Verhandlung
Labeling
Die Emotion des Gegenübers aussprechen, ohne sie zu bewerten. Das nimmt ihr messbar an Schärfe.
Auch bekannt als: Benennen, Emotionen benennen, Affect Labeling
Die Wirkung ist neurowissenschaftlich gut belegt. Wer ein Gefühl in Worte fasst, verschiebt die Verarbeitung von der Amygdala in Richtung präfrontaler Cortex. Anders gesagt: Benennen beruhigt.
In der Verhandlungspraxis wird das Label als Beobachtung formuliert, nicht als Frage und nicht als Diagnose. Es klingt scheint, wirkt so, als hört sich an wie.
Der Unterschied ist größer, als er aussieht. Sie sind frustriert klingt nach Urteil. Es wirkt, als wäre das gerade frustrierend lässt dem anderen die Kontrolle über die Deutung.
So nutzt Du es
Wenn ein Kunde beim Preis lange schweigt, benenne es: Es scheint, als wäre die Zahl nicht das, womit Sie gerechnet haben. Dann warte. Die Antwort darauf ist meistens der eigentliche Einwand.
Tiefer einsteigen
FBI Verhandlungstechniken: Was Verkäufer von Geiselverhandlern lernenDazu im Podcast
Kostenloser nächster Schritt
Hol dir die 10 Killer-Wörter, die dich Umsatz kosten
Kostenloses Video und PDF: die häufigsten Formulierungsfehler, die potenzielle Kunden abschrecken, und was Du stattdessen sagst.
10 Killer-Wörter kostenlos sichern