Von unsichtbar zu magnetisch: Interessenten mit den fünf Bewusstseinsstufen begeistern

Hallo again, Folge drei: die fünf Bewusstseinsstufen. Hol deinen Interessenten da ab, wo er steht, ansonsten wirst du ihn nicht mitnehmen. Er wird kein Kunde. Schön, dass du wieder dabei bist. Und ich werde heute mit dir mal eine Folge machen, wo wir uns die fünf Bewusstseinsstufen ansehen – also, wo steht der Interessent gerade, und wie muss ich ihn ansprechen, damit er versteht. Denn viele Verkäufer reden einfach ins Leere.

Jetzt nehmen wir mal an, ich habe einen Kumpel, der heißt Karl Kissen. Karl Kissen hat ein geniales Produkt – ein geniales Produkt: ein Kissen, das Schnarchen reduziert. Und niemand hat's gekauft. Warum? Weil Karl eben versuchte, eine gleiche Botschaft zu verkaufen, ohne zu verstehen, in welcher Bewusstseinsstufe seine Kunden gerade sind. One-for-all ist halt nicht immer. Ergebnis: Menschen, die gar nicht wussten, dass sie ein Problem haben, haben ihn ignoriert. Menschen, die eine Lösung suchten, fanden sein Angebot nicht überzeugend. Und Menschen, die kaufen wollten, haben nach einem besseren Deal gesucht. Ja, ist schon ziemlich doof, oder?

Genau. Wenn du also verstehen willst, in welcher Stufe dein Kunde gerade steckt, willst du ihn exakter abholen, deine Verkäufe explodieren lassen. Und wenn du das willst, dann hör jetzt weiter hin. Ganz einfach. Die meisten denken eben, jeder solche Kunde sei gleich weit. Bullshit. Die einen sind ganz am Anfang, die anderen sind schon kurz vorm Kaufen.

Ich habe eine Bekannte, die hat Endometriose, und die hat mir mal erklärt, dass sie erst nach zehn Jahren wusste, dass sie überhaupt Endometriose hat. Das ist bei Frauen gutartiges Gewebe, das wuchert und extreme Schmerzen bereitet. Ich kenne auch Frauen, die während ihrer Periode nichts können außer Schmerzmittel nehmen – wirklich nichts. Nur viele wissen das erst nach ganz langer Zeit, wenn sie bei spezialisierten Ärzten waren. Am Anfang wissen sie es noch gar nicht. Das heißt: Wenn du denen erzählen willst „Ich habe hier ein Endometriose-Coaching", sagen die „Ich habe nur Bauchschmerzen". Also: Manche haben gar keine Ahnung, dass sie ein Problem haben oder was das überhaupt für ein Problem ist. Alle Kunden gleich anzusprechen – ja, da machst du dich unsichtbar mit. Du musst schon verschiedene Botschaften in den verschiedenen Bewusstseinsstufen platzieren.

Genau, gehen wir mal zurück zu Karl Kissen, der eben Schnarchkissen verkauft. Stufe 1: unbewusst. „Ich habe kein Problem", denkt der Kunde, „Schnarchen betrifft mich nicht." Falsche Ansprache wäre zum Beispiel: „Hier ist das beste Schnarchkissen für dich" – Kunde interessiert sich nicht. Richtige Ansprache: „Wusstest du, dass Schnarchen dein Risiko für Herzkrankheiten um 40 Prozent erhöht?" Aber auch hier ist er erstmal nur für das Thema Schnarchen sensibilisiert. Was wir auch machen könnten, wären Sachen wie: „Will deine Frau dich nachts auch umbringen?" Oder: „Ist deine Frau morgens gestresst, weil sie schlecht geschlafen hat, weil du geschnarcht hast? Dann komm mal mit, dann erzähl ich dir ein bisschen was."

Stufe zwei: problembewusst. „Ich weiß, dass ich ein Problem habe." Also, hier weiß der Kunde schon: „Ich schnarche, und die Frau will mich eigentlich jede Nacht umbringen." Aber er hat keine Lösung. Was kann ich tun? Also, wenn wir dann Sachen sagen wie „Unser Kissen hat eine spezielle Ergonomie" – da sind wir noch gar nicht so weit, da erzähle ich ihm schon von einer Lösung, und da ist er noch gar nicht. „Warum Schnarchen zum Beispiel deine Beziehung gefährden kann und was du dagegen tun kannst" – das heißt, hier zeigen wir zum Beispiel Lösungen auf. Aber in der ersten Stufe, also Nasenclip, Beißschiene, was auch immer, ganz am Anfang: Er kennt das Problem, er hat nur noch keine Lösung. Wir zeigen ihm Lösungen.

Dann Stufe drei: lösungsbewusst. „Ich kenne die Lösungen, habe aber noch keine konkrete Wahl." Also, was ich gerade gesagt habe: Nasenpflaster, OP, Kissen, Beißschiene, was auch immer. Aber was ist das Beste eigentlich? „Unser Kissen reduziert Schnarchen" – das heißt noch zu generisch. „Die drei besten Methoden gegen Schnarchen. Und warum ein Kissen die einfachste Lösung ist" – das wäre zum Beispiel was.

Okay, dann sind wir in Stufe vier: produktbewusst. „Ich kenne dein Produkt, brauche aber den allerletzten Push." „Ich kenne das Kissen, aber funktioniert es wirklich?" „Unser Kissen hat Memory-Schaum, technisch funktioniert das so und so." Zu den Dingen, warum dem Kunden dein Produkt egal ist, kommen wir in einer anderen Folge. „97 Prozent unserer Kunden schlafen nach nur einer Nacht besser. Probier es 30 Tage risikofrei aus" – zum Beispiel. Also, hier sind zum Beispiel Dinge, mit denen sich der Interessent dann über dieses Produkt, über diese Firma informiert. Das heißt, ich müsste hier schon eine Landingpage haben mit Social Proof et cetera.

Stufe fünf: voll informiert. „Ich will es, brauche aber einen letzten Grund zu kaufen." „Ich will das Ding, aber es gibt vielleicht noch einen besseren Deal." „Hier ist unser Produkt" ist kein Kaufanreiz. „Letzte Chance, heute mit 20 Prozent Rabatt, nur noch drei Stück auf Lager." Zum Thema Rabatte werde ich noch mal eine extra Folge machen, Rabatte finde ich immer ein bisschen schwierig, aber ich lasse es jetzt einfach mal so hier, weil ich denke, es ist einfacher für dich auch zu verstehen.

Also, fünf Bewusstseinsstufen, ich liste sie noch mal ganz kurz auf. Stufe eins: unbewusst – ich habe kein Problem, ich verstehe es noch nicht mal. Stufe zwei: problembewusst – ich weiß, dass ich ein Problem habe, habe aber keine Lösung. Stufe drei: lösungsbewusst – ich kenne Lösungen, habe aber keine konkrete Wahl. Stufe vier: produktbewusst – ich kenne dein Produkt, brauche aber den letzten Push. Und Nummer fünf: voll informiert – ich will es, brauche aber den allerletzten Grund. Und dann geht es los. Das sind die fünf Bewusstseinsstufen, die es gibt.

Wie wendest du das jetzt sofort an? Finde bitte heraus, in welcher Stufe deine Interessenten gerade sind, oder der Großteil deiner Interessenten. Schau dir bitte deine Landingpage an, deine Homepage, deine Ads, deine Posts, die du machst – ob sie eben auch alle Bewusstseinsstufen abdecken. Wenn du ein Produkt hast, das komplett neu im Markt ist, von dem keiner eine Ahnung hat – KI war so etwas zum Beispiel –, da sind alle in Bewusstseinsstufe eins. Mittlerweile gibt es auch schon viele, die beim Thema KI in Bewusstseinsstufe fünf sind. Also, schau bitte, dass du zu allen Bewusstseinsstufen etwas im Angebot hast.

Ja, jetzt weißt du, wie du Kunden perfekt abholst. Und wie geht es in der nächsten Folge weiter? Da geht es um das vierschrittige Storytelling-Modell, mit dem du Menschen magnetisch anziehst. Lass mir gerne einen Kommentar da, abonniere dieses Format. Und beim Kommentar schreib mal rein: Welche Stufe hast du bisher ignoriert? Wie wirst du sie jetzt ausnutzen? Und vor allen Dingen: Wieso hast du sie bisher ignoriert, was war der Hintergrund? Und ich darf dich natürlich auch ganz herzlich einladen, dich unter krassverkaufen.de für meinen „Psychologie, die verkauft"-Foundation-Kurs für 0 Euro einzutragen. Da gibt es ganz viele von diesen Tipps und Tricks, natürlich auch noch mal mit Slide-Deck, mit Video extra und anderen Dingen, die dein Marketing noch ein bisschen geiler machen werden. In dem Sinne: Habt einen schönen Tag. Bäm, tschüss, ciao und auf Wiederschauen.