Verkaufspsychologie
Cialdini-Prinzipien
Sieben Mechanismen der Überzeugung nach Robert Cialdini: Reziprozität, Konsistenz, Social Proof, Sympathie, Autorität, Knappheit und Einheit.
Auch bekannt als: Prinzipien der Überzeugung, Principles of Persuasion
Robert Cialdini hat die Prinzipien in Influence beschrieben, nachdem er drei Jahre verdeckt in Verkaufstrainings, Werbeagenturen und Callcentern gearbeitet hatte. Das siebte Prinzip, Einheit, kam später dazu.
Die Prinzipien sind keine Tricks, sondern Abkürzungen, die das Gehirn ohnehin nimmt. Sie wirken, weil sie in den allermeisten Fällen zu vernünftigen Entscheidungen führen.
Der Unterschied zwischen Anwendung und Manipulation liegt in einem Punkt: Ist das Signal echt? Eine echte Verknappung informiert. Eine erfundene zerstört Vertrauen, sobald sie auffliegt, und sie fliegt auf.
So nutzt Du es
Nimm eines Deiner Angebote und prüfe, welche der sieben Prinzipien echt vorhanden und trotzdem unsichtbar sind. Meistens ist Autorität da und wird nur nicht gezeigt.
Tiefer einsteigen
Die 7 Cialdini Prinzipien: So funktioniert Überzeugung wirklichDazu im Podcast
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