Verhandlung
BATNA
Deine BATNA ist der beste Plan B, den Du hast, wenn die Verhandlung scheitert. Sie bestimmt Deine Macht am Tisch.
Auch bekannt als: Best Alternative To a Negotiated Agreement, beste Alternative
Der Begriff stammt aus dem Harvard-Konzept von Roger Fisher und William Ury. Die BATNA ist nicht das, was Du Dir wünschst, sondern das, was realistisch passiert, wenn Ihr Euch nicht einigt.
Wer eine starke Alternative hat, kann ruhig bleiben und Nein sagen. Wer keine hat, verhandelt unter Druck und merkt es meistens selbst nicht. Deshalb ist die wichtigste Verhandlungsarbeit nicht die Taktik am Tisch, sondern die Vorbereitung davor: Alternativen schaffen, bevor Du in das Gespräch gehst.
Genauso wichtig ist die Einschätzung der Gegenseite. Wenn Du weißt, wie gut deren Plan B ist, weißt Du, wie weit Du gehen kannst.
So nutzt Du es
Vor jedem Preisgespräch schreibst Du in einem Satz auf: Wenn dieser Kunde nicht kauft, dann mache ich stattdessen genau das. Gibt es diesen Satz nicht, ist Deine erste Aufgabe nicht die Verhandlung, sondern die Pipeline.
Tiefer einsteigen
Preisverhandlung führen: So gibst Du keinen Cent zu viel nachDazu im Podcast
Kostenloser nächster Schritt
Hol dir die 10 Killer-Wörter, die dich Umsatz kosten
Kostenloses Video und PDF: die häufigsten Formulierungsfehler, die potenzielle Kunden abschrecken, und was Du stattdessen sagst.
10 Killer-Wörter kostenlos sichern