Marge weg weil nachgegeben!
Du gibst fünf Prozent, beim nächsten Mal fordert er zehn. Warum jeder Rabatt ohne Gegenleistung Unterricht ist – und was Du stattdessen tauschst.
VerhandlungPreise & HonorareVerkaufspsychologie
Jeder Rabatt ohne Gegenleistung ist Unterricht.
Shownotes
Darum geht's
Du gibst fünf Prozent, und beim nächsten Mal fragt er nach zehn. Der Grund steckt in der reziproken Konzession, die Robert Cialdini 1975 beschrieben hat: Wer erst eine große Bitte stellt und dann auf eine kleine zurückgeht, bekommt bei der kleinen fast dreimal so viele Zusagen wie jemand, der nur die kleine Bitte stellt. Das Zugeständnis löst den Drang aus, es zu erwidern — aber nur unmittelbar im Gespräch. Die Mail am nächsten Tag wirkt nicht mehr. Daraus folgt die Grundregel dieser Folge: Wir geben keinen Rabatt. Wir legen etwas oben drauf. Und wenn doch ein Zugeständnis fällt, dann nie ohne Gegenleistung. Denn jeder Rabatt ohne Gegenleistung ist Unterricht: Du zeigst Deinem Gegenüber, dass Fragen sich lohnt.
Das nimmst Du mit
- Wer nicht fragt, bekommt auch nichts – Warum Dein Gegenüber beim nächsten Mal mehr fordert, sobald Du einmal ohne Gegenleistung nachgegeben hast.
- Die Cialdini-Studie von 1975 – Reziproke Konzession: Der Rückzug von der großen auf die kleine Bitte verdreifacht die Zusagen nahezu.
- Der Mechanismus hinter dem Zugeständnis – Warum ein Nachgeben beim Gegenüber den Drang auslöst, es zu erwidern.
- Das Zeitfenster entscheidet – Ein Zugeständnis wirkt nur unmittelbar im Gespräch; die Mail am nächsten Tag verpufft.
- Statt Rabatt: oben drauf legen – Die Grundregel, die Deine Marge schützt und trotzdem ein Entgegenkommen zeigt.
- Die Vorteile zuerst für die Gegenseite formulieren – Die Reihenfolge, in der ein Zugeständnis überhaupt ankommt.
- Deine Tauschware, die Dich nichts kostet – Leistungen mit echtem Wert für den Kunden und kaum Kosten für Dich.
- Die Schrittgröße verrät Dein Limit – 1.000, dann 500, dann 250: Dein Gegenüber rechnet danach mit 125. Gleich große Schritte signalisieren Spielraum.
- Dein letzter Schritt muss der kleinste sein – Wie Du die Schrittfolge vorab planst, damit sie Dein Limit nicht preisgibt.
- Sofortanwendung – Drei Tauschwaren notieren, die Schrittfolge planen und: Kein Zugeständnis verlässt Deinen Mund ohne ein Wenn.
Kapitelübersicht
- 00:00 – Du gibst fünf Prozent, er fragt beim nächsten Mal nach zehn
- 00:28 – Wer nicht fragt, bekommt auch nichts
- 00:58 – Was Du in dieser Folge bekommst
- 01:22 – Die Cialdini-Studie von 1975
- 02:21 – Der Mechanismus hinter dem Zugeständnis
- 02:47 – Warum das Zeitfenster entscheidend ist
- 03:17 – Warum die Mail am nächsten Tag nicht funktioniert
- 03:32 – Statt Rabatt: oben drauf legen
- 04:02 – Einführungsangebote richtig bauen
- 04:31 – Die Vorteile zuerst für die Gegenseite formulieren
- 05:05 – Deine Tauschware, die Dich nichts kostet
- 06:06 – Die Schrittgröße verrät Dein Limit
- 06:33 – Dein letzter Schritt muss der kleinste sein
- 07:00 – Sofortanwendung
- 07:16 – Jeder Rabatt ohne Gegenleistung ist Unterricht
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