Verkaufspsychologie
Einwand
Ein Einwand ist kein Nein, sondern ein offener Punkt. Er zeigt, wo im Kopf des Kunden noch etwas fehlt.
Auch bekannt als: Kaufwiderstand, Objection
Wer keine Einwände hört, hat meistens nicht überzeugt, sondern kein echtes Interesse geweckt. Ein Einwand ist ein Zeichen von Beteiligung.
Unterscheide zwei Typen. Der echte Einwand benennt ein reales Hindernis, etwa fehlendes Budget in diesem Quartal. Der Vorwand verpackt etwas anderes, meistens fehlendes Vertrauen oder fehlende Dringlichkeit. Zu teuer ist in den meisten Fällen ein Vorwand, hinter dem ein unklarer Wert steckt.
Der größte Teil der Einwandbehandlung passiert nicht am Ende, sondern vorher. Wer die Fragen früh beantwortet, hört sie später nicht.
So nutzt Du es
Sammle drei Monate lang jeden Einwand, den Du hörst. Die drei häufigsten gehören nicht ins Verkaufsgespräch, sondern auf Deine Website.
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