Verkaufspsychologie
Basisratenfehler
Menschen überschätzen eine anschauliche Einzelgeschichte und übersehen die nüchterne Grundhäufigkeit dahinter.
Auch bekannt als: Base Rate Fallacy, Prävalenzfehler
Der Fehler gehört zu den bekanntesten Befunden der Entscheidungsforschung. Eine lebendige Geschichte schlägt eine Statistik, obwohl die Statistik die bessere Vorhersage liefert.
Im Verkauf begegnet er Dir von beiden Seiten. Kunden entscheiden nach der einen Geschichte, die sie gehört haben, nicht nach der Erfolgsquote. Und Du selbst ziehst aus einem verlorenen Auftrag oft eine Regel, die aus einem einzigen Fall stammt.
Nutzen kannst Du das, indem Du beides lieferst: die Zahl für die Plausibilität und den Fall für die Vorstellungskraft. Nur die Zahl überzeugt selten, nur die Geschichte hält der Prüfung nicht stand.
So nutzt Du es
Sag nicht nur, dass 80 Prozent Deiner Kunden ihr Honorar erhöhen konnten. Erzähl direkt danach den einen Fall, bei dem es gescheitert ist und warum. Das macht die 80 Prozent glaubwürdiger, nicht schwächer.
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