Warum sich Deals unfair anfühlen – und was wirklich dahinter steckt

Was ist Fairness, liebe Freunde? Wir hatten ja in einer der letzten Folgen das Thema mit dem Skandal bei der Verhandlungsweltmeisterschaft, dem Finale der TNC. Und da ging es unter anderem darum, dass jemand sagt: Ich finde das nicht fair. Da habe ich mir gedacht: Fairness – da können wir doch gleich eine ganze Podcast-Folge draus machen. Und ich wette mit dir: Du hast schon mal mit einem Kunden verhandelt, über ein Produkt oder ein Angebot – oder du warst selbst der Kunde. Und dann hast du gedacht, oder der Kunde hat gedacht: Ich finde das nicht fair. Dabei dachtest du: Ich mache doch ein faires Angebot. Oder die andere Person hat dir aus ihrer Sicht ein faires Angebot gemacht, und du denkst: Das ist doch unfair. Und machst ein Gegenangebot, das du für fair hältst. Und dann sagt die andere Seite: Boah, ist das aber unfair!

Da müssen wir jetzt einmal kurz etwas tiefer reingehen. Denn es gibt vier Ausprägungen von Fairness: erstens die Egozentrismus-Heuristik, also die subjektive Wahrnehmung, zweitens die Beziehungsfairness, also die Beziehungsqualität, drittens die Kriterienfairness, also Werte und Fairness-Verständnis, und viertens die Sanktionsfairness, also das Sanktionsbedürfnis. Schauen wir uns das mal der Reihe nach an.

Ebene eins: Egozentrismus-Heuristik – auch die schwierigste, problematischste und unbequemste. Wir bewerten Fairness nämlich aus unserer eigenen Perspektive, aus unserem eigenen Ego heraus, und zwar auch in der Verfassung, in der wir uns gerade befinden. Vielleicht hast du den ganzen Tag schon vom Chef eins draufbekommen, von anderen Kunden, von Mitarbeitern, von der Partnerin, vom Magen, von den Kindern, von der Katze – Katzen ja, die sind zwar süß und kuschelig, aber auch die können nerven. Und dann kommt ein Angebot, bei dem du dich wieder ungerecht behandelt fühlst und ein bisschen ausrastest. Dabei ist das Angebot eigentlich super fair – manch einer hätte gerne das Dreifache gehabt, und selbst das Doppelte wäre mehr als fair gewesen, aber dir hat es trotzdem nicht gereicht. Wichtig dabei: Das passiert unbewusst. Das heißt, wir müssen uns bewusst machen, in welchem Zustand, in welcher Verfassung wir gerade sind, wie unser Mindset gerade unterwegs ist – und dann möglichst neutral an das Angebot herangehen.

Wir müssen die Emotionen rauslassen – das sage ich ja immer wieder. Emotionen raus, sachliche Ebene rein. Für mich als jemanden mit ADHS und als hochemotionalen Menschen ist das nicht immer leicht, aber es klappt mit der Zeit immer besser, es ist machbar. Wichtig dabei: Wenn du in ein Verhandlungsgespräch reingehst und denkst, dein Angebot ist mehr als fair, und die Gegenseite sagt trotzdem Nein, dann bist du gleich doppelt so patzig. Wichtig ist stattdessen, sich die Bedürfnisse der Gegenseite anzuschauen – Subjektivität ist hier der Schlüssel.

Ein Beispiel dazu: Ich hatte kürzlich ein Feedbackgespräch mit jemandem, der einen Verkaufscall geführt hatte. Er meinte, sein Angebot sei mehr als fair gewesen, logisch aufgebaut, sauber verhandelt, alles top – aber der Kunde hat trotzdem abgesagt. Da habe ich gefragt: Was macht dich so sicher, dass es fair war? Und dann habe ich gesagt: Gib mir mal das Angebot, ich bin jetzt der Kunde. Schwierig – wir müssen uns eben in die Perspektive des Kunden hineinversetzen können. Ich habe ihn angeschaut, und schon in den ersten Millisekunden war klar: Das funktioniert so nicht. Also sind wir das Angebot noch mal gemeinsam durchgegangen, mit dem Fokus: Was ist dem Kunden eigentlich wichtig? Und da kam raus: Er hatte dem Kunden 24/7-WhatsApp-Support angeboten – der Kunde wollte aber so wenig WhatsApp-Kontakt wie möglich. Andere wollen genau das Gegenteil, so viel wie möglich. Daran ist es also gescheitert. Er selbst war in seinem eigenen, festgefahrenen Kopf unterwegs – das kenne ich auch von mir selbst. Und genau dafür gibt es Leute wie mich, die dann noch mal draufschauen.

So, dann zu den nächsten beiden Ebenen: Werte und Fairness-Verständnis. Jetzt wird es richtig heikel. Nehmen wir mal an, beide Seiten wollen tatsächlich fair sein. Dann kommt es trotzdem dazu, dass wir uns darüber streiten, was Fairness überhaupt ist. Die Frage „Was ist für dich eigentlich fair?" stellt nämlich kaum jemand – dabei ist sie immens wichtig. Nicht unbedingt so direkt und abrupt, aber im Laufe der Zeit sollte man herausfinden: Was bedeutet Fairness für mein Gegenüber? Wenn man den Kunden besser kennenlernt, bekommt man ein Gespür dafür, wie die Person tickt. Es gibt nämlich im Kern drei Prinzipien.

Das Gleichheitsprinzip: alle bekommen gleich viel, im fairen Sinne von Demokratie. Das Leistungsprinzip: Wer mehr leistet, bekommt mehr, wer weniger leistet, bekommt weniger – das kennen wir zum Beispiel aus dem Sport, wo es inzwischen oft heißt, es gebe keine klassischen Gewinner mehr, sondern nur noch Teilnahme-Urkunden für alle, egal wie viel jemand geleistet hat, was in einer Leistungsgesellschaft natürlich auch kritisch gesehen werden kann. Und das Bedürftigkeitsprinzip: Wer mehr braucht, bekommt auch mehr. Das heißt, Kunden, die in einem bestimmten Bereich schwächer aufgestellt sind, bekommen dort etwas mehr, dafür vielleicht woanders etwas weniger. Und wenn andere Kunden das mitbekommen, kommt oft: Aber Frau Müller bekommt doch mehr als ich! Oder: Herr Wilmer bekommt mehr Tageslohn als ich! Ja – aber hast du dir beide Seiten angeschaut? Weißt du, wo die Personen herkommen, wie sie verhandelt haben? Nein? Dann siehst du eben nur den Preis, und der fühlt sich für dich ungerecht an. Verstehe ich, ist aber blöd – dann musst du eben besser verhandeln. Das heißt: Wir können beide aufrichtig und fair sein und trotzdem zu ganz unterschiedlichen Ergebnissen kommen, weil wir unterschiedliche Maßstäbe anlegen.

Wie du vielleicht weißt, war ich fünfeinhalb Jahre in der Kinder- und Jugendpsychiatrie und in einer Gruppe für sogenannte schwer erziehbare Kinder. Ich habe da einfach andere Maßstäbe. Wenn ich jemandem gegenüberstehe, der eine ähnliche Geschichte hat, muss ich regelrecht gegen mich selbst ankämpfen, um dem keinen zu günstigen Preis zu machen – weil ich weiß, die Person könnte auch den normalen Preis zahlen. Aber ich fühle mich mit solchen Menschen mehr verbunden und finde es dann fairer, weil sie etwas Ähnliches durchlebt haben. Dabei hat mir früher auch niemand einen Rabatt gegeben – das fand ich damals auch nicht fair.

Kommen wir zur dritten Ebene: der Beziehungsqualität. Die wird am meisten unterschätzt. Wir sagen beim Verhandeln ja immer, dass wir langfristig gute Kontakte haben wollen – Stichwort Verhandlungsweltmeisterschaft: langfristig gute Kontakte. Gute Beziehungsqualität zwischen Remigiusz Smolinski und Andreas Winheller? Schwierig. Ob das für Remy überhaupt wichtig ist oder nicht, steht auf einem anderen Blatt – Fakt ist es trotzdem.

Warum merken wir das überhaupt? Wenn ich mit einem Kunden schon lange zusammenarbeite, oder mit einem Partner schon lange zusammen bin. Stell dir vor: Du bist in einer neuen Partnerschaft versus einer langjährigen Partnerschaft – wo akzeptierst du eher mal schlechtere Dinge? Wahrscheinlich in der längeren Partnerschaft. Außer du bist ganz am Anfang, in der frisch verliebten Phase – da akzeptierst du auch mehr und siehst über Dinge hinweg, weil du voller Oxytocin, Adrenalin und Dopamin bist. Aber im Grunde ist es so: Bei der Beziehungsqualitäts-Fairness erlaube ich meinem Gegenüber mehr – zum Beispiel, dass mal öfter nicht sofort bezahlt wird. Das ist zwar im strengen Sinne nicht fair, wenn ich einen einheitlichen Maßstab anlegen würde, aber ich rede trotzdem mit der Person, weil es auf der anderen Seite genauso wenig fair wäre, wenn ich gar kein Geld bekomme. Das heißt: Fairness-Wahrnehmung über Beziehungsqualität lässt sich aktiv gestalten, über Beziehungsarbeit. Etwas, das im ersten Gespräch unverschämt wirken würde, kann im fünften Gespräch völlig in Ordnung sein – wenn ich mich langsam herantaste und es entsprechend erkläre. Das funktioniert bei Leuten, mit denen ich schon länger unterwegs bin, genauso wie bei kürzeren Kontakten. Aber wenn wir langfristig denken, müssen wir erklären, warum wir ein bestimmtes Angebot machen und warum wir langfristig einfach mehr Freude an der Zusammenarbeit haben.

Und dann kommt natürlich das Sanktionsbedürfnis – ganz groß. Das ist die emotional aufgeladenste der vier Ebenen, noch mehr als die erste. Wenn ich mich unfair behandelt fühle, dann will ich, dass die andere Person dafür büßt. Einmal kurz auspeitschen, sehen, wie sie wimmert und ihre Strafe bekommt – frei nach dem Motto: Siehst du, das habe ich dir ja gesagt.

Dazu gibt es ein berühmtes Experiment: das Ultimatumspiel. Ich lese kurz vor, wie es funktioniert: Wenn Person A zehn Euro bekommt und davon etwas an Person B abgeben muss, würde Person B rein rational jeden Betrag über null annehmen. Tut sie aber nicht. Wenn das Angebot zu gering ist, lehnt sie ab, und beide gehen leer aus – nur damit Person A dafür bestraft wird, ein schlechtes Angebot gemacht zu haben. Ich habe selbst mal an so einem Test in Oldenburg teilgenommen, das war sehr spannend – ich habe damals sogar unter fünf Euro akzeptiert. Das war im Labor, ich glaube 2007 oder so. Das heißt: Wenn dein Gegenüber einen Deal als unfair empfindet, wird er nicht nur Nein sagen, sondern im schlimmsten Fall auch aktiv gegen dich arbeiten und schlecht über dich reden. Achte also darauf, dass ihr, falls ihr nicht zusammenkommt, wenigstens eine gute Beziehungsqualität behaltet und fair aus diesem Nicht-Deal rausgeht. Erkläre, warum es nicht geklappt hat – oder hol dir Feedback von anderen dazu ein, damit du nicht als schlechter Verhandlungspartner dastehst.

Kurze Takeaways: Erstens – hör auf, von objektiv fairen Angeboten zu reden, die gibt es nicht, es gibt nur subjektiv faire Angebote. Zweitens – geh vor jeder Verhandlung gedanklich alle vier Ebenen durch. Drittens – Fairness-Wahrnehmung ist gestaltbar. In diesem Sinne: Hab einen schönen Tag. Tschüss, ciao und auf Wiedersehen.