Preise & Honorare
Decoy-Effekt
Eine dritte, bewusst unattraktive Option lenkt die Entscheidung auf die Variante, die Du verkaufen willst.
Auch bekannt als: Köder-Effekt, Asymmetric Dominance Effect, Lockvogel
Das bekannteste Beispiel stammt vom Economist: Drei Abopreise, bei denen die reine Printvariante genauso viel kostet wie Print und Digital zusammen. Kaum jemand wählt sie, aber ihre Anwesenheit verschiebt die Mehrheit auf das Kombiangebot.
Der Effekt funktioniert, weil Menschen Optionen selten absolut bewerten. Sie vergleichen. Eine Option, die klar schlechter ist als eine andere, macht diese andere sichtbar überlegen.
Wichtig ist die Sauberkeit: Der Köder muss ein echtes Angebot sein, das jemand kaufen könnte. Sonst wird aus Struktur schnell eine Täuschung.
So nutzt Du es
Wenn Du drei Pakete anbietest und fast alle das günstigste wählen, fehlt Dir meistens nicht das billigere Paket, sondern der Vergleichsmaßstab oberhalb.
Tiefer einsteigen
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