Verkaufspsychologie
Autoritätsprinzip
Menschen folgen Empfehlungen eher, wenn sie von einer erkennbaren Fachautorität kommen.
Auch bekannt als: Authority, Autoritätsbias
Das Autoritätsprinzip ist eines der sieben Prinzipien von Robert Cialdini. Der Mechanismus dahinter ist Effizienz: Wer jede Aussage selbst prüfen müsste, käme nie zu einer Entscheidung. Also greift das Gehirn auf ein Signal zurück, das schnell verfügbar ist, nämlich die Kompetenz des Absenders.
Autorität entsteht aus nachprüfbaren Belegen: Ausbildung, Veröffentlichungen, Referenzen, Jahre im Feld, gelöste Fälle. Sie entsteht nicht aus Selbstbeschreibungen wie Experte oder Marktführer.
Die stärkste Form ist die belegte Autorität, die jemand anderes ausspricht. Deshalb wirkt eine Vorstellung durch Dritte besser als jede Selbstvorstellung.
So nutzt Du es
Statt Ich bin Experte für Verhandlung sagst Du, mit wem und woran Du gearbeitet hast. Eine Zahl und ein Name schlagen jedes Adjektiv.
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