Preise & Honorare
Ankereffekt
Die erste genannte Zahl verschiebt alle folgenden Bewertungen, auch wenn sie willkürlich ist.
Auch bekannt als: Anchoring, Ankerheuristik
Amos Tversky und Daniel Kahneman haben den Effekt in den 1970er Jahren beschrieben. Menschen bewerten eine Zahl nicht absolut, sondern relativ zu dem, was sie kurz vorher gehört haben. Dieser erste Wert ist der Anker.
Im Verkauf heißt das: Wer zuerst eine Zahl nennt, bestimmt den Rahmen, in dem verhandelt wird. Nennt der Kunde zuerst sein Budget, verhandelst Du um sein Budget. Nennst Du zuerst Deinen Preis, verhandelt er um Deinen Preis.
Der Effekt wirkt auch dann, wenn beide Seiten ihn kennen. Er lässt sich nicht wegdiskutieren, nur bewusst setzen oder bewusst umdeuten.
So nutzt Du es
Nenne bei einem Angebot zuerst die größte Variante, auch wenn Du erwartest, dass die mittlere gekauft wird. Der hohe Wert steht dann als Bezugspunkt im Raum und die mittlere Variante wirkt vernünftig statt teuer.
Tiefer einsteigen
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