Kommunikation
Drama-Dreieck
Ein Beziehungsmuster aus drei Rollen: Opfer, Retter und Verfolger. Wer eine Rolle einnimmt, zieht die anderen mit hinein.
Auch bekannt als: Karpman-Dreieck, Opfer Retter Verfolger
Stephen Karpman hat das Modell 1968 aus der Transaktionsanalyse entwickelt. Die drei Rollen sind kein Charakter, sondern eine Position, die jeder jederzeit einnehmen kann, und die Rollen wechseln im Gespräch oft mehrfach.
Im Verkauf ist der Retter die gefährlichste Rolle. Wer aus dem Gefühl heraus arbeitet, den Kunden retten zu müssen, gibt Rabatte, übernimmt fremde Aufgaben und wird am Ende selbst zum Opfer, das sich über undankbare Kunden beschwert.
Der Ausstieg gelingt nicht durch eine andere Rolle, sondern durch das Verlassen des Dreiecks: sachlich bleiben, Verantwortung dort lassen, wo sie hingehört, und klare Vereinbarungen statt Gefälligkeiten.
So nutzt Du es
Wenn Du merkst, dass Du im Angebot Leistungen ergänzt, um die es niemand gebeten hat, bist Du im Retter-Modus. Frag stattdessen, was der Kunde konkret entscheiden muss.
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