefangen, Netzwerke zu bilden. Ich habe Informationen gegeben. Ich habe also das gemacht, was mittlerweile alle anderen Coaches auch anbieten: Ich mache Netzwerk hier, Community da, ich gebe dir die neuesten Infos hier. Mit was für Infos habe ich gedealt? Zum Beispiel, wer als Nächstes etwas zu erledigen hatte, falls es nicht sowieso ersichtlich war, ob die gut drauf waren, ob die schlecht drauf waren, was für einen Rhythmus die hatten. Denn wenn neue Insassen bei uns waren, gab es natürlich auch Einweihungsrituale, die jeder bekommen hat.

Ich weiß noch, den einen Freund habe ich immer noch, den kenne ich seit den 90er-Jahren, das ist längst mein ältester Freund. Grüße gehen raus. Da habe ich eine Einweihung gehabt mit so Schlappen in der Badewanne und richtig dicken Gummisohlen. Das tat ein paar Tage weh. Aber im Endeffekt habe ich dann angefangen zu organisieren, dass wir diese Einweihungsrituale so machen konnten, dass kein Erzieher uns dabei erwischt. Relativ simpel: Bevor die Szene mit Private Pyle, wo die Seife im Handtuch auf den Bauch geklatscht wird, überhaupt bekannt war, haben wir das bei uns schon gemacht. Das war allerdings nicht von mir organisiert, aber wie gesagt, auch sowas wurde organisiert. Das heißt, ich war immer sehr dienlich, habe mit Informationen gedealt, habe immer vorausgeschaut: Was brauchten denn die Leute, die oben in der Nahrungskette standen? Das ist relativ simpel.

Was du daraus für dein Business mitnehmen kannst: Was wollen deine Kunden, oder was wollen die Kunden deiner Kunden? Wenn du weißt, was die Kunden deiner Kunden wollen, und deinem Kunden oder deinem Interessenten das gibst, dann wird er dadurch besser für seine eigenen Kunden. Ja, Gottes Willen, wie geil ist das denn? Und das habe ich damals schon lernen müssen, das hat mir damals im wahrsten Sinne des Wortes den Arsch gerettet.

Und dann bin ich noch in ein anderes Heim gekommen, Heideshof in Solingen, ein Jugendwohnheim. Da sind die Leute oftmals auch am Wochenende in den Knast gegangen. Und ich war ja der Einzige, der oben auf der öffentlichen Hauptschule war – das war kein Zuckerschlecken.

Stell dir vor, was da los war: Oben, in der Schule, war ich der Assi, weil ich unten im Heideshof wohnte. Im Heideshof war ich der Assi, weil ich auf der öffentlichen Hauptschule war. Das war schon mal ein hartes Ding. Das heißt, du musstest irgendwie wie ein manisch-depressiver den ganzen Tag rumlaufen und gucken, dass du im Heim Netzwerke hattest, dass du Leute hattest, die dich beschützt haben und dich auf jeden Fall in Ruhe gelassen haben.

Und da musste ich immer herausfinden, was die Bedürfnisse der Leute sind. Wichtig: Am Wochenende gehe ich wieder zu meiner Hochschule, da wird dann ein Verhandlungsseminar gemacht, das sind die Grundlagen. Was sind die Bedürfnisse der Gegenseite? Bedürfnisse erfüllen. Das habe ich da lernen müssen, das hat mir den Arsch gerettet, noch mal. Und genauso auf der öffentlichen Hauptschule: Irgendwas wollten die Leute, was ich ihnen geben konnte – Informationen, nette Gespräche.

Ich bin rumgegangen, habe Liebesbotschaften verbreitet, oder habe geguckt, ob das Mädel oder der Junge noch liiert war, oder wie man an die Liebesbriefe rankommt, was die gerne mögen – und ich kündige jetzt schon mal an, in über zehn Minuten: Das ist eine persönliche Folge, deswegen machen wir das heute mal ein bisschen länger. Und da habe ich schon lernen müssen, sehr genau hinzugucken, was die Leute wirklich brauchen.

Wenn ich also wusste – auch später an der Hochschule – wo es irgendwelche Klausuren gab, oder ich Gespräche mitgehört habe, wo es um den Inhalt für die Klausuren ging, habe ich das sofort weitererzählt. Ein Riesennetzwerk aufgebaut, damals schon. Und das sind Skills, die andere gar nicht haben, die sind bei mir tief drin verankert. Das heißt, die Leute, die mit mir zusammen ihren Weg gehen, haben einen riesigen Vorteil.

Das, was du heute in der Geschäftswelt brauchst, hat mir früher das Leben gerettet. Es hat es nicht immer einfach gemacht – gerade wenn man zwischen diesen ganzen Gruppen hin- und her laviert, macht man mal einen Fehler. So einmal im Jahr im Schnitt haben die das gemerkt, dann gab es auch mal ein paar Nackenschellen für mich, vielleicht auch ein paar mehr, okay? Und das Wichtigste, was ich dann eben auch lernen musste, ist: Wenn ich in einer Situation war, wo ich eigentlich gar nicht reinwollte, ich aber reingeraten bin, und jetzt mit denen diskutieren muss, dass ich hier nicht fertiggemacht werde – das ist einer meiner krassesten Skills, den ich habe. Wenn man das von außen sieht, muss man sagen: krass. Es gab Menschen, die mich abgrundtief gehasst haben, und trotzdem haben sie mich in Ruhe gelassen, weil ich sehr ruhig, sehr intensiv mit ihnen diskutiert habe.

Ich habe ja auch bei Gary Noesner zum Beispiel die Ausbildung gemacht – der hat die Krisen- und Geiselverhandlungseinheit des FBI aufgebaut, weltweites Vorbild auch. Und dann haben wir zum Beispiel zusammen eine Übung gemacht, und so wie er mit mir geredet hat – nicht ganz so, aber ähnlich – habe ich mit meinen Gegnern eben auch geredet. Da ging es noch nicht darum, dass die sich gegenseitig erschießen wollten, sondern es ging darum, ob ich gleich fällig bin oder nicht. Das ist ein bisschen die Geschichte aus meinem Heimleben und was ich dort alles lernen durfte und musste. Und genau diese Dinge gebe ich fürs Business jetzt auch an Leute weiter, an meine Mentees. Es macht unheimlich viel Spaß, und ich weiß eben, dass es funktioniert.

Menschen kaufen von Menschen. Und ich hatte damals ja kein Geld, mit dem ich mich hätte freikaufen können oder Ähnliches. Oder ich verprügle andere Leute – habe ich ja nie gemacht, großartig, habe ich nicht gemacht. Ich habe einmal geklaut: vier Päckchen Vanille-Tabak, obwohl ich gar nicht geraucht habe, weil ich dazugehören wollte. Und natürlich wurde ich erwischt, ich kann nicht lügen. Ist einfach so bei mir, ich kann nicht lügen.

Und es ist extrem wichtig, einen guten Mentor an der Seite zu haben, der irgendwie schon alles erlebt hat. Ich bin durch so viele Hürden und Tiefen durchgegangen und sage mir ja eins: Ich weiß gar nicht, was mir noch passieren kann. Es gibt natürlich immer noch was, da kommt immer noch mal einer drauf. Aber verglichen mit dem, was der Durchschnittsmensch erlebt hat, habe ich wenigstens mehr erlebt, bin durch alles durchgegangen.

Höhen und Tiefen ist mein ADHS-Leben sowieso. Und von daher gebe ich das gerne weiter, auch mit dem Blick von außen. Deswegen erkenne ich Dinge schneller, erkenne ich Zusammenhänge schneller, erkenne ich Netzwerke schneller. Vor allem, wenn es um meine Klienten geht – wenn die mir, wie jetzt letztens wieder jemand, erzählen, dass sie vielleicht eine Firma übernehmen können, oder dass sie einen M&A-Prozess mit angehen, sind mir da innerhalb von Sekunden Dinge klar, die anderen gar nicht klar waren. Ich weiß nicht genau, woher ich das habe, aber mein ganzes Leben lang habe ich das von der Pike auf lernen müssen. Ich war immer der Ausgestoßene, von meiner leiblichen Mutter an: Ich war elf Monate im Kinderheim beziehungsweise im Mutter-Kind-Heim, weil meine Mutter mich weggegeben hat – sie hat die Schwangerschaft nicht mehr akzeptiert. Also war ich immer der Ausgestoßene. Ich musste immer etwas tun, das Menschen mögen.

Menschen kaufen von Menschen. Wenn du nichts hast außer dir selbst, und dann trotzdem etwas schaffst, dann ist das etwas Großes. Und das ist das, was meine Kunden eben auch noch von mir mitbekommen: Ich kann Menschen lesen, ich kann das einfach so, ist so. Ich gebe dir noch mal ein gutes Beispiel mit, das ist schon fast ein bisschen ehrenlos.

Bei einem Animationsjob hatte ich mal wirklich beschissene Laune. Und da war es so, dass wir montags immer Anreisetag hatten. Ich war in Costa Calma – nicht Costa Calma Beach, da war ich auch, aber das war jetzt der Sotavento Beach Club an der Costa Calma. Grüße gehen raus an Christiane und Co. Und Dustin hat mir das erzählt, der war unser Chef dort. Das war übrigens immer ein bekannter Club, Schalke war dort früher auch mal Kunde, die Mannschaft, wie ich mal gehört habe, aber das war vor meiner Zeit.

Dann ist da schon mal ein Animateur, der am Montag gute Laune hat – die gibt's ja quasi gar nicht. Ich hatte am Montag richtig schlechte Laune, ich weiß auch nicht warum, das hat man ja manchmal, man ist nicht immer super drauf, auch als Animateur. Der Mattes hatte einfach scheiß Laune. Also kommt da ein Gast rein, und ich fahre ihn an, ich mach ihn zur Schnecke, bis zum Gehtnichtmehr.

Und er entschuldigt sich bei mir. Jetzt haben mir einige Kunden gesagt: Mattes, das ärgert dich aber nicht wirklich? Es geht ja nicht um das Verhalten an sich, es geht darum, dass du einen Fehler machst und der andere sich bei dir entschuldigt. Das kriegst du doch hin.

Das ist ja schwarze Verkaufspsychologie, und ich sage immer: Nein, wenn ich euch ausbilde, dann macht ihr bitte weiße Verkaufspsychologie. Ihr seid wertschätzend und wertvoll für die Menschen, aber ihr könnt auch mal einen Fehler machen, und ich zeige euch, wie ihr das wieder umdrehen könnt. Und das habe ich damals auch geschafft: Wir waren zwei Wochen lang Best Friends, zwei Wochen, war richtig gut. Das Geile war nämlich: Er war auch scheiße drauf und hatte einen Trigger, und den habe ich gedrückt, und das tat ihm leid. Das habe ich rausbekommen und habe ihn mit seinem Trigger getriggert und ihn darauf aufmerksam gemacht, und somit hatte er für sich die Scham und die Schuld.

Aber wir waren Best Friends, wir haben das auch zusammen geklärt, hatten auch gute Abende und Nächte zusammen, waren damals also auch Topkunden. Das war eine sehr lustige Situation, und das hat der Chef, der Dustin, damals mit angesehen. Der meinte wohl: Mats, das hättest du mal erleben sollen. Genau das ist das, was ich meinen Kunden auch beibringe: dass sie in diese Situation gar nicht erst kommen. Und wenn sie in diese Situation kommen, wie sie wieder rauskommen. Damit haben sie einen der besten Mentoren, den sie haben können. Ist einfach so. Bin ich einfach... ein geiler Typ.

So, jetzt haben wir fast 20 Minuten. Das ist eine sehr persönliche Folge gewesen. Was kannst du mitnehmen? Vor allen Dingen eins: resilient bleiben. Ausflippen in schwierigen Situationen war nie eine gute Idee. Ich war übrigens auch übergewichtig und konnte nicht schnell laufen, die anderen waren alle schneller, die waren stärker, die waren schneller, das ging einfach nicht. Also hatte ich nichts anderes als mein Gehirn, meine Traumata und meine Menschenkenntnis. Und damit habe ich die Menschen eben auch überzeugt. Menschen kaufen von Menschen. Und eine KI hätte mich in diesen Situationen nicht gerettet.

Deswegen mache ich auch in meiner eigenen Verkaufspsychologie-Ausbildung, offen gesagt, gar nicht so viel mit KI. Weil ich will, dass du die Grundlagen mitbekommst, wie Menschen funktionieren. Ich nutze auch KI, ich spreche auch mit meinen Agents und schaue mir auch die Reports an. Aber am Ende des Tages steckt hinter der Entscheidung immer ein Mensch. Und da zeige ich dir, wie es ganz einfach richtig geht. Geile Sache.

So, ich fange übrigens jetzt im Mai, Juni – ich bin gerade dabei, das Programm zu machen. Wenn du Bock hast, melde dich einfach bei mir. Du weißt ja: LinkedIn, Instagram – am besten bei LinkedIn –, Facebook, Instagram, TikTok, da bin ich ja auch. Schreib mich einfach an, such meinen Namen, du wirst schon zu mir finden. Und lass uns einfach sprechen. Und wenn nicht, hör hier einfach weiter zu. Ich habe gleich eine richtig geile Folge: großer Skandal bei der Weltmeisterschaft im Verhandeln. Vielleicht mache ich die auch als Allererstes, und diese hier hörst du dann danach. Also musst du dann ein, zwei Folgen zurück, um diese Spezial-Folge zu hören.

In dem Sinne, habt eine schöne Woche. Ich hoffe natürlich, dass dir diese Folge ein bisschen geholfen hat. Ich habe immer gewusst, dass das noch kommt. Du, sag mal: 5,5 Jahre in der Kinder- und Jugendpsychiatrie, auf der Geschlossenen, auf der psychiatrieeigenen Sonderschule, dort auch noch Hausverbot kriegst, kurz wieder rein, wenn du in die Geschlossene bist, dann noch mal 2 Jahre in eine Sicherheits- und Übernahmegruppe gehst – ich sag dir eins, da musst du resilient sein, da musst du dich jeden Tag auf neue Menschen einstellen können. Du musst dich jeden Tag auf neue Verhaltensweisen einstellen, auch wenn es die immer gleichen Menschen sind – da kracht es jeden Tag. Ich habe jeden Tag, 5,5 Jahre lang, jeden Tag Krieg erlebt. Jeden verdammten Tag. Das macht mich einfach zu einem der besten Berater in der DACH-Region. So ist das einfach. Ich wünsche dir eine geile Zeit.

Schön, dass du heute mal wieder zugehört hast. In dem Sinne hoffe ich, dass du gut hingehört hast.